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売れる営業の “ 商談の目的 ”を変えて成約を上げる方法？？

こんにちは。

売り込まずに売る　売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

新たに相談をいただく企業先のほとんどで、

まず最初に気になることがあります。

それは、営業戦術（トーク）の組み立て方　について、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そもそも、その“　目的　”自体が違っている、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです。

私はまず、

新たにサポートをさせていただく企業さんにおいては、

“　現状の営業戦略、戦術（トーク）　”の状態　
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を私独自の方法でじっくりと確認させていただいています。

すると・・・

ほとんどの企業さんの営業戦術（トーク）は、

“　商品を売りこむこと　”を目的としたもの
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
になってしまっているのです。

「　えっ！？？　そんなの当然じゃないの？？　」

という声が聞こえてきそうですが・・・（笑）。

そこで質問したいとおもいますが・・・

では、お客さんは、

何のために　商談の場に来ているのでしょうか？
~~~~~~~~~~~
何か　商品を買うために、商談に来ているのでしょうか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

いいえ、違います。

お客さんは、

自分が理想となる姿になるため　に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その“ 手段 ”を探しに来ている　のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そして、その手段の一つが、

何かの　商品（サービス）を買うこと　というだけなのです。
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ですから本来、商談においては、

×　商品を買ってもらうために話をする
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
のではなく、

〇　お客さんが理想の姿になるための手段を示す
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということができるものでなければならないのです。

実際にこの違いは、こちら（営業）側が思っている以上に、

お客さんは敏感に感じるものです。

“　売ることが目的　”になってしまっていると、

営業側は、

“　売るための方法　”を真っ先に考えて　しまいます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しかし、

“　お客さんが理想の姿になることを目的　”

として、話の展開（営業戦略）を考えることができるのであれば、

“　そのお客さんが理想の姿になれる方法　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
をお客さんと一緒に考えることができるようになるのです。

つまり、

“ どうやったら、その商品に興味を持たせられるか ”

と考えるのではなく、

お客さんに、

“　自分が理想の姿になるためには、何が必要か　”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を気付かせることの方が重要なのです！

今まで私のメルマガを愛読いただいている方には、

この違いが分かりますよね。

このように、お客さんに気付きを与え、

一緒に考えることができるような“ 商談の場 ”は、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もはや、

“ 営業としてお客に対して商売をする ”という枠を超え、

“ プロとして、お客さんをリードしながら、理想の実現を手伝う場所 ”

に変わっていくことでしょう。

このような流れによってお客さんと信頼関係を構築することができれば、

お客さんは、けっしてあなたから“ 売り込まれる ”などとは

思わなくなるものですが、

実際には、昨今の営業現場の現状として、

そのような商談の流れをしっかりと作っていないことから、

なかなかお客さんから信頼してもらうことできず、

毎回、そのお客さんの顔色を窺いながら、

相手に合わせて、話す順番をコロコロ変えてしまったり、

途中でお客さんの勝手な質問に振り回されることになって、

自分の思うような展開で話をすることができなくなり、

結局は、商品の価格だけで比較されて他社に負けてしまう・・・。

このような問題を抱えてしまっている営業の人たちが

近年では本当に増えてしまっているのです。

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商談の場で、いったんお客様に主導権を握られてしまうと、

そこからは、営業側の発言力、発言権は奪われていき、

あとはどんどん　営業に不利な展開になっていってしまう　

ことになります。

そこで、あなたに、このようなお客さんに振り回される

ような営業から脱却していただくためにも、

営業側が商談の主導権を握り、ストレスなく、有利に

進めることができる営業方法について

次回のセミナーでお話をさせていただきます。

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『【主導権を握る営業法！！セミナー】』
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日時：９月１２日（水）１９：００～２０：３０

場所：きゅりあん　大井町（東京都）

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愛してる！という気持ちをもつ売れる営業とは？？

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

ひょっとしたら、今回のタイトルを見て・・・

「なんのことだ？」って思ったかもしれません（笑）。

今回は、営業として最も基本的な部分ではあるものの、

このような不況、震災などによる厳しい状況になると

ついつい忘れがちになってしまう

“ 営業の本質＝基本スタンス ”について、

お話をさせていただきます。

唐突ですが・・・

あなたには、誰か、大切な人　はいませんか？
　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~

ちょっとここで、“ あなたにとって大切な人 ”を１人、
　　　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
思い浮かべてみてください。

その“ あなたにとって大切な人 ”とは、

奥さん？　ご主人？　ご家族？　でしょうか・・・？

あるいは、友人が浮かんだかもしれません。

・・・大切な人を思い浮かべたら、
　　　この先を読み進めていってください・・・

そこでもう一つ、質問です。

もし、その大切な人が、なにか真剣に困っていたら・・・
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたはどうしますか・・・？

きっと、

“ なにか力になってあげたい！ ”　

とか

“ 助けてあげたい！ ”

と思うのではないでしょうか。

おそらく、そのときは、

その人からの“ 見返り ”なんて求めていないですよね？
　　　　　　~~~~~~~~~~~~~

そしてまた、もし仮に、

あなたが扱っている商品やサービスで

その大切な人を助けてあげることができたとしたら・・・

きっとその時は、

あなたがその業界の“ プロ ”だからこそできたこと（協力）に

これ以上にない喜びを感じることができるのはないでしょうか？

その（あなたの大切な）人にとっても、

その業界の“ プロ ”として活躍しているあなたが、

助けてくれることを、本当に“ 心強い ”と

思ってくれることでしょう。

では、あなたの普段の営業ではどうですか・・・？

たしかに、基本的にはお客さんは、

“ 知らない人（赤の他人） ”であることが

ほとんどだと思います。

しかし、たとえ知らない人（お客さん）が相手であったとしても、

もし、その相手を単に“ 商売相手 ”と思うのではなく、
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その人を“ 大切に思う ”ことができるのであれば、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~

そのときには、

“ 仕事（営業）として、モノを売る ”という枠を超えて、
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しかも

“ 売り上げ ”という見返りを考えることもなく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お手伝いをすることができるのではないでしょうか。

もしあなたが、仕事で出逢うお客さん一人一人に対して、

このような姿勢をもって接することができれば、

その相手としても・・・

“ 見返りを期待している素振りもなく、

　　純粋に自分のことを思ってくれているんだな ”

と感じることができるようになり、その時には

あなたを“ 信頼 ”しはじめることでしょう。
　　　　~~~~~~~~~~~

私はこれが本来あるべき“ 営業の姿（スタンス）”

であり、その業界に精通したプロフェッショナルとしての

役目だと思っています。

そこで・・・

今、改めて意識してみていただきたいのは、

では、「自分の営業スタンスはどうか？」ということ。

おそらく、自分の大切な人に対して、

いきなり「ねぇねぇ、こんな良い話があるんだけど・・・」

といって、商品の購入を勧めることはないですよね？

もちろん、前々から悩みを聞かされていて、

「こんな商品があったらいいなぁ～　」

と探していたのであれば別ですが。

しかし現状として、お客さんに対して

このようなアプローチ方法をしている営業の方は

少なくありません。

是非、お客さんにたいしても、

“ 自分の大切な人 ”にしてあげるような気持ちを持って
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
接し方、アプローチの仕方を考えてみていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきます。

次回も楽しみにしていてください。

最後に一つ、セミナーのお知らせです。

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売れる営業は、“ お客の立場から学ぶ？ ”

こんにちは。トップセールス育成塾の赤嶺です。

毎日、暑い日が続いていますが、
体調を崩したりしてはいませんか？

実は私も、気持ちはいつもハイテンションですが（笑）、
ハードスケジュールの中で、身体はちょっと
夏バテ気味のようです・・・（苦笑）。

月並みですが、営業マンは身体が資本ですから、
体調管理に気を付けて、頑張ってまいりましょう！

さて、昨日は、

“売れる営業トーク構築マスターコース”
http://03auto.biz/clk/archives/bquxqd.html

第２期生の最終回のトレーニングの日でした。

２ヶ月間、一緒に学んでいただいた参加者の皆さんでの
合同トレーニングが最後となるのは、とても寂しい気持ち
になりますが、反面、これまでの取組みによって結果をだし、
成長いただいていることを嬉しく思います。

参加者の皆さんには、毎回、課題に取り組んでいただいて
いるのですが、

私も毎回、その課題である“新たなトークの構築”の
提出はもちろん、その際に報告をいただく実践結果を
からみられる成長が何よりも楽しみです＾＾。

前回のトレーニングでは、

まず、

参加者の皆さんがそれぞれ考えてきた営業トークを、
他の参加者に対して営業をするように皆の前で話を
してもらって、

その後、

それぞれ（参加者）がお客さんの立場で意見を出し合う、

ということをやっていただいたのですが、
すると、皆さんからは、

「その段階で、商品のアピールをすると売込みになってしまうと
　　思いました。　」

「始めに、もっとこんなふうに質問をしてみたら、
　　お客さんも安心されるのでは、と思いました。」

「私がお客さんだったら、こんな具体例を話されたら、
　　私も使ってみたい、って思えると思いました。」

などのように、様々な素晴らしい気付きが挙がってきたのです。

これは、自社内でやるロールプレイングとは違って、

お互いの商品について知識がない相手同士でやるからこそ

得られる気付きであって、

普段、本当のお客さんを相手にする営業では、けっして得られない、

営業の改善にはとても重要なフィードバックです。

このような皆さんのフィードバックや気付きから、

私も、これまでの当マスターコースでのレクチャーや

トレーニングによって、

“本来の営業トークとはどうあるべきか”

また、

“どのような流れで話をすればお客さんが営業の話に引き込まれるのか”

ということを認識することができてきていることが確認できました。

また、その後、皆さんから新たに改善を加え、提出された

営業トークは、前回のものよりも格段に進化しており、

素晴らしいトークに改善されていましたので、

これから実践で成果を発揮いただくことを楽しみにしています。

以前、このブログでもお伝えしましたが、

やはり、どんな業界においても共通する“ 営業の王道 ”

というものがあり、これは、

“お客さんが注目する情報”をもっていて、

“お客さんが営業の話に引き込まれる流れ”になっているものです。

そして、その注目する情報には、

“ お客さんが欲しいと思っていた良質な情報（メリット）”

ばかりに偏ることなく、

“ お客さんが気づいていなかった、業界や商品の実態（デメリット）”

までしっかりと伝えることができれば、そのお客さんのあなたに対する

信用度は全く違ってきます。

そこで、お客さんから

「この人（営業）の話は信用できる」と思われて、

お客さんの表情からもその様子を確認することができれば、

あなたは、より一層自信をもって話をすることができるようになり、

また、そのことで更にそのあなたの言葉の影響力や説得力が

高くなっていくのです。

これはまさに、“ 営業の王道 ”のなかにある、相乗効果です。

実際に、営業の場においても、お客さんが慎重になり、

“売り込まれること”に対して警戒が高くなっている中では、

以前よりも営業が話す情報を信用するにも時間が掛かっている

という現状があり、また、一度でも

“ この人が言っていることってどうなんだろう？・・・
　　（信用してよいものなんだろうか・・・） ”

という疑問や不信感を持たれてしまうと、

そこから信頼関係を構築することは、

より一層難しくなってしまうことになります。

だから私は、今、このような厳しい時代であっても、

少しでも多くの営業の方に、“ 営業の王道 ”を知っていただき、

自分の営業が楽にしていただきたいと思っています。

そこで、来月のセミナーでは、このような厳しい状況のなかでも、

あなたにもその“ 営業の王道 ”を実践できる方法を

公開したいと思っています。

【主導権を握る営業法！！セミナー】
⇒http://top-ikusei.com/seminar20120912/

そもそも“お客さんが注目する情報”とは、

どのようなものなのか？

また、

その情報をどのように話せば効果的に伝わるのか？

そして、

“お客さんが営業の話に引き込まれる流れ”とは、

どのようなものなのか？

また、なぜその流れで話をすると、

お客さんは引き込まれてしまうのだろうか？

あなたはこの“ 営業の王道 ”を知ることができたら、

自分の営業が楽になると思いませんか・・・？

営業の王道とは、けっしてお客さんに対して八方美人のような

振る舞いをするものではなく、

自分が発する言葉によってお客さんを引き込み、

お客さんが誰であっても、毎回、同じ流れで、同じペースで、

話を進めることができる“ 営業主導 ”の形です。

ぜひ、こちらから詳細をご確認いただき、あなたも、

“ お客さんが身を乗り出して聞いてくる ”

“ お客さんが何度もうなずく ”

そして、

“ お客さんから、「じゃあ、どうすればいいんですか？」”

といってくる流れを身につけていただければと思います。

【主導権を握る営業法！！セミナー】
⇒http://top-ikusei.com/seminar20120912/

是非、あなたには、
その私がお伝えする営業戦略の一つ一つを翌日からでも
実践していただき、その手ごたえをすぐに実感して
いただければと思います。

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お客さんは、

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このような場を作ることができれば、

お客さんは、けっして“ 売り込まれる ”などとは

思わなくなるものです。

いかがでしょうか。

是非、あなたもお客さんに対して、

“　自分が理想の姿になるためには、何が必要か　”
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ことができる“ 場 ”を作っていただければと思います。

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