売れる営業は既存客をほったらかしにしない

売り込まずに売る　営業トーク構築法の赤嶺です

今回は、マーケティング（集客）面からの視点でお話しします。

もし、「新規顧客の獲得」と「既存顧客の再購入」、
どちらに注力すべきか？

と質問されたら・・・。

これは当然、そのビジネスのステージや、

置かれている状況によって、
使い分けが必要でしょう。

もし、

ビジネスを始めたばかり、

営業を始めたばかり、

という状況なら、
「新規顧客の獲得」が重要となるでしょう。

しかし、もし、

長年ビジネスや営業をやっているのであれば

「新規顧客の獲得」に注力するよりも、

『既存顧客の再購入を促す仕組み』を作る方が、
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遥かに効率的で少ない集客数で、
売上を上げることが可能になります。

しかし現状は、多くの企業が一度注文を受けた顧客に対して、
それ以降の注文の連絡は顧客の主体性に任せっきりで
既存の顧客を放ったらかしの状態にしてしまっています。

そして、次のような【誤った考え】を抱いています。

"お客様は忙しいから
自分たちが再購入を促す電話やメールが
お客様を怒らせてしまうのではないか・・・。"

でも、大抵の場合、この考えは【間違い】です。

全ての顧客は、

『自分が特別な存在であり、あなたが自分の需要や要求を
　満たすことに、特別意義を感じている』

と思い込みたいのです。

だからこそ、あなたは顧客がいかに特別な存在であるかを

誠意を持って伝える必要があり、

そうすることで、多くの顧客が2度目、3度目の
購入に踏み切ってくれます。

これは、マーケティング的な面での発想ですが、

特に、昨今のように、

“買い物に対して慎重になっているお客さん”

を相手にする場合、

営業にとっては、このようなマーケティング面での考え方、

つまり・・・

「そもそも自分の商品の存在さえ知らないお客さんを振り向かせる」

という方法が大切になってきています。

私もよく、マーケティングセミナーに参加して、

そのマーケティングの理論を営業に取り入れていますが、

今回は私も一度参加した無料セミナーをご紹介します。

【詳細はこちらから】

http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=38864&iv=aflimi3392

あなたの営業にお役にたてれば嬉しく思います。

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雨のディズニーランド

先週末は仕事でどこにも連れて行けなかったので、今週は友人家族とディズニーランドに来てます（笑）。
天気予報では曇りだったのに、ポツポツと冷たい雨が…。
でも、とりあえず、父親としては、
先週末の分を挽回できたでしょう（笑）。

iPhoneからの投稿

久々の練習で…

先週末は仕事だったため、
今夜は２週間ぶりの練習。

２週間のブランクを感じてます（笑）。

iPhoneからの投稿

“売り込み型営業”と“売り込まずに売れる営業”の違いとは・・・

トップセールス育成塾の赤嶺です。

売り込まずに売る　営業トークの構築法についてお話しします。

が・・・、

今日は土曜日なので短く伝えたいと思います（笑）。

あなたは、お客さんにとって、

“ 売り込まれているな・・・。”

と感じられてしまう営業方法（話し方）と、

“ この人、頼りになる人（営業）だなぁ、

　 せっかくなら「この人」から買いたいな。”

と思われるような営業方法とは、

何が違うと思いますか？

私は、その “ 商談の流れ ” に違いがある、と思っています。

そもそも、本来の営業の役割とは、

単なる　“ 商品説明係 ”や、“ 商品販売係 ”ではなく、

その業界や商品について専門的な知識を持ったプロとして、

そのお客さんの問題を解決するお手伝いをすること。

それなのに、世の中の営業の人の多くは、

そのお客さんの“ 問題点 ” が分かるとすぐに、

自分の商品を出して、

「 それならこんな良い商品がありますよ！ 」

といって売り込みを始めてしまうのです。

もちろん、営業本人は、

“ 売り込みをしてしまっている ”とは全く意識していないのですが（笑）。

では、お客さんから　“　売り込み？”　と感じられることなく、

“ この人、頼りになる人（営業）だなぁ、

　 せっかくなら「この人」から買いたいな。”

と思われるような営業方法とは、どうあるべきか。

それは、簡単に言うと、

“　お客さんが抱えている悩み　”　が分かったら、

まずは、自分の商品を見せるのではなく、

プロとして、そのお客さんに適した解決策を話してあげること。

しかし、その解決策は、あくまでも “ 公平な立場からの提案 ”　でなければ

いけません。

この表現、難しいですかね・・・（笑）。

簡単に言うと・・・

売り込み営業とは、

「　問題点発覚　」

　　　　↓

「 自社商品での問題解決を提案　」

という流れになっていますが、

売り込まずに売る営業方法では、

「　問題点発覚　」

　　　　↓

「　専門家だから分かる公平な問題解決策を教える　」

　　　　↓

「 その解決策の一つとして自社商品があることを紹介　」

という流れになっているのです。

いかがでしょう。

このような “ 商談の流れ ” は、

そもそも “ 売り込む ” とか“ 売り込まない　”　とかの問題ではなく、

その業界や商品に知識をもったプロとして、

素人であるお客さんを相手にしている以上、

絶対必要なプロセスであると思っています。

このプロセスについてはとても大切なことなので、

また別の機会に改めてお話しさせていただくことにしますね。

みなさん、よい週末を！

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売れる営業トークの突破口！ テレアポ法について

トップセールス育成塾の赤嶺です。

次回の３月２１日（水） １８：３０～（１時間３０分 ）開催の

『 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】』

のお知らせです。

現在、残席　４名　となっています！

※実践グループコンサルティング とは？
⇒　http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

あるとき、私が営業の現役時代に、
その新規顧客獲得の手段として、
“テレアポ”をしなければならなくなったとき、

それまで営業方法で当たり前と思っていたこと、

このように話せば興味をもってくれる、という成功法則

が、一瞬にして打ち砕かれました。

「 こんなはずでは・・・。」

かつて、受話器を持つ手が動かなくなってしまうほど
の挫折を経験した私ですが、

その後、対面での営業方法を構築してきたときのように、
１から、テレアポトークの“実験”と“実践”を繰り返し、

成功例だけを選び残してきた結果、
私独自のテレアポ法を構築することができました。

気付けば、そのアポイント獲得率も６０％を超え、
今では、私がトレーニングをさせていただいた営業も
６０％を超える方が出てきています。

http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

お陰さまで、そのテレアポ法は、書籍化もされ、
今後、より多くの方のお役にたてるようになりました。

この グループコンサルティング とは、
現在あなたが抱えている悩みを直接聞かせていただき、

私の元に蓄積された 数々の成功事例によるデータ を元に、
あなたの業界、商品の特徴にあった具体的な戦略のポイント を
その場で私から直接アドバイスさせていただく というものです。

限られた時間のなかではありますが、
ズバリ 効果的な戦略の要点　をお伝えし、
実践で成果を発揮いただくことを目的としています。

過去に参加された方の中からは、
即実践し、早速、「契約をとることができました！」
という方も出ています。

詳しくはこちらをご覧ください。
⇒ http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

このグループコンサルティングでは、
特に、次のように、即実践で効果を発揮いただける
ノウハウをお話することになっています。

その一部として・・・

▼　まずはなぜ、冒頭の自己紹介で断られてしまうのか、
“その明確な理由を知り、対策の考え方を知る”

▼　冒頭の自己紹介で断られないようにするための
“具体的なトークの考え方”

▼　相手が自然に話の続きを聞いてしまう
　　電話における“ 最適な声のトーン ” を身につけていただく

▼　テレアポにおける、“ オープンクエッション ”と、
“ クローズドクエッション ”の 使い分け と その効果 を知る

▼　あえて“ わかり難い言葉 ”を入れる効果 と、
その適切な使い方 を身につける

▼　相手からの ネガティブな返事 にたいする 返答のしかた

▼　相手から 「 興味ない 」 といわれても、
　　結果的には　最後まで話を続けることができる方法 について

そして何より・・・

▼　“ 成功事例 ”から、そのノウハウを自分のトークに取り入れていただく

このような具体的なスキルについてもお伝えします。

このグループコンサルティングでは、
特に、次のような方には最適な機会になると確信しています。

◎　もっとアポ獲得率を上げたい

◎　トークシナリオを改善したいが、
　　　どうすれば良いか一人で悩んでいる

◎　他の業界のノウハウなどを聞いて参考にしたい

◎　トークの際の話し方やトーンについてもアドバイスが欲しい

◎　他の方がどのような工夫をされているのかを知りたい

◎　テレアポはしたことがないが、新規獲得の手段の１つとして
　　　やってみようかと思っている

そして・・・

◎　直接、赤嶺からのアドバイスが欲しい

是非この機会に参加していただき、
今抱えている悩み、課題を解決していただければと思います。

⇒http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

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＜　実践グループコンサルティング 【テレアポ編】　＞
　　　　　
【日　時】　３月２１日（水） １８：３０～（１時間３０分 ）

【場　所】　上野（東京都）
　　　　※場所の詳細については参加者に直接お伝え致します

【詳細＆お申込み】 http://www.accept-eigyou.com/article/13591110.html

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少人数限定となりますので、ご希望の方は今すぐお申し込みください。

現在　残席４名　です。

当日、あなたとお会いできることを楽しみにしております。

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