昨日は、東京商工会議所新宿支部様にて、
営業セミナーの講師を務めてきました。
今回は新しい切り口でのセミナーを公開し、
「 逆算で考える！ 売れる営業トーク術 」というテーマで
開催しましたが、お陰さまでご覧のように満員御礼！
参加者の皆さまにとっては、３人掛けギュウギュウ状態で
受講いただいたので、申し訳なかったです＾＾；
今回は、参加者の皆さんに、「自分の商品の特長」をワークシートに
書いていただき、セミナーの中で、
「その特長に価値を感じてもらうためには、
商談中に、どのようなことを、どんな順番で話していけばよいか」
ということを具体的にレクチャーさせていただきました。
今回共有させていただいた様々な事例を参考にしていただき、
皆さまには実践で成果を上げていただければと思います。
参加された皆さま、お疲れ様でした！
以前にお伝えしましたが、来週３月１９日（水）に開催される
私が講師を務める“新しい”セミナー
東京商工会議所 新宿支部セミナー
【 逆算で考える！！売れる営業トーク術 】
http://event.tokyo-cci.or.jp/event_detail-51851.html
は、お陰さまで“ 満員御礼！ ”になりました。
定員が１００名という大きな規模にもかかわらず、
早くに満員になったとのことで感謝です＾＾。
このメルマガを愛読いただいている方も申し込みをされている
ようですので、当日、お会いできるのを私も楽しみにしています。
是非、セミナー終了後にでも「メルマガ読んでいます」って
声を掛けていただけると嬉しいです。
また、今日（３月１３日）は、１９時から、
『 主導権を握る営業法！！
レクチャー ＆ 実践グループコンサルティング 』
⇒ http://www.accept-eigyou.com/category/1991762.html
を開催します。
こちらもお陰様で“満員御礼！”です。
次回は、３月２６日（水）１９時からになりますので、
もし、今回申込みできなかったという方は、
早めにお申込みをしておいていただければと思います。
それでは、今回のテーマについてお話します。
先月、東京商工会議所では、中小企業が抱える経営課題を
検証するために１月に実施したアンケート結果を発表しました。
これは、商工会会員企業の中小規模企業９３７社の回答結果
がまとめられたものですが、その結果では、
【売上状況】については、３９．５％の企業が、
一年前と比較し売上が「増加」していると回答し、
着実に回復傾向にある、という見方ができる一方で、
「販売・受注単価」が「上昇」している企業は１９．１％に
止まり、「下落」している企業が２８．７％ということでした。
そこで挙がった【売上拡大の課題】を見てみると、
売上拡大を阻害している外部環境として、６６．２％の企業が
「価格競争の激化」と回答していました。
（※東京商工会議所 中小企業部 アンケート結果より抜粋）
この“価格競争”については、なにも今始まったことではなく、
競合がいる以上、営業戦略を立てる際には常に意識されてきた
ことだと思います。
私も、クライアント先でのコンサルティングでは必ず、
このような“価格競争”から脱するための営業方法を伝え、
実践していただいていますが、
そもそも、お客さんの心理としては、
「 商品があまり変わらないなら、少しでも安い方がいい 」
と思うことは当然ですので、つまりは、この問題を解決するため
には“ 差別化 ”が重要になってきます。
でも、このようにお話すると、なかには、
「 弊社の商品は、競合他社とあまり変わらないので、
差別化するのが難しいんです・・・。 」
という方も少なくありません。
とはいえ、実際に私がコンサルティングでいろいろと掘り下げた
質問をしていくと、実は差別化に値するいろんな“付加価値”は
見えてくるのです。
たしかに、その違いは 小さなこと のほうが断然多いです。
というか、今の時代、これだけモノがあふれている中で、
大きな違いを出せるような圧倒的な商品力をもつことは、
本当に大変なことですよね。
ですが、問題は、その違いが大きいか小さいかではなく、
いかに、“ その小さな違いが大切なことである ”ということが
伝わるように、情報提供（営業トーク）をすることができるか・・・。
しかしこれはけっして、“ 誇張 ”することではありません。
ただただ、その“ 小さな違い ”の大切さを、お客さんにたいして、
丁寧に、そして分かりやすく話すことができるか、が重要なのです。
私が英会話スクールで営業をしていた時も、
私は常に、どんなに“ 小さなこと ”でも、丁寧に、分かりやすく
伝える努力をしていました。
たとえば、英会話力を高めるために不可欠である、
“ 語彙力を増やすための方法 ”についても、
市販の教材を使った“ 暗記方法のコツ ”ひとつだけでも、
“ なぜ、市販教材を使うことを勧めるのか ”
“ なぜ、数ある暗記方法の中から、その方法を勧めるのか ”
“ その方法はどんな人に適しているのか ”
“ どうやってその方法を考えたのか ”
・・・などなど、
まだまだもっと詳しく、丁寧に説明をしてあげました。
これだけ１つのことを丁寧に、“ 説得力の高い伝え方 ”を
してあげると、お客さんも自ずと、
その“ 小さなポイント ”こそが重要なポイントであることを
認識するようになっていくのです。
ただこれは、何でもかんでも
“ 営業ではすべて詳しく丁寧に説明すべし ”と言っている
わけではありません。
そんなことをしたら、話を聞いているお客さんも
疲れてしまいますので・・・＾＾；
もちろん、あらかじめ、戦略的に考えて、
詳しく説明すべきポイントを絞っておくことが大切です。
では、そのポイントとは何か・・・？
それは、当然、あなたの商品の特長（メリット）の部分ですね。
商談の場での情報提供の仕方（＝営業トークの仕方）においては、
必ず事前に“ 着地地点 ”を決めておくことが必要で、
それは、最終的にお客さんが、
「 この商品なら、私の問題を解決してくれるに違いない 」
と思い、購入をしてくれることです。
そのときに、迷うことなくあなたの商品を選んでもらうためには、
最終的に、あなたの商品の特長に付加価値を感じるように、
情報提供（＝営業トーク）の仕方を考えて組み立てておくことが
重要になってきます。
これは、まさに“ 逆算で考える ”ということになるので、
そのように最終的に、自分の商品に対して付加価値を感じて
もらえるように、順序立てて話し方を考える方法を、
来週の東商会セミナーで新しく披露することになる、
【 逆算で考える！！売れる営業トーク術 】として、
お話することになっています。
この方法については、今後、このメルマガでも、
お伝えできればと思っていますので、楽しみにしていてください。
まずは、今回お話したことを参考にして、
“ 伝えるべきポイントを絞って、丁寧に、詳しく説明する ”
ということを実践してみてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
トップセールス育成塾 赤嶺哲也
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日時：３月２６日（水）１９：００～２１：００
場所：きゅりあん 大井町（東京都）
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