売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
来週はいよいよ、新しいテレアポ・電話営業セミナー
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を開催します。
お陰さまで、追加枠も“満席”です。
今回は、これまでの事例から“失敗事例（獲れないトーク）”と
“成功事例（獲れるトーク）”も紹介しますので、
参加される方は、是非楽しみにしていてください。
そして今回、申し込みができなかった方は、
是非次回のセミナーをご利用ください＾＾。
それでは今回のテーマについてお話をさせていただきます。
依然として、法人、個人を問わず、
お客さん側の“ 投資 ”“ 消費 ”については、
非常に慎重になっており、多くの方が、
お客さんの高い警戒心の壁に苦労されていると思います。
このようにお客さんの警戒心が高い状態においては、
営業側として、商談の流れの中でも、
特に次の ２つの工程 において、
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お客さんとの距離 を感じるものです。
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それは・・・
・ ラポール（ 親和関係つくり ）をするとき
と
・ クロージング （ 契約 ）をするとき
そこで今回は、このなかでも、
・ ラポール（ 親和関係つくり ）をするとき
について、その対応方法をお話をしたいと思います。
今までのメルマガにおいても
ラポールについては、さまざまな形でお話をしてきましたが、
ちなみにあなたは、どのような ラポールの方法 を
おこなっていますか？
巷には営業本が溢れ、その中でもラポールに関する
さまざまなノウハウが紹介されていますが、
中には、 お天気ネタ や 時事ネタ を使った方法を
勧めている コッテコテ？（笑）の本もあったり、
あえてプライベートでの興味を引き出そうとするような、
お客さんのご機嫌取り？ ともとれるモノさえあります（笑）。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以前、あるクライアントさんから見せていただいた
営業の基本トークの中には、
“ ゴルフの話題 ”にもっていくための手順
まで書かれたものがあり、
正直、これには驚きました（笑）。
いずれにしても、
お客さんとの距離を縮める ということは大切ではありますが、
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重要なのは、その距離の縮め方 です。
~~~~~~~~~~~~~~~~
基本的に、警戒心の高いお客さんは、
あなた（ 営業 ）との間に、ある一定の距離 を確保しようとします。
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その理由は、説明するまでもありませんね。
だから、もしあなたが、
変なおべっか（ 機嫌取り ）を使ったり、
商品のアピールをして、
お客さんに興味をもってもらおうと、
＝お客さんとの距離を縮めようとすると、
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お客さんは逆に、その 一定の距離 を保とうとして、
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あなたから離れよう（逃げよう）とします。
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しかし一旦、（※）商談の場についたお客さんというのは、
あなたから完全に離れようとするわけではない のです。
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※ 飛込み営業については除きます。
あくまでも、同意の下で商談をしているケースの話です。
つまり、お客さんは、
営業側のペースに乗せられないようにするためにも、
あなたとの間に“ ある一定の距離は確保しておきたい ”
とは思っても、
一方では（商談の場についたからには）少なからず、
ある程度の“ 有益な情報に対する期待感 ”も持ち合わせていることから、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
よっぽどのことがない限りは、
あなたから完全に離れようとするわけではありません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そこで私は、この“お客さん側の心理”を利用した、
ある 距離を縮め方 を実践していました。
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ここで、その考え方をご紹介したいと思いますが、
長くなってしまいますので＾＾、その方法については
次回にお話させていただきます。
是非、次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
先週、追加枠を設けさせていただいた次回のテレアポセミナーですが、
お陰さまで、その追加枠も満席となり、開催まで２週間もありますが、
募集を終了させていただきました。
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興味のある方は、是非次回のセミナー開催をご利用ください。
さて、先日は、“ お笑い ”と“ 営業 ”の共通点 について
お話をしました。
上手な芸人さんたちは、
観ている我々の 予想 や よみ をうまく外してくるので、
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ついつい笑わされてしまいます。
これは営業の世界でも同じであり、
トップセールスと呼ばれる人たちは、
お客さんの予想を上手に外したり、
その“ お客さんが既にもっている常識 ”の範囲を超えて、
あたらな ネタ 、つまり“ 情報 ”を
相手の興味、関心を引きつけながら提供し、
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商談を進めていくことができているものです。
そこで今回は、そのような
“ トップセールスの営業スタイル ” と、
“ お笑い ”に共通した要素について
お話をさせていただきます。
まず、なんといっても、お笑いに欠かせないのは
“ オチ ”ですよね（笑）。
そのオチは、我々お客側の予想を外し、
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読まれることなく、出てくるからこそおもしろい。
~~~~~~~~~~~~~~~~~
もちろん、特に人気芸人さんの場合では、
定番ギャグとして確立されているものになると、
そのオチが分かっていてもおもしろいわけですが（笑）。
しかし、その“ オチ ”は、
どんなタイミングで話してもウケるのか・・・？ というと、
けっしてそうではありません。
やはり、その“ オチ ”を
より一層おもしろいと感じさせているのは、
“ フリ ”と呼ばれているもので、
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事前に、関連する話題をだして“ オチ ”を引き立てているのです。
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これは“ 前フリ ”とも呼ばれている部分ですね。
やはり、営業（ 商談 ）にも、お笑いでいう
“ オチ ”や“ 前フリ ”にあたるものがあるのです。
では、営業における “ オチ ”とは、
いったい何にあたるのか・・・。
それは・・・“ 商品のメリット ”ですね。
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お客さんは、最終的にその商品に対して、
「 自分にとって明確なメリットがある 」ということを
感じることができれば、「 契約・購入をしたい 」と
思ってくれるようになります。
しかしながら、その肝心な“ メリット ”も、
「 この商品には、このような機能がついています！」
などと、ただ事実を説明するだけでは、
お客さんに十分な魅力を感じてもらうことはできません。
とは言え、もしあなたの商品に、
お笑いでいう“ 一発ギャグ ”のように、
“ 一発で相手の興味をひきつけてしまうほど大きなメリット ”
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があるのであれば話は別ですが・・・。
やはりお笑いでも、その“ 前フリ ”があって
“ オチ ”が引き立つように、
営業においても、その商品のメリットが引き立つような
“ 前フリ ”が必要なのです。
その営業でいう“ 前フリ ”とは・・・
商品の説明をする前に、
“ あなたの商品を欲しがる仕掛け ”
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をしておくこと、です。
そのためには・・・
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自分の商品の特徴（ 差別化・売りの部分 ）を挙げ、
その部分に魅力を感じてもらうためには、
事前にどのような情報を伝えておくべきなのか？
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ということを考えて、話の流れを組み立てることが必要です。
これが上手にできている場合は、
商品の説明をしたときに、お客さんから・・・
「 私が求めていた商品は、これだったんだ！ 」
という反応が出るようになります。
是非、あなたの商談でも、
その“ 前フリ ”を十分にしてから、
“ オチ（＝メリット） ”を話すことができるように、
商談の流れを組み立てていただければと思います。
今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていてください。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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