“売れる営業”と“売れてる芸人”の共通点が・・・？？

こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。

ようやく秋を感じられるようになってきましたね。

この時期は私も意識をしてスポーツを楽しむようにしているのですが
最近は忙しくてなかなかゴルフに行くことができずにいます＾＾；。

本業であるコンサルティングの仕事が忙しいのはもちろんですが、
この時期、ＰＴＡ会長って、けっこう仕事があるんですよね。

地域ブロックの運動会や様々なお祭り行事に来賓として呼ばれたり・・・。

引き受けるときに、このＰＴＡ会長という職を甘く見すぎたようです。

残りの任期も半年。　頑張らなきゃです＾＾。

先週のメルマガでお知らせした
１１月７日（水）に開催する新しい“ テレアポセミナー ”

売り込まずに獲れる！　テレアポ・電話営業法法！！
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ですが、なんと、告知してから２４時間で満員御礼！！になって
しまいました＾＾。

そこで、急きょ、３名様分だけ追加の席を設けさせていただきました。

しかし・・・、現在、その枠も残りは１名様のみになっています。

“成功事例”と“失敗事例”、そして獲れるテレアポのポイントを
その場で気付くことができる“実践ワークシート”を使用する、
今回のセミナーに是非参加したい、という方は、最後の１席を
確保してください。

それでは今回のテーマについてお話をさせていただきます。

私が、忙しい毎日の中でも意識して時間をとるように

していることがあります。

それは“ お笑い番組を観ること ”です。（笑）

昔から

「 笑いは百薬の長 」とか、

「 笑う門には福来る 」などともいわれていますが、

“ 笑い ”が私たちの健康に良い影響を与えてくれていることは

多くの方がご存知でしょう。

しかし実は、私がお笑い番組を観る理由はそれだけではありません。

仕事として“ 営業戦術 ”を構築する際にも、

参考になる部分があるからなのです。

今回は、この点についてお話をしたいと思います。

なかでも私は、売れっ子と呼ばれている

若手芸人さんたちの“ スタイル ”に注目してしまうのですが、

特に、その“ ネタ ”と呼ばれる“ ストーリーの構成の仕方 ”

には、とても興味をもっています。

ここ数年の間でも、新しいスタイルが加わってきており、

ただ面白いことを言うのではなく、

そのお笑いのスタイル自体に“ 差別化 ”が

強く意識されてきていることを実感しています。

特に上手な芸人さんたちは、

観ている我々の 予想 や よみ をうまく外し、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ついつい笑わされてしまうものです。

私は時々、その斬新な展開（ネタ）に、

笑いを忘れて、

「 さすが“ プロ ”だな・・・ 」と、

冷静に感心してしまうことさえあります･･･（笑）。

これは、営業の世界でも共通していることだと

思っているのですが、

営業トーク　や　ネタ　が、

お客さんに簡単に読まれてしまうもの　であれば、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客さんから、

「 そんなこと、他の営業も同じことを言ってたよ。」

とか、

「 どうせ、そうやって売り込むんでしょ？ 」

というような厳しい反応があらわれ、

その話の先を聞く気持ちもなくなってしまいます。

しかしこの点においては、

トップセールスクラスの人たちは違うんですね。

お客さんの予想を上手に外したり、

その“ お客さんが既にもっていた常識 ”の範囲を超えて、

あたらな ネタ、つまり“ 業界や商品に関する情報 ”を

相手の興味、関心を引きつけながら、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
商談を進めていくことができるのです。

実際に、常に高成績をおさめているという方々の

営業を受けてみると、その商談での話しの流れには、

“ お笑い ”にもよくみられる話の展開術
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
が盛り込まれているのです。

それは冒頭でも 私が注目している点 とお話した

“ ストーリーの構成の仕方 ”に関係するスキルなのですが、

お笑いでいえば、もっとも肝心な部分である

“ オチ ”をより一層「 おもしろい！ 」と感じさせるもの
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
になっています。

これについては、次回のメルマガで

お話をさせていただきます。

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是非、改めてお笑いの方々のストーリーの展開の仕方に

注目をして観てみていただければと思います。

楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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売れる営業は、お客に“天国”を見せるか？“地獄”を見せるか？？

売り込まずに売る、営業トーク構築法の赤嶺です。

先週のブログでもお知らせした
１１月７日（水）に開催する新しい“ テレアポセミナー ”

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⇒ http://top-ikusei.com/seminar20121107/

ですが、募集を開始した翌日の昼までには、

満員御礼！！になりました。

そこで、一応、今回確保している会場は若干の余裕があるため、

急遽、３名枠のみ追加で用意しました。

興味のある方は、お早めにお申込み下さい。

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今回は私のメルマガの読者の方からいただいた

ご相談をテーマにお送りしたいと思います。

その相談内容とは、こちらです。

-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　

赤嶺先生

赤嶺先生、はじめまして。　
私はいわゆる“コンプレックス業界”で営業をしております
Ｍと申します。

いつも、先生のメルマガを楽しみにしております。

さて、このたびは、私の営業に関して、
現在抱えている悩みについて、ご相談させていただきたく、
初めてメールをさせていただきました。

～　中略　～

我々営業にとって、お客様に、どれだけ、
“理想となる姿”をイメージさせるか、が重要であるため、
お客様にはできる限りさまざまな例を用意し、

「〇〇様、このようになることができたら良いと思いませんか？」
と促しているのですが、
なかなかお客様から良い反応をいただくことができません。

そこで、どのようにすれば、お客様に、
“理想となる姿”をイメージさせることができるのか、
良いアドバイスをいただけましたら幸いです。

＜　Ｍさん　３２歳　男性　東京都　＞

-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　-　

Ｍさん、ありがとうございました。

そもそも、お客さん　とは・・・

その商品やサービスを使うことによって、

「 自分が理想的な姿になれるかもしれない 」

「 理想的な姿になれるに違いない 」

というイメージができるようになれば、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
契約 、購入 をすることができるようになります。

しかし、このＭさんがいうように、

お客さんによっては、その・・・

“ 理想となる姿をイメージする ”という行為を嫌う人　もいるのです。

それは、特に、

・　警戒心の高い人

・　プライドの高い人

という方がそうですね。

このような方々（ お客さん ）は、

「 営業の口車になんか、乗らないぞ！！ 」

って思っていることでしょう。

しかし、そのような方々が相手であっても、

抵抗なくイメージをさせることができる方法
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
があるのです。

その方法とは、実は非常に簡単なことなのですが、

特に、この昨今の不況のなかにおいては

とても重要なことになっています。

そもそも、

世の中の商品（サービス）とは、

“　問題を解決するために生まれている　”

と言われていますよね。

ですので、

“ 理想となる姿をイメージする ”ことが嫌い

という方には、

“ 現在抱えている問題を放置してしまったら
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　　　　　どのくらい　損　をすることになるのか ”
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

をイメージさせてあげると良いのです。

基本的には、

「　成功（ 得を ）したい！　」　とは思わない人でも、

「　失敗（ 損 ）はしたくない！！　」　
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と思うものです。
　

特にこの昨今のような社会状況の中においては、

そのように思っている方も多いでしょう。

また、お客さんにとっては、

まだ十分に信頼関係を築くことができていない相手(営業）から、

「 あなたには成功してほしいんです！ 」

と言われても、“ 胡散臭い ”と思われてしまいやすいのですが、

「 あなたには失敗して欲しくない、と思っています 」

といわれると、前者ほど抵抗を感じなくなるものです。

ですので、営業においては、

誰に対しても同じように“ 理想となる姿 ”をイメージさせよう

とするのではなく、

その相手（　お客　）によっては、

「　いくらなんでも、〇〇さんも、
　　こんな状態（失敗）になってしまったら、
　　もったいないですよね・・・。　　　　　」

というように、プロとして、

“ 目の前のお客さんを守ってあげるための情報 ”

を提供してあげていただければと思います。

その方が信頼関係も築きやすくなるはずですので・・・。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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運動会

今日は長女の運動会。
ＰＴＡ会長として挨拶をしましたが…(^_^;)
下の子の運動会とも重なり、残念。

iPhoneからの投稿

多くの営業が“電話”で苦戦している理由とは？？

こんにちは。トップセールス育成塾の赤嶺です。

先週のメルマガやブログでお知らせした
１１月７日（水）に開催する新しい“ テレアポセミナー ”

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の募集を開始ました！

ところであなたは、次のような話し方で、
“アポイント”や“契約” がとれると思いますか？

『　私、○○会社 の □□ と申します。
　　弊社は○○というサービスによって、
　　企業様のコスト削減をご提案させていただいております。
　　よろしければ御社に、
　　一度、ご提案をさせていただければと思いますが・・・　』

いかがでしょうか・・・？

その答えは・・・次のページからご確認ください。
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20121107/

実は、多くの営業の方々が、
“ アポイント・契約 がとれない理由 ”が分かっていないために
獲れない方法で、毎日、ストレスを抱えながら苦戦をしているのです。

そこで今回は、特に最近の具体的な事例から、

“ 獲れない（切られやすい）話し方 ”と、

“ 獲れる（話を聞いてもらえやすい）話し方 ”

の両方をところどころで例に出してご紹介し、あなたにも

“獲れない理由”
＝「そうか・・・。だからすぐに切られてしまうんだ・・・。」

“獲れる理由”
＝「そうか！　こういう言い回しにすればいいんだ！ 」

ということが分かり、今自分がおこなっている営業を
見直すことができるように解説をさせていただきます。

やはり、もっとも効率よく学ぶことができ、

すぐにでも自分の営業で実践できるようになるのは、

何よりも“成功事例”が一番です。

実際に、私の様々なクライアント企業さん、

個人の方々では、私が作成、添削をしたシナリオによって、

それぞれ素晴らしい活躍をしていただいています。

最近では、「ハウスクリーニングの電話営業」や、

「投資ファンド営業」でトップになった方々や、

以前は「引っかけ型（一方的にメリットを伝える方法）」で

苦戦をしていた「健康食品電話営業」、「コスト削減コンサル」、

「化粧品電話営業」、などの企業さんでも、

続々と成果の報告をいただいているところです。

その成果報告の一部はこちらからご覧いただけます。
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たとえ同じ商品を、同じ条件で売っていたとしても、

朝から晩まで “ 数百件 ” かけてもまったく獲れない人もいれば、

空き時間にかけた “ たった数件の電話 ” で

アポイント・契約　が獲れる人もいます・・・。

残念ながら、営業の世界にはこのような非常に厳しい現実

があり、その営業力の差は大きく開いてしまっていることを

私も実感しています。

では、このような情勢においても、次々に見込み客を

集めることができている営業マンは、

いったい何が違うのでしょうか・・・。

今回のセミナーでは、その違いをしっかりと理解していただき、

電話で“アポイント”や“契約”がとれるようになるためには、

どうすれば良いのか、その具体策を身につけていただければ

と思います

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そして今回は、セミナー中に“ オリジナルのワークシート ”を

使用することになっているのですが、

やはり、言葉でどんなに丁寧に説明するよりも、

実際に自分で取り組んでもらった方が圧倒的に習得が早い
ため、“ワークショップ”を織り交ぜています。

もし、あなたが・・・

「 自己紹介をしただけで断られてしまう・・・ 」

「 いろいろと自分なりに話し方を工夫しているのですが、
　　なかなか成果にはつながらない・・・　」

「 上司や先輩から嫌味を言われたり、
　　扱いがキツくなり、居場所がない・・・ 」

「 業績が不振で評価もあがらず、
　　このまま不安を抱え続けるのはつらい・・・ 」

「 相手の方の“冷ややかな反応”が怖くなってきています・・・ 」

などのような悩みを持っているのでしたら、

是非、今回のセミナーに参加して、

もっともっと伸び伸びと、楽しく新規開拓の営業が

できるようになっていただければと思います。

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営業において“ 売れる人 ”と“ 売れない人 ”の違いは、

“ 正しい（売れる）方法を知っているか、知らないか ”

です。

非常に厳しい言い方かもしれませんが、

“ 正しい（売れる）方法 ”を知らない方は、

どうしても、いろいろな情報に振り回されてしまい、

結局、“ 何が本当に売れる方法なのか・・・？ ”

ということが分からず、遠回りをしてしまっているのです。

もし、私のホームページやメールマガジンでもご紹介している

方々や企業さんのように、“ 成果 ”を出したいと思われたら、

是非、私のセミナーに参加して、まずは真似をしてみてください。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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“この”瞬間から、お客があなたに合わせるようになる？？

売り込まずに売れる　売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

現在、消費者は、

“ 何を買うべきか ”

“ 何を不要と考えるべきか ”

ということについて、リーマンショック直後よりも更に厳しい

経済事情における価値の判断基準を設けています。

お客さんが商品やサービスを購入をする際には、

それぞれが持っている（感じている）“ 価値観 ”が

その判断の基準になる、ということは、

いうまでもありませんが、

そのなかで、実際には非常に多くの営業の方々が、

誤った方法でセールスをしてしまっているのです。

では、その誤ったセールスの方法とは

どのようなものなのか・・・

それは・・・

自分の商品の特徴を、

お客さんが持っている“ 価値観 ＝（判断基準）”に
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
当てはめる（合わせる）ように説明をしてしまっている
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということ。

このようにいうと、

「 お客さまの価値観に合わせることの何が悪いんだ？？ 」

という声も聞こえてきそうですが・・・（笑）。

たしかに、自分が売りたいと思っている商品について、

お客さんに気に入ってもらえるように説明をすることによって、

“ お客さんが求めていた価値 ”＝“ あなたの商品の価値 ”

という関係を明確にすること自体は大切なことですが、

問題は、そもそも・・・

その“ お客さんが求めていた価値 ”とは、

そのお客さんが理想とする姿になるために、

本当に最適な選択につながるのか・・・？

ということです。

実際に、私が、競合がひしめく英会話スクールで

営業をしていたころ、実に、９５％以上のお客さんが、

“ 英会話を上達するためには、講師とのレッスンが必要 ”

という思い込みをしていました。

そのため、多くのお客さんは、それぞれの「英会話スクール」での

入会案内 や 体験レッスン の場において、“ レッスンの 人数 や 質 ”

に対して価値を置き、この点を比較しようとしている人がほとんどでした。

そこで、多くの英会話スクールの営業がしていたことは・・・

その“微々たる差”しかない、レッスンの違いについて、

一生懸命になってアピール合戦をする！！

ということでした(笑)。

ここで是非、そもそも“ 営業の役割 ”とは何なのか・・・。

ということを考えていただきたいのですが、

それは、

“ 自分の商品の良さを説明すること ”ではなく、

まずは、

“ そのお客さんが理想とする姿になるために、
　 その業界のプロとして、最適な手段を示してあげること。”

そして、その次に、

“ その手段として、自分の商品が適していることを
　 分からせてあげること ”

になるのです。

基本的には、お客さんは“ 素人 ”ですから、

既にさまざまな手段によって情報を収集していたとしても、

その多くの場合、

“ 素人判断によって、偏った判断基準を持ってしまっている ”

というのが現状であり、これは素人なら当然のことでもあります。

なので、そこで営業として大切なことは、

既にお客さんが持っている“ 価値観 ＝（判断基準）”に
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
合わせようとするのではなく、

お客さんがあなたと会う前から既に持っていた価値観を

一旦リセットさせ、

そのお客さんが理想とする姿になるための手段として、

“ あなたの商品が最も適している ”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

と思ってもらえるような

正しい商品価値の判断基準を教えてあげること　です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ちなみに私は当時（営業をしていた頃）、

多くのお客さんが、

“ 英会話スクールのレッスンの 人数 や 質 ”

に対して価値を置いてしまっている、という中で、

“ 英会話が上達するには、レッスンよりも自分に合った
　　自己学習が重要であり、上達している人は、
　　皆それぞれ自分がやりやすい学習方法をしている！ ”

という事実を伝え、

最終的には、「レッスン」 という商品と一緒に、

それよりも高額の「自己学習のコンサルティングサービス」

をバンバン売らせていただいていました ^ ^。

ですがこれは、けっして、

会社の売り上げや、自分の成績のために、

無理やり売っていたのではありません。

「今までレッスンを散々受けてきたのに上達できなかった・・・」

という、悩める人たちのために、

“ レッスン料を無駄にすることなく、
　 着実に上達できる道を歩んでほしい！ ”

という思いから、その最適な手段を提案してきただけなのです。

是非、あなたも、

そのお客さんが理想的な姿になるために、

プロフェッショナルとして最適な手段を

提案してあげていただければと思います。

次回も楽しみにしていてください。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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