営業が主導権を握る 営業法

トップセールス育成塾の赤嶺です。

今年も残すところ、１０日あまりとなり、
仕事としては　残り１週間程度　となりました。

早いですね・・・。

あなたの今年の目標は達成できそうですか＾＾。

今年は、企業さんへのサポートはもちろんですが、
様々な業界で頑張っている個人の営業の方々に
それぞれ各業界のトップセールスになっていただくためのサポートとして、

・「 売れる営業トーク構築マスターコース 」
・「 獲れるテレアポトーク構築サポートコース 」

を開催し、その中から、トップセールスを輩出することが
できました。

今、私は既に来年に向け、“更にパワーアップしたサポート”の
準備を進めているところですが、
その１つとして、年明け、１月２６日（土）に、セミナーを開催します。

今年は、昨年に続き、多くの業界で“ 価格競争 ”に巻き込まれ、
その最前線となる営業の現場では、多くの方々が苦戦しているところを
みてきました。

お客さんに振り回され、お客さんの顔色を窺いながら営業をしている・・・。

しかしながら、そのような中においても、
“ 見せ方 ”、“ 伝え方 ”を工夫することによって一歩抜きん出て、
涼しい顔をして営業を楽しむことができている人もいるのです。

これは同じ企業内で、同じ商品を売っていても、その差は歴然で、
これからも“その差”、つまり“ 営業力の差 ”は開き、
お客さんから得られる支持率も大きく変わってくると確信しています。

そのため、今年は、９月に、新たなセミナーとして

　お客さんに振り回されることなく、

　 　営業側が業界や商品のプロとして、

　 　　素人であるお客さんをリードしながら、

　　 　　商談を進めることができるように、

“主導権を握る営業法！！”というセミナーを開催しましたが、

２０１３年も、そのように、“ 営業側が主導権を握る営業方法 ”を
徹底的に突き詰め、営業が優位に立つ商談方法を多くの方に
習得していただきたいと思っています。

現在、そのセミナーのご案内のページは準備中ですが、

「２０１３年は、お客さんの顔色を窺うのではなく、
　自分が優位に立って、お客さんをリードできる売り方をしたい！」

という方は、今から日程だけでもおさえておいてください。

『 【 主導権を握る営業法！！セミナー 】』

日時：２０１３年１月２６日（土）１０：００～１２：００

場所：大井町きゅりあん（東京都）

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

“売れない恐怖”の克服の仕方は・・・

売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

今回も、先週に引き続き、私のメルマガの読者さんから
いただいた相談について、共有をさせていただきたいと思います。

今回共有をさせていただくご相談は、
「ウォーターサーバー営業代行」をされている３０代の男性Ａさんから
いただいたものです。

【ご相談内容】:

現在、営業代行会社で働いてます。
　毎日異なる開催場所に出向し、その場で契約を獲るのが仕事です。

　中々、即決が獲れず、お客様に強引に契約をもらう事も少なくありません。

　前職では販売員をしてましたが、顧客も多く接客にも自信がありました。

　しかし、いざ営業をしてみると、まったく契約が獲れず最近はお客様と
　会話するのも怖くなってます。

いかがでしょうか。

この私のブログやメルマガをご愛読いただいている皆さんの中にも
同じような悩みをもちながら日々頑張っている方も多いかと思います。

そこで今回も、このご相談に対する「私からの返答」の一部を共有させて
いただきますね。

※皆さんへの共有の為、一部修正をさせていただいた部分もあります。

【回答】：

現状を率直に告白（ご説明）いただき、ありがとうございます。

限られた情報からではありますが、いただいたメールからも
営業におけるＡさんの苦悩が伝わってきます。

ひょっとしたら、Ａさんは、現在、「契約をとること」に
焦ってしまってはいませんか？

もしそうだとしたら、その「焦り」は必ず、お客さんに伝わって
しまいますので、お客さんは余計に警戒心を高め、
Ａさんから距離を置こう（逃げよう）としてしまいます。

これが「営業の負のスパイラル」です。

“ 契約を獲ろうとすると、獲れなくなる・・・。”

しかし、逆に、「契約なんかいらない」と割り切ってしまうこと
ができれば、営業って変わるんですよね。

ただ、その時には、しっかりと

“ ウォーターサーバーを扱っているプロとして、
お客さんに喜んでもらえる情報を提供することができるか ”

ということが重要になってきます。

～　後省略　～

いかがでしょうか。

ちなみに、あなたは

“ 契約を獲ろうとすると、獲れなくなる・・・。”

という「営業の負のスパイラル」に陥ったことはありませんか？

私は、営業の現役時代に、その「営業の負のスパイラル」に
ハマってしまったことがありました＾＾；

今でもよく覚えていますが、その時の私は、
会社の「 連続即決記録 」を更新したい！　と強く思うあまり、
その“私欲”と“焦り”が出て、即決どころか、契約がとれなくなった、
ということがありました。

当然のことになりますが、お客さんは誰でも、

「目の前の営業が契約ノルマ達成するのを強力するため」に
商品を買うのではなく、

「自分（お客さん）が幸せになるため」に商品を買うのです。

でも、実際には、

「 なんとか、（購入を）ご検討下さい！　」

というように、自分（営業）都合でお願いをしているような
営業をしてしまっている人も少なくないのです。

ですので、まずは、“ 商品を売り込もう ”とするのではなく、

「自分の商品の良さ」を伝えること以外にも、

“ お客さんが知って得する（喜んでもらえる）ような情報 ”

“ お客さんを（失敗から）守ってあげられる情報 ”

を伝えてあげてみてください。

自分の商品の良さを伝えるのは、その後でも十分なんですから・・・。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼　年末年始休業についてのお知らせ

　アクセプト、及びトップセールス育成塾は、
　12月29日（土）～1月6日（日）を休業させていただきます。
　各種サポート、及び教材配送につきましては、
　下記当方ホームページをご覧ください。
　※ダウンロード版教材は３６５日２４時間ご購入いただけます。

　http://www.accept-eigyou.com/article/13599688.html
----------------------------------------------------------------

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

戦利品

クレーンゲームでこんなものをゲットしました。

デカイ…。


iPhoneからの投稿

営業力は“商品力”ではなく、“●●力”・・・

売り込まずに売れる　営業トーク構築法の赤嶺です。

先日、私のメルマガの読者さんから、“ 営業力 ”について
貴重な質問をいただきました。

そこで、この私のメルマガをご愛読いただいている皆さんの中にも
同じような不安をもっている方もいらっしゃるかと思い、
今回は、その「ご質問」と、「私からの返答」を共有させて
いただきたいと思います。

今回ご質問をいただきましたのは、不動産営業をされている
Ａさんで、その内容は次のようなものでした。

【ご質問】
不動産業で営業をしておりますが営業マンの力量レベルで成約率が
変わるとはどうも思えません。
　基本的にインターネットが普及した現代社会においては物件の質で
　成約率が変わると感じておりますが営業のやり方で本当に成約率が
　変わるのでしょうか?
　不躾な質問で恐縮ですがよろしくお願い致します。

いかがでしょうか。

このご質問に対して、私から次のように返答をさせていただきました。
※皆さんへの共有の為、一部修正をさせていただいた部分もあります。

【回答】
たしかに、Ａさんが言われるように、「物件の質」も成約率に
影響があることは事実ですね。

また、もし、それが、お客さんとの間に営業マンが入ることなく、
お客さんがインターネット上で情報を収集する場合は、
特にその影響は強いでしょう。

しかし、もし、間に営業マンが入り、インターネット上では公開されていない情報
（裏情報、プロだから知りえるアドバイス等）を提供することができるかどうかは、
その営業マンの力量にもなり、また、その情報をどのようにお客さんに伝えるか、
によって、お客さんにとって「良い営業マン」と「ただの案内人（説明役）」
との差は大きなものになります。

現状として、同じ商品を売っている営業チームの中でも、
その力量によって、成績が異なる、という状況がどの会社でもありますが、
お客さんは、「良い商品を買いたい」と思うのは当然ですが、
同時に、「せっかく買うなら（単なる案内人からではなく）優れた人から買いたい」
という思いがあるのです。

ちなみに、Ａさんは、お客さんから、
「（他の営業ではなく）Ａさんがお勧めしてくれるんだから、
　私はあなたを信じて、この物件を選びます。」
といわれたことはありませんか？

～　後省略　～

いかがでしょうか。

ちなみに、あなたはどのように思いましたか・・・？

私は、商品の質や値段に影響されることなく、

「あなたから買いたい」といわれる営業マンを育てるために、

日々、研修やトレーニングをさせていただいています。

現在では、インターネットも普及し、お客さんは

わざわざ店舗に行かなくても、また、営業マンに会わなくても、

自分の好きな商品を、自分の好きなタイミングで購入することができます。

そのようななかで、営業する担当スタッフがいて、

お客さんの相手を直接するには、それなりの“ 理由（ワケ）”があり、

それが、“ 営業の役割 ”になってきます。

是非、日頃、私の書籍や教材、メールマガジン、ブログを愛読いただいている

皆さんには、その“ 営業の役割 ”とは“ 商品の説明係 ”ではなく、

“ お客さんに最適な買い物をさせてあげられるように
　　　　　　　　　　お手伝いをするプロフェッショナル ”

という、重要な存在であっていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

“あきらめたフリ”からの大逆転営業とは・・・

トップセールス育成塾の赤嶺です。

早速今回のテーマについてお話をさせていただきます。

あなたは、テレアポ　でも、　商談　のときでも、

相手（　お客さん　）の反応から、

“ どうやらこの人は契約しそうもないな・・・ ”

って感じることはありませんか？

やっぱり、

お客さんの反応が乏しかったり、

あまり真剣に話を聞いていなかったり、

帰りたそうな素振りを見せられたときは、

誰だって、一瞬は　

“ こりゃダメかな・・・ ”

って思うことはありますよね？

私も３,２００名を超えるお客さんを相手にしてきましたので、

そんな風に思うことはしょっちゅうありました（笑）。

しかしですね！！

実は、トップセールス　と　なかなか売れない人　との違いは、

そのあとの行動　にでるのです！！
~~~~~~~~~~~~~~~~

これは、トレーニングをさせていただいていると、

その違いは　一目瞭然　なのですが・・・

なかなか売れない人　は、

お客さんの反応から、“ こりゃダメかな・・・ ”って思ったあと、

次のような２つの行動に出てしまうのです。

その１つは・・・

自分自身が“ あきらめモード ”に入ってしまって、

そのあとの、商談でのトークを　省略しはじめる　というもの。
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

もちろん“ 手を抜く ”というのではなく、

“ 相手をそれ以上 不快にさせないように ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という配慮からではあるのですが・・・。

たしかにその気持ちは分かりますが、

これでは、肝心な“ 伝えるべきこと ”が、

トークを省略することによって、

余計に伝わりづらくなってしまう のです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そしてもう１つは・・・

“起死回生”を狙って、粘りのアピールを続ける というもの。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これでは、より一層“売り込み色”が強くなってしまい、

“余計に煙たがられる”ということになりかねません。

では、その点、トップセールス　は、

いったい、どのような行動をとるのでしょうか・・・。

それは・・・

同じく、お客さんの反応から、

“ こりゃダメかな・・・ ”って思ったあと、

わざと“ あきらめたフリ ” をするのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

つまりは・・・、

“ もう、私はあなたに売るつもりはありませんよ・・・ ”

という雰囲気を、あえて 醸し（かもし）出す のです。
　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そして、更にそのあとが肝心なのですが・・・

トークを実際に省略してしまうのではなく、

“ 省略しているかのように見せかけながら、

　　　　　必要なトークはしっかりと話しきる　”

これです。

いかがでしょうか。

また、このときに更に重要なことがあるのですが、

それは・・・

お客さん側から被せられる一方的な質問に振り回されることなく、

戦略上のトークを、焦らず、“ 順番通り ”に話すこと

はじめから営業側の話をじっくり聞く気持ちがないお客さんは

決まって、

「 おたくはどんなことができるの？（機能）」

「 それでいくらなの？（価格）」

の２つだけを一方的に質問してくるものです。

ですので是非、このようなお客さんにたいして、

“ 先にこの２つの質問をされずに

　　こちら（営業側）の話を聞かせるにはどうすればよいか ”

を考えてみていただければと思います。

これについては、また別の機会に

お話をさせていただきたいと思っています。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・

■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！

『　世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/amazon/campaign2.html

■売り込まずに売る 営業トークの構築法をインストール！

『　クロージングの要らない 超高確率営業法！！　』

⇒　http://www.top-ikusei.com/eigyou.htm

■無料メール講座　または　バックナンバー、を
　ご覧になりたい方は、こちらからご登録ください。
↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　
http://www.accept-eigyou.com/

－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・－・