前回の 『販売のタイミング(前編)』 と同じ冒頭になりますが、
販売するタイミングを間違えてしまえば、顧客には悪魔にも天使にもなります。
この、タイミングを検討することによってアナタの商品の売上げを伸ばすことができます。
販売のタイミングは二つの点から考えられますが、前回の『販売のタイミング(前編)』では、外部環境について話しましたが、今回は内部環境についてお話します。
内部環境
顧客の内面、例えばテレビを買う時に売り場に到着してから商品を購入するまでの心の動きことをいいます。
例のテレビを使ってみて、心の動きの流れは
1.広告宣伝を見ておやっと思って関心が惹かれ
2.商品(テレビ)に対する欲求が強くなる
3.沢山の種類のテレビを比較検討する
4.購買や資料請求する
この流れで行動をとります。
この中で、『3.沢山の種類のテレビを比較検討する』際に営業マンがアプローチする時に、天使になるか悪魔になるかの分かれ道となる、とても重要なステップであり、更に微妙な顧客心理の動きをつかんでおく必要がある。
比較検討の心の流れは
1.店でテレビの特定機種(○芝、ハ○ナソニック)について情報を収集の為、POPをみたり、カタログを見たりする。
2.気になった商品をみて触り、商品同士を比較検討しながら機種を絞り込んでいく
3.機種を絞り込んだら、自分の選択が正当であることを確認したり、分からない点について相談・質問したりする為初めて営業マンに声をかける
4.営業マンと話しながら、購入後に、自分がこの商品を使いこなしている姿をイメージする
この流れの中で、『3.機種を絞り込んだら～』の際に自分がこの商品を使いこなせるイメージさせる事が出来れば、売上げに繋がることが出来ます。
顧客の心の流れが動く前に営業マンが先走ってしまうと購買欲求よりも購買抵抗が生まれてします。
このように、顧客の心を把握し、前回の『販売のタイミング(前編)』と合わせて天使となるタイミングを掴み、購買につなげていきましょう。