売れる営業トーク構築法の赤嶺です。
前回は、
お客さんに、自分の商品の価値を分かってもらうために、
お客さんを上手に教育できる商談の流れ
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を作ることが重要だとお話しましたね。
そこで今回は、その、
“ お客を教育する ”ために大切なことを、
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もうひとつ、お話しようと思います。
と、その前に、
ひとつだけ“ 特別なお知らせ ”をしたいと思います。
いよいよ今週末、３月２３日（土）は“ テレアポセミナー ”
売り込まずに獲れる！ テレアポ・電話営業法法！！
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の開催日ですが、
実は、このセミナーとは別に、現在、
テレアポ法について、より実践的なトレーニングを目的とした
「ビデオ教材」を作成しています。
そこで、急きょですが・・・、
その教材に含まれている中でも、現在、企業さんでの
営業トレーニングでもっとも多く質問される「ノウハウ」について、
今回は特別にお話をさせていただくことにしました。
その「ノウハウ」とは・・・
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営業トークを遮る “ ネガティブな反応 ”、
“ 断り文句 ”から、有利にトークを進める方法
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として、次の３つのトークの仕方をお話します。
その１
“ 要（結論）は何ですか？ ”と聞かれた時のトーク
その２
“ いったいいくらですか？ ”と聞かれた時のトーク
その３
“ いらないです！（けっこうです！）”と言われた時のトーク
この３つです。
もしあなたがこれまでにテレアポや電話営業をしたことがあるなら、
これらのような「反応」や「断り文句」をされたことは
多いのではないでしょうか？
ちなみに、もし、あなただったら、
これらのような返答があった場合、何て言って返しますか？
今回のセミナーでは、この「返答法」について、
お話しさせていただきます。
この返答方法を身につけるだけでも、
トークの継続率（話を聞いてくれる確率）はもちろん、
アポイント獲得率も変わってくることがお分かりでしょう。
もし、このようなお客さんからの反応や断り文句で
苦労をしているようであれば、
是非、今回のセミナーに参加して、
もっともっと伸び伸びと、楽しく新規開拓の営業が
できるようになって、ライバルにも差をつけていただければと
思います。
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それでは、今回のテーマに戻りたいと思います。
お客さんにたいして 教育をする というからには、
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その商談が終わって、お客さんが家に帰っても、
あなたが提供した情報 について、
しっかりと記憶しておいてもらい、
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「 欲しいな 」とか、「 私には必要だな 」という気持ちを
維持しておいてもらわないと、
せっかく一生懸命に教育をした意味がありません。
ではどうすれば、より確実に、
お客さんに、憶えてもらえるのでしょうか。
ちなみにあなたは
自分の商品の良さを記憶してもらうために、
どのようなことをしていますか？
このような質問をすると、多くの方が、
「 商談の最後にもう一度、
重要なポイントを伝えるようにしています。」
と答えます。
たしかにこれは大切なことではありますが、
繰り返し伝えれば憶えてもらえるかというと、
実際、それほど都合の良いものではありません。
基本的に、お客さんはあなたの業界に関しては素人ですから、
繰り返し強調して伝えたつもりでも、
数日たってから確認したときには、
「 あれって、なんでしたっけ？ 」
という感じで、また振り出しに戻ってしまうようなことを
聞いてくることもよくあります。
では、どうすればよいのか・・・。
実は、これは 勉強 をするときと同じで
“ 復習 ”をすれば良いのです。
ただし、復習するとは言っても、
営業であるあなたが繰り返し伝えるのではなく、
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その お客さん自身に、その場で復習してもらう
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ということが重要です。
つまり、
お客さん自身の口から、その商談で学んだことを話してもらう
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ということが大切なのです。
しかしながら、商談で学んでいただいたことを
上手に引き出すに際には、
その質問の仕方には十分な注意が必要です！
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もしうかつに、商品説明直後に
「 当社の商品のどんな部分が良かったと感じましたか？ 」
などのような質問をしてしまったら、お客さんの中には、
“ なんだこの人（営業）、偉そうに・・・
まだこの会社に決めたわけじゃないんだぞ！ ”
というように感じられてしまうことがあります。
ではそこで、
どのように復習させてあげれば良いのか・・・。
それは、必ず、
「 もし、仮に、御社（○○様）が私どもを
ご利用になられるとした場合は・・・・・ 」
というクッション言葉を使い、
そのお客さんが
「 何に一番興味をもったのか？ 」
また、
「 それはなぜか？ 」
という２つのことを確認することです。
いかがですか。
これは一見、とても単純な作業と感じるかもしれませんが、
実はこの「 クッション言葉 」＋「 ２つの質問 」
の組み合わせは、非常に有効な“ 仮クロージング ”として
効果を発揮するものなのです。
ただし！
その「 クッション言葉 」＋「 ２つの質問 」
の組み合わせを活用して、
上手に商品のメリットを復習してもらうためには、
その大前提として、
商品説明時（プレゼンテーション）において、
そのお客さんが実際にその商品を使用している姿を
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明確にイメージさせることができていなければ、
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十分な“ 仮クロージング ”としての効果を
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得られることはできません。
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そのような商品説明（プレゼン）の仕方については、
また別の機会にお話したいと思いますが、
是非、あなたも今回ご紹介した
「 クッション言葉 」＋「 ２つの質問 」
の組み合わせを活用して強力な“ 仮クロージング ”を
実践していただければと思います。
この“ 復習 ”を上手にさせることができていると、
後日、他社と比較されたとしても、
そう簡単には 浮気 をされなくなる
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という効果があります。
いかがでしたか。
今回はここまでにさせていただきます。
次回も楽しみにしていていただければと思います。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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