売れる営業トーク構築法の赤嶺です。


前回は、

お客さんに、自分の商品の価値を分かってもらうために、

お客さんを上手に教育できる商談の流れ 
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を作ることが重要だとお話しましたね。


そこで今回は、その、

“ お客を教育する ”ために大切なことを、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もうひとつ、お話しようと思います。


と、その前に、
ひとつだけ“ 特別なお知らせ ”をしたいと思います。


いよいよ今週末、3月23日(土)は“ テレアポセミナー ”


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の開催日ですが、


実は、このセミナーとは別に、現在、
テレアポ法について、より実践的なトレーニングを目的とした
「ビデオ教材」を作成しています。


そこで、急きょですが・・・、


その教材に含まれている中でも、現在、企業さんでの
営業トレーニングでもっとも多く質問される「ノウハウ」について、
今回は特別にお話をさせていただくことにしました。


その「ノウハウ」とは・・・


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営業トークを遮る “ ネガティブな反応 ”、
“ 断り文句 ”から、有利にトークを進める方法

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

として、次の3つのトークの仕方をお話します。


その1
“ 要(結論)は何ですか? ”と聞かれた時のトーク


その2
“ いったいいくらですか? ”と聞かれた時のトーク


その3
“ いらないです!(けっこうです!)”と言われた時のトーク 


この3つです。


もしあなたがこれまでにテレアポや電話営業をしたことがあるなら、
これらのような「反応」や「断り文句」をされたことは
多いのではないでしょうか?


ちなみに、もし、あなただったら、
これらのような返答があった場合、何て言って返しますか?


今回のセミナーでは、この「返答法」について、
お話しさせていただきます。


この返答方法を身につけるだけでも、
トークの継続率(話を聞いてくれる確率)はもちろん、
アポイント獲得率も変わってくることがお分かりでしょう。


もし、このようなお客さんからの反応や断り文句で
苦労をしているようであれば、


是非、今回のセミナーに参加して、
もっともっと伸び伸びと、楽しく新規開拓の営業が
できるようになって、ライバルにも差をつけていただければと
思います。


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それでは、今回のテーマに戻りたいと思います。


お客さんにたいして 教育をする というからには、
         ~~~~~~~~~~~~~
その商談が終わって、お客さんが家に帰っても、

あなたが提供した情報 について、

しっかりと記憶しておいてもらい、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「 欲しいな 」とか、「 私には必要だな 」という気持ちを

維持しておいてもらわないと、

せっかく一生懸命に教育をした意味がありません。


ではどうすれば、より確実に、

お客さんに、憶えてもらえるのでしょうか。


ちなみにあなたは

自分の商品の良さを記憶してもらうために、

どのようなことをしていますか?


このような質問をすると、多くの方が、


「 商談の最後にもう一度、
  重要なポイントを伝えるようにしています。」


と答えます。


たしかにこれは大切なことではありますが、

繰り返し伝えれば憶えてもらえるかというと、

実際、それほど都合の良いものではありません。


基本的に、お客さんはあなたの業界に関しては素人ですから、

繰り返し強調して伝えたつもりでも、


数日たってから確認したときには、

「 あれって、なんでしたっけ? 」

という感じで、また振り出しに戻ってしまうようなことを

聞いてくることもよくあります。


では、どうすればよいのか・・・。


実は、これは 勉強 をするときと同じで

“ 復習 ”をすれば良いのです。


ただし、復習するとは言っても、

営業であるあなたが繰り返し伝えるのではなく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その お客さん自身に、その場で復習してもらう
  ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということが重要です。


つまり、

お客さん自身の口から、その商談で学んだことを話してもらう
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということが大切なのです。


しかしながら、商談で学んでいただいたことを

上手に引き出すに際には、

その質問の仕方には十分な注意が必要です!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

もしうかつに、商品説明直後に


「 当社の商品のどんな部分が良かったと感じましたか? 」


などのような質問をしてしまったら、お客さんの中には、


“ なんだこの人(営業)、偉そうに・・・

  まだこの会社に決めたわけじゃないんだぞ! ”


というように感じられてしまうことがあります。


ではそこで、

どのように復習させてあげれば良いのか・・・。


それは、必ず、


「 もし、仮に、御社(○○様)が私どもを
  ご利用になられるとした場合は・・・・・ 」


というクッション言葉を使い、


そのお客さんが


「 何に一番興味をもったのか? 」


また、


「 それはなぜか? 」


という2つのことを確認することです。


いかがですか。


これは一見、とても単純な作業と感じるかもしれませんが、

実はこの「 クッション言葉 」+「 2つの質問 」

の組み合わせは、非常に有効な“ 仮クロージング ”として

効果を発揮するものなのです。


ただし!


その「 クッション言葉 」+「 2つの質問 」

の組み合わせを活用して、

上手に商品のメリットを復習してもらうためには、


その大前提として、

商品説明時(プレゼンテーション)において、


そのお客さんが実際にその商品を使用している姿を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
明確にイメージさせることができていなければ、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
十分な“ 仮クロージング ”としての効果を
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
得られることはできません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


そのような商品説明(プレゼン)の仕方については、

また別の機会にお話したいと思いますが、


是非、あなたも今回ご紹介した

「 クッション言葉 」+「 2つの質問 」

の組み合わせを活用して強力な“ 仮クロージング ”を

実践していただければと思います。


この“ 復習 ”を上手にさせることができていると、

後日、他社と比較されたとしても、

そう簡単には 浮気 をされなくなる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という効果があります。


いかがでしたか。


今回はここまでにさせていただきます。

次回も楽しみにしていていただければと思います。


私はいつもあなたの営業を応援しています。


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こんにちは。
トップセールス育成塾の赤嶺です。


ところで、あなたは、もう4月から激しさを増す営業戦線に対して、
もう準備はできていますか?


先日、このメルマガでお知らせをした
3月23日(土)に開催する“ テレアポセミナー ”
ですが、営業の現場においてそのような状況があるので、
その4月5月に備えていただくためにも、
この時期に開催をしています。


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もし、あなたが、


「 自己紹介をしただけで断られてしまう・・・ 」


「 いろいろと自分なりに話し方を工夫しているのですが、
  なかなか成果にはつながらない・・・ 」


「 業績が不振で評価もあがらず、
  このまま不安を抱え続けるのはつらい・・・ 」


「 相手の方の“冷ややかな反応”が怖くなってきています・・・ 」


などのような悩みを持っているのでしたら、
是非、今回のセミナーに参加して、
もっともっと伸び伸びと、楽しく新規開拓の営業が
できるようになって、ライバルにも差をつけていただければと
思います。


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ではさっそく、今回のテーマについてお話したいと思います。


私のような営業コンサルタントはもちろん、

営業の方々を指導する立場にいる人は、


スタッフそれぞれのセールス力を伸ばしていくために、

“ トップセールスのスキル ”とは別 に、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ 教育のスキル ” が求められます。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


よく、野球界でも・・・

“ 名選手、名監督にならず ”
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という定説がありますが、

これは、営業の世界においても全く同じことがいえます。


営業現役時代にどんなに素晴らしい成績を出していても、

はたして自分が教える スタッフ( 部下、後輩 )が、

同じ成績、あるいは、それ以上の成績 を収めることができるのか・・・。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


シビアな言い方になるかもしれませんが、

それは“ 教育のスキル ” にかかってくるといっても、
    ~~~~~~~~~~~~~~~~~
過言ではありません。


そこで今回は、その“ 教育のスキル ”について、
     ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
重要なポイントを1つお話させていただきたいと思います。


これはクライアント先のリーダーにも

必ずお伝えしていることではありますが、

それは・・・


部下からの 相談 や 質問 に対して、

絶対に“ すぐに答えを教えないこと ”!!
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


これについては改めて説明をする必要はないかもしれませんが、

部下を成長させるためには、

上司として、先輩として、答えを教えることより、
           ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その答えを 自分で気付かせること の方が大切です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


これは社会心理学的にも言われていることではありますが、

他人から教えられること よりも、

自分で気づいたこと、気付かされたこと の方が、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
数倍、学びになるからです。


しかしながら実際には、

部下からの 相談 や 質問 に対して、


「 それはこうすべきだろ 」 


とか、


「 こうやるに決まっているじゃないか 」


などと、

すぐに(指示に近い)答え となることを言ってしまう
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
というリーダーが多いのも事実です。


実は、このことは、

部下や後輩への社内的な教育だけ に

限ったことではなく、これは、

“ お客さんとの商談 ”においてもいえること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
なのです。


営業では、

自分の商品の価値をお客さんに分かってもらうために、

商品の機能や価格だけではなく、

さまざまな情報を提供する必要がありますが、


このことはよく“ お客さんを教育する ”
       ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ともいいます。


営業、販売においては、まさにこの

“ お客さんに対する教育の方法 ”として、


“ 営業から答え(メリット)を教えすぎてはいけない ”
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ということが重要になってくるのです。


実際にこれは現在のように、警戒心が高く、

慎重になっているお客さんに対する商談においては

特に重要なことになります。


営業の中には、お客さんにたいして、


「 これは、このような機能がついていまして、
  このような効果が得られるのです!     」


と、自らその“ 答え ”となる部分を言ってしまっている人が
  ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
少なくありませんが、これでは、お客さんにとっては、

“ 営業から一方的に商品の説明(アピール)をされている ”
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と思われてしまいやすいのです。


つまり、“ 売り込まれている ”と思われてしまいやすい。


ではいったい、どのようにすれば、

商談の場で上手に お客さんを教育すること ができるのか・・・。
        ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


それは、お客さんの口から・・・


「 そうか、だからこんな機能がついている商品が必要で、
  この商品を使えば、こんなに素晴らしい効果が得られるのですね! 」


という言葉を引き出せるように、しっかりと話す順番を考えて

情報提供をしていくこと。


商談においては、簡単に言うと、


その商品の機能などを含め、詳しい説明をした時点で、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ そのお客さんがその商品に対して感じる価値 ”は
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
決まってしまっているものです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


例えば・・・、

私が以前に営業をしていた英会話スクール業界でいうと、


もし、お客さんがそれまでもっていた情報から、


「 英会話が上達するには、外国人講師とのレッスンが一番効果的 」


と思っていたお客さんに、営業が、


『 別料金で自己学習の方法をカウンセリングしますよ 』


と言ったら、お客さんは、


「 余計なものを売り込むつもりだな! 」


と思って警戒してしまいます。


しかし、事前にお客さんに対して、


“ レッスンだけで上達するのは難しい ”


とか、


“ 自分に合った自己学習が上達のカギとなる ”


という情報をもたせることができていれば、営業が、


『 別料金で自己学習の方法をカウンセリングしますよ 』


と言ったら、お客さんも、

「 お願いします 」って言いやすくなるわけです。


これって、とても当たり前のことなんですが、

商談の場においては、このような情報の伝え方ができずに

“ 売込み営業 ”になってしまっている方って、

とても多いんですよね。


ちなみにあなたはこのような情報提供はできていますか。


是非、お客さんを上手に教育することによって、
  ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんが自ら、


「 やっぱり私にはこの商品が必要ですね。
  だって、こんなに素晴らしい効果が得られるのですから。」


といってくれるような商談の流れを作っていただければと思います。


今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。


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今週末も娘のバトン練習に付き添いです。
が、自分も練習したい…
ということで、パパ友とゴルフ練習に来てます♪
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地域の中学校の卒業式に出席してきました。
自分がPTA会長を務める小学校の進学先。
実は自分の出身校でもあるので、想いが入り、感動しました。
卒業生の皆さんの今後の成長と活躍が楽しみです。
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バトンのジュニア大会に向けて練習。
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