売り込まずに売る 売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
私は、自分の“ 教材 ”や“ セミナー ”において、
昨今のような、売れない時代 の商談では、
“ メリット ” を分かりやすく説明すること
よりも先に、
“ デメリット ” を分かりやすく説明すること
の方が重要になってくる、ということをお話していますが、
やはり、この不況などの影響によって警戒心が高くなり、
慎重になっているお客さんにとっては
“ デメリット ”を分かりやすく説明してくれる営業に対して
安心感を持てるため、信頼関係を構築しやすくなるのです。
というのも・・・
それは、この不況における“お客さんの心理状態”
が影響をしているのですが、
近年のお客さんの傾向として
×「 高い理想を実現したい！ 」
という方よりも、
○「 失敗（ 後悔 ）はしたくない！ 」
という方のほうが圧倒的に多くなっているからです。
ですので当然、
商談の流れを作っていく際には、
このようなお客さんの心理を受けとめ、
「 私(営業)は、あなた(お客さん)に失敗して欲しくないのです。」
「 私はプロとして、あなたを失敗させるわけにはいかないのです。」
という姿勢が伝わらなければ、商談という限られた時間で
お客さんと信頼関係を構築することはできません。
また、その“ 信頼関係 ”は、少なくとも
“ 商品説明をする前 ”までには構築していなければならない
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ということは言うまでもありませんよね。
※ちなみに、ここでいう“ お客さんに失敗させない ”とは、
その大切なお客さんが、万が一、
他社営業の勧めで商品を購入してしまったあと、
「 なんだ、こんなんだったら買わなきゃ良かった・・・。」
などのように後悔をさせないこと・・・。
昨今では、
「 私はあなたに成功して欲しいのです！」
なんていう歯の浮くような言葉は、
そう簡単に受け入れてもらえない時代です。
熱く語るほど、煙たがられる時代です。
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では、どうすれば早い段階でお客さんと
信頼関係を構築することができるのか・・・。
そのキーポイントになるのが、
冒頭でお伝えした
“ メリット ” を分かりやすく説明すること
よりも先に、
“ デメリット ” を分かりやすく説明すること
になるのですが、これは、そのようにデメリットを話すことが、
“ お客さんを守ること ”になるからです。
誰でも、“ 自分のことを守ろうとしてくれる人 ”には、
嫌な気持ちを持つことはありません。
むしろ、好意的な気持ちを持ちやすくなります。
実は、この考え方については、
“ もし、自分の家族だったら、どうしてあげたいか・・・ ”
というように考えると、分かりやすいと思います。
いかがでしょうか。
ちなみにあなたは、自分の商品の“ 特徴 や メリット ”
を話す前に、まずはそのお客さんを守るための情報として
“ デメリット ” を伝えることができていますか？
是非改めて、自分の商談の流れを見直してみて
いただければと思います。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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