こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。
早いもので２月も終わりですね。
明日から始まる３月は、新年度の準備をするクライアントさんが多く、
新たな営業戦略（私は栄業選略※と書きますが）を立てて
新年度から更なる売上げ向上の体制を整えることで大忙しです＾＾；
※栄業選略とは、
お客さんが栄えるために略（筋道を立てた計画）を選んで差し上げる
という意味
４月からは新人営業も入り、新人研修もバンバン入ってきますが、
どの会社も、その研修期間から営業を実践させるので、
４月５月は新規獲得活動も一時的に競争率が高くなっています。
とはいえ、その期間は逆に、お客さんにとっては“ 営業力の差 ”が
見えやすい期間でもあるので、営業マンにとっては、
この時期は踏ん張りどころですね。
実は先日、このブログでお知らせをした
３月２３日（土）に開催する“ テレアポセミナー ”
ですが、営業の現場においてそのような状況があるので、
その４月５月に備えていただくためにも、
この時期に開催をしているんです。
売り込まずに獲れる！ テレアポ・電話営業法法！！
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130323/
もし、あなたが、
「 自己紹介をしただけで断られてしまう・・・ 」
「 いろいろと自分なりに話し方を工夫しているのですが、
なかなか成果にはつながらない・・・ 」
「 業績が不振で評価もあがらず、
このまま不安を抱え続けるのはつらい・・・ 」
「 相手の方の“冷ややかな反応”が怖くなってきています・・・ 」
などのような悩みを持っているのでしたら、
是非、今回のセミナーに参加して、
もっともっと伸び伸びと、楽しく新規開拓の営業が
できるようになって、ライバルにも差をつけていただければと
思います。
売り込まずに獲れる！ テレアポ・電話営業法法！！
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130323/
それでは今回のテーマについて、お話ししたいと思います。
今回は、私の営業法の基本コンセプトである、
売り込まずに売るための“ 営業方法の基本 ”について
お話しします。
あなたは、お客さんにとって、
“ 売り込まれているな・・・。”
と感じられてしまう営業方法（話し方）と、
“ この人、頼りになる人（営業）だなぁ、
せっかくなら「この人」から買いたいな。”
と思われるような営業方法とは、
何が違うと思いますか？
私は、その “ 商談の流れ ” に違いを見つけました。
そもそも、本来の営業の役割とは、
単なる “ 商品説明係 ”や、“ 商品販売係 ”ではなく、
その業界や商品について専門的な知識を持ったプロとして、
そのお客さんの問題を解決するお手伝いをすること。
それなのに、世の中の営業の人の多くは、
そのお客さんの“ 問題点 ” が分かるとすぐに、
自分の商品を出して、
「 それならこんな良い商品がありますよ！ 」
といって売り込みを始めてしまうのです。
もちろん、営業本人は、
“ 売り込みをしてしまっている ”とは全く意識していないのですが（笑）。
では、お客さんから “ 売り込み？” と感じられることなく、
“ この人、頼りになる人（営業）だなぁ、
せっかくなら「この人」から買いたいな。”
と思われるような営業方法とは、どうあるべきか。
それは、簡単に言うと、
“ お客さんが抱えている悩み ” が分かったら、
まずは、自分の商品を見せるのではなく、
プロとして、そのお客さんに適した解決策を話してあげること。
しかし、その解決策は、あくまでも “ 公平な立場からの提案 ”
でなければいけません。
この表現、難しいですかね・・・（笑）。
簡単に言うと・・・
売り込み営業とは、
「 問題点発覚 」
↓
「 自社商品での問題解決を提案 」
という流れになっていますが、
売り込まずに売る営業方法では、
「 問題点発覚 」
↓
「 専門家だから分かる公平な問題解決策を教える 」
↓
「 その解決策の一つとして自社商品があることを紹介 」
という流れになっているのです。
いかがでしょう。
しかし、このような “ 商談の流れ ” は、
そもそも “ 売り込む ” とか“ 売り込まない ”とかの問題ではなく、
その業界や商品に知識をもったプロとして、
素人であるお客さんを相手にしている以上、
絶対必要なプロセスであると思っています。
このプロセスについては、単に“ 売り込まない営業 ”をするため
だけではなく、あなたの商品の“ 本当の価値 ”、つまりは、
“ あなたが自分の商品に対して感じている価値と同じ価値を
そのお客さんにも感じてもらうため ”
に、とても大切なことなので、
また別の機会に改めてもう少し詳しくお話しさせていただきます。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
はじめに 『 ２つご報告 』 があります。
まず１つめですが・・・
先日、２月１２日（火）に、三井生命株式会社さんで、
営業セミナーの講師を務めてきました。
今回のテーマは
「売り込まずに獲れる！テレアポ・電話営業法！！」
ということで、「難しい営業法の１つ」でもある“テレアポ”において、
いかに他社と差別化して、“有利な形で商談を一歩先に進める”ことが
できるか・・・
そのノウハウについて、講演をさせていただきました。
もう、三井生命さんから営業戦略の講演依頼をいただいて
４年目になりますが、毎回、経営者の方を中心に、
熱心な方が参加されているので、私もとてもやりがいを感じる講演の
１つになっています。
今回も講演後に相談に来ていただいたのですが、
順番をお待ちいただいて、当日にお受けいただけなかった方には、
申し訳ありませんでした。
また後日、お時間を確保させていただきますね。
そして２つ目・・・
いよいよ今週から、“売れる営業トーク構築マスターコース”の
第４期生がスタートしました。
お陰さまで満員御礼でのスタートです。・・・が、
実は、今回は、“対面営業をされている方々”と、
“電話営業をされている方々”がいるため、
それぞれの戦略の違いをしっかりとお伝えするために、
“対面営業グループ”と“電話営業グループ”に分けて、
スタートをすることになりました。
そこで先に、“対面営業グループ”からスタートを切りましたが、
こちらは同じ“建築関係”の方々が集まっているので、
より焦点を絞ったコンサルティングをすることができるため、
今後の展開をとても楽しみにしています。
また、今回は１つ、新たなお知らせがあるのですが、
３月２３日（土）に“ テレアポ・電話営業セミナー ”を開催します！
そのテーマは・・・
「 売り込まずに獲れる！テレアポ電話営業法！！ 」
というものですが、今回は、これまで以上に様々な“成功事例”を
紹介することで
「そうか、こう言えば、獲れるようになるんだ・・・」
という、より多くの声を聞けるようにしました。
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ところであなたは、次のような話し方で、
“アポイント”や“契約” がとれると思いますか？
『 私、○○会社 の □□ と申します。
弊社は○○というサービスによって、
企業様のコスト削減をご提案させていただいております。
よろしければ御社に、
一度、ご提案をさせていただければと思いますが・・・ 』
いかがでしょうか・・・？
その答えは・・・次のページからご確認ください。
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実は、多くの営業の方々が、
“ アポイント・契約 がとれない理由 ”が分かっていないために
獲れない方法で、毎日、ストレスを抱えながら苦戦をしているのです。
そこで今回は、特に最近の具体的な事例から、
“ 獲れない（切られやすい）話し方 ”と、
“ 獲れる（話を聞いてもらえやすい）話し方 ”
の両方をところどころで例に出してご紹介し、あなたにも
“獲れない理由”
＝「そうか・・・。だからすぐに切られてしまうんだ・・・。」
“獲れる理由”
＝「そうか！ こういう言い回しにすればいいんだ！ 」
ということが分かり、今自分がおこなっている営業を
見直すことができるように解説をさせていただきます。
やはり、もっとも効率よく学ぶことができ、
すぐにでも自分の営業で実践できるようになるのは、
何よりも“成功事例”が一番です。
実際に、私の様々なクライアント企業さん、
個人の方々では、私が作成、添削をしたシナリオによって、
それぞれ素晴らしい活躍をしていただいています。
最近では、「ハウスクリーニングの電話営業」や、
「投資ファンド営業」でトップになった方々や、
以前は「引っかけ型（一方的にメリットを伝える方法）」で
苦戦をしていた「健康食品電話営業」、「コスト削減コンサル」、
「化粧品電話営業」、などの企業さんでも、
続々と成果の報告をいただいているところです。
その成果報告の一部はこちらからご覧いただけます。
⇒ http://top-ikusei.com/seminar20130323/
たとえ同じ商品を、同じ条件で売っていたとしても、
朝から晩まで “ 数百件 ” かけてもまったく獲れない人もいれば、
空き時間にかけた “ たった数件の電話 ” で
アポイント・契約 が獲れる人もいます・・・。
残念ながら、営業の世界にはこのような非常に厳しい現実
があり、その営業力の差は大きく開いてしまっていることを
私も実感しています。
では、このような情勢においても、次々に見込み客を
集めることができている営業マンは、
いったい何が違うのでしょうか・・・。
今回のセミナーでは、その違いをしっかりと理解していただき、
電話で“アポイント”や“契約”がとれるようになるためには、
どうすれば良いのか、その具体策を身につけていただければ
と思います
売り込まずに獲れる！ テレアポ・電話営業法法！！
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そして今回は、セミナー中に“ オリジナルのワークシート ”を
使用することになっているのですが、
やはり、言葉でどんなに丁寧に説明するよりも、
実際に自分で取り組んでもらった方が圧倒的に習得が早い
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ため、“ワークショップ”を織り交ぜています。
もし、あなたが・・・
「 自己紹介をしただけで断られてしまう・・・ 」
「 いろいろと自分なりに話し方を工夫しているのですが、
なかなか成果にはつながらない・・・ 」
「 上司や先輩から嫌味を言われたり、
扱いがキツくなり、居場所がない・・・ 」
「 業績が不振で評価もあがらず、
このまま不安を抱え続けるのはつらい・・・ 」
「 相手の方の“冷ややかな反応”が怖くなってきています・・・ 」
などのような悩みを持っているのでしたら、
是非、今回のセミナーに参加して、
もっともっと伸び伸びと、楽しく新規開拓の営業が
できるようになっていただければと思います。
売り込まずに獲れる！ テレアポ・電話営業法法！！
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営業において“ 売れる人 ”と“ 売れない人 ”の違いは、
“ 正しい（売れる）方法を知っているか、知らないか ”
です。
非常に厳しい言い方かもしれませんが、
“ 正しい（売れる）方法 ”を知らない方は、
どうしても、いろいろな情報に振り回されてしまい、
結局、“ 何が本当に売れる方法なのか・・・？ ”
ということが分からず、遠回りをしてしまっているのです。
もし、私のホームページやメールマガジンでもご紹介している
方々や企業さんのように、“ 成果 ”を出したいと思われたら、
是非、私のセミナーに参加して、まずは真似をしてみてください。
今回はここまでにさせていただきますね。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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■アポイント獲得率 ６１．８％を叩き出した 新電話営業術！
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