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今日は同業者にむけた話です。
忙しい営業には２種類あります。
①成果の出ている営業
②忙しい割に成果の出ていない営業
①はトップ営業にありがちな質×量が高水準で保てているパターンです。
②は質が低くて量だけが多いので忙しくしていても成果が出ないパターンが多いです。
では営業の質とは・・・
営業と言っても不動産営業は特殊ですので、売ればいいだけでは質が低いのです。
・顧客や業者、物件に優先順位をつけられる
・危険回避する能力がある
・知識や経験がある
・商談や交渉力等いわゆ る一般的な営業力がある
・常に最悪を想定して動く
・確認して物事をすすめる
・事務処理能力や段取りが早く抜かりがない
他にもありそうですがこのあたりをスケジュールに落とし込んでやっているかどうかで相当、成果や効率は変わってくると思います。
例えば、営業によって考え方は十人十色ですが、
【A】
３０００万円の案件（両手手数料：１８０万円）
案内の成約率（この営業の平均値）：２０％
ローンの承認確率：９０％
顧客の性格・決断力：問題なし
トラブル・クレームの可能性：１０％（新築なので）
ぴったりの物件が出てきた場合、あえて数字にするならば、
１８０万円×５０％（物件がぴったりなので）×９０％（ローン）×８０％（顧客の性格）×９０％（トラブルクレームにならない可能性）≒５８万円/１回の案内あたりの期待値
【B】
１０００万円以内の戸建を１年探しているがまだ見つからない
１０００万円の案件（片手手数料：３０万円）
案内の成約率（この営業の平均値）：２０％
ローンの承認確率：１００％（現金客）
顧客の性格・決断力：問題あり
トラブル・クレーム の可能性：５０％（築古の中古現況、道路やら、瑕疵やら問題がありそう）
この物件とこの物件を案内してほしいと申し出があるとするならば、
３０万円×５％（物件をただ見たいだけ？）×１００％（ローン）×３０％（顧客の性格）×５０％（トラブルクレームにならない可能性）≒０．２万円/１回の案内あたりの期待値
【A】と【B】の期待値を適当に数字にして計算してみました。
仲介営業はあきらめないことも大事ですが、それよりも単発で終わらずトータルで契約を取り続けること、成果が他よりも出せるということが大事です。
（あくまでも会社側・営業側の利益に関する話ですが）
おもしろい と思ったので今回、あえて数値化し計算してみましたが、感覚的にはほとんどの営業が無意識の内に感じて実践していることなのでは？
目先の数字、目先の仕事は大事ですが全力でいけばいいというものではありません。
客が買いたい・今すぐ物件を見たいと言ったとしても、３番手まで申し込みが入っている物件はトップ営業で案内する者は絶対いませんよ。
それでも案内する擦れていない営業は新人かアホだけです。
たまたますべて買付が流れ成約になればその時は、あきらめず案内してよかったと思うでしょうし、評価される会社もあるかもしれませんが、たまたま今月よかった悪かったとかで一喜一憂すべきではないのです。
結局、長い目で見れば確率どうりになります。
期待値の低いことを繰り返していれば・・・
期待値 の高いものを選択し続ければ・・・
結果は目に見えてますよね。
大事なのは、予想を立てて、結果が出て、修正し、また予想を立てて行動する。
少しづつ予想の当たる確率を高めていく。
これが質を高めるの中でも
・顧客や業者、物件に優先順位をつけられる
・危険回避する能力がある
・知識や経験がある
に該当するのではないでしょうか。
こうやって改めて書いてみると・・・
本当にすごくいやらしい話です。