あなたは、商談の際に、
どのようなタイミング で、お客さんの要望 を聞いていますか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~
現在、営業スタイルの主流は・・・、
“ カウンセリング営業 ”
とか、
“ 提案型営業 ”
と呼ばれるものではないでしょうか。
いずれにしても、その 流れの共通点 とは、
お客さんとのコミュニケーションを図る中で、
まずは、
お客さんが抱えている（ 認識している ）問題点 や
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
要望 を聞き出して
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その次に、
“ その 問題点 を解決する方法 ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もしくは、
“ その 要望 を実現する方法 ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を提案する、というスタイルになるわけですが、
実は・・・
この スタイル には、
ある、致命的ともいえる“ 欠点 ”があることを知っていますか？
~~~~~~~~~
その 致命的な欠点 とは・・・
お客さんが、あなたの話を素直に聞き入れ難くなってしまう
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という可能性が高くなることです。
とつぜんこのように言われても、
わけが分からなくなってしまいますよね（笑）？
今回は、この 典型的ともいえる営業スタイルの欠点について
簡単にお話したいと思いますが、
結論から言ってしまうと・・・
“ 問題点 ”については、どんどん語ってもらっても良い
のですが、
“ 要望 ”については、自由にお客さんに語らせてはいけない！！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということです！
この理由、なぜだか分かりますか？
基本的には、お客さんは 素人 なのですから、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
プロであるあなたほど、
その商品に対する 正しい判断基準 を持っていません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ですから、
ただ、お客さんに 自由に話させてしまったら、
素人判断 で 勝手な要望 を挙げてしまう のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
実際に、その 勝手な要望 の多くは、
誤った判断基準から発せられる ことが多いわけです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その場合、当然、あなたは、プロ として、
その誤った判断基準を正して（修正して）あげなければならない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということになるわけですが、
これは、場合によっては、
お客さんが せっかく口にしてくれた発言（ 考えなど ）を、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
くつがえしたり、否定をすること になってしまうことになります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
実は、これは、お客さん側にとっては、
営業側が認識している以上に 不快感 を感じること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
でもあり、それによって、
あなたが教えようとしている正しい判断基準を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
素直に受け入れることができなくなってしまうようになるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
特に、警戒心やプライドが高いお客さんだったら、
なおさらですね。
ですから、
基本的には、お客さんに、
業界や商品に関する正しい判断基準を認識してもらう前に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
要望を話させてしまってはいけない のです！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたは、このことを意識して
商談の流れをコントロールしていますか。
是非、商談の流れにおいて、
特にお客さんに 要望 を聞く際には、
１） どのタイミングで
２） どのような質問をして、
３） どのような言葉を引き出せば良いのか・・・
ということまで、しっかりと考えたうえで、
あなたの商品の価値をより効果的に伝えることができる
トークの流れを作っていただければと思います。
いかがでしたか？
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
『 世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html
■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！
『 クロージングの要らない 超高確率営業法！！ 』
⇒ http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm
■無料メール講座 または バックナンバー、を
ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
http://www.accept-eigyou.com/
－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・
