集客に月3万円では少ないのか。それとも、いきなり10万円を使うのは危ないのか。
広告やチラシを始めようとすると、まず予算で迷います。
検索すると「売上の○％が目安」という情報も出てきます。でも、その数字を自分のお店へそのまま当てはめてよいのでしょうか。
集客予算に、全員共通の正解はありません。
1件売れたときに残るお金、毎月増やしたいお客様の数、成果がゼロでも無理なく試せる金額。
この3つを順番に確認すると、自分の商売に合う予算を考えやすくなります。
集客予算を決める3ステップ
- 1件の成約で残る金額を確認する
- 毎月増やしたい顧客数を決める
- 成果がゼロでも続けられる試験予算まで下げる
集客予算に「全員共通の正解」はない
同じ月商100万円のお店でも、手元に残るお金は同じではありません。
商品の仕入れが多いお店もあれば、材料費が少なくても人手が必要なサービスもあります。家賃や借入金の返済額も違います。
そのため、「同業者が月10万円使っているから」「売上の5％と書かれていたから」という理由だけで予算を決めるのは危険です。
予算が多ければ、必ず売れるわけでもありません。
予約ページが分かりにくいまま広告を増やせば、見てくれる人は増えても、支出だけが増える可能性があります。
まず確認したいのは、商品やサービスが1件売れたとき、実際にいくら残るのかです。
ステップ1｜1件の成約で残る金額を確認する
難しい会計の計算をする必要はありません。
最初は、商品やサービスが1件増えたとき、一緒に増える費用を売上から引きます。
美容サロンの例で計算してみる
たとえば、小さな美容サロンの施術料金が15,000円だとします。
施術に使う材料や決済手数料など、その予約が増えることでかかる費用が5,000円なら、次のように考えます。
15,000円 − 5,000円 ＝ 10,000円
1件の新規予約で、固定費を払う前に10,000円残る
引く費用には、材料、商品の仕入れ、送料、決済手数料、外注費、追加作業などがあります。
ここで大切な注意点があります。
残った10,000円を、そのまま全額集客に使えるわけではありません。
このお金から、家賃、人件費、税金、借入金の返済、経営者の生活費などを支える必要があります。既存のお客様へ対応するための時間や費用も必要です。
10,000円は予算そのものではなく、予算を考えるための最初の材料です。
ステップ2｜毎月増やしたい顧客数を決める
次に、毎月何人のお客様を増やしたいか決めます。
「売上をできるだけ増やしたい」では、予算を計算できません。
美容サロンが月に新規客を5人増やしたいなら、先ほどの数字を使って次のように計算します。
1件から残る10,000円 × 5人 ＝ 50,000円
5人全員を獲得できた場合、固定費を払う前に50,000円残る
ただし、この50,000円も、そのまま集客予算の上限ではありません。
5人を確実に獲得できるとは限らないからです。また、増えた予約へ対応する時間も必要です。
新規客が10人増えても予約枠がなければ、既存のお客様を待たせたり、サービスの質が落ちたりします。
増やしたい人数は、目標だけでなく、実際に受け入れられる人数から決めましょう。
ステップ3｜成果がゼロでも続けられる試験予算まで下げる
ここまでで出した数字は、理論上の目安です。
最後に、「もし成果がゼロでも、商売を続けられる金額はいくらか」を考えます。
先ほどの美容サロンでは、5人増えた場合に50,000円残る計算でした。
それでも、最初から50,000円すべてを使う必要はありません。
たとえば20,000円から試す選択もあります。ただし、これは説明のための例であり、すべてのお店への推奨額ではありません。
20,000円を使って予約がゼロでも、家賃、給与、仕入れ、納税、返済に困らないか。ここを確認してください。
困るのであれば、さらに金額を下げるか、今は有料の集客を始めない判断も必要です。
リピート購入をどう考える？
月謝制の学習教室など、初回だけでなく翌月以降も売上が続く商売もあります。
この場合、1人のお客様から長く売上が生まれるため、新規獲得へ使える金額が増える可能性があります。
ただし、「きっと1年続けてくれる」と期待するだけでは危険です。
実際に何か月続く人が多いのかを記録できている場合だけ、その一部を慎重に予算判断へ加えましょう。まだデータがない間は、初月など確実に確認できる範囲で考えます。
3ステップで集客予算を書き出してみよう
次の表へ、自社の数字を入れてみてください。
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| 試験予算が、増やしたい件数から残る金額を超えているなら、まず減らします。 |
成果がゼロになったとき、資金繰りに困る金額なら、さらに減らします。
そもそも1件から残る金額が分からない場合は、集客費を増やす前に、直近の売上と費用を記録するところから始めましょう。
集客予算で避けたい3つの決め方
他社と同じ金額にする
同じ業種でも、客単価、家賃、スタッフ数、商圏は違います。他社の金額は参考になっても、自社の安全な予算にはなりません。
売上の割合だけで決める
売上が同じでも、手元に残るお金は違います。「売上の○％」は最後の確認材料にして、先に1件から残る金額を確認してください。
少額を多くの施策へ分ける
Instagram広告、検索広告、チラシへ少しずつ使うと、どれが成果につながったのか分かりにくくなります。
最初は一つの目的と一つの施策に絞りましょう。
予算を決めた後に施策を選びたい方は、少ない予算で始められる店舗集客のアイデアも参考にしてください。
予算を使う前に、確認日も決めておく
予算を決めたら、「いつ結果を見るか」も決めておきます。
確認日がないと、成果が分からないまま使い続けたり、反応が出る前に止めたりしやすくなります。
メモするのは、次の4つだけで構いません。
- 何を増やすための施策か
- いくら使うか
- 何の数字を見るか
- いつ判断するか
この記録があれば、次回は感覚ではなく、自社の結果をもとに予算を増減できます。
まとめ｜集客予算は、自社に残るお金から決める
集客予算は、他社の金額や一律の相場から決めるものではありません。
まず、1件売れたときに残る金額を確認します。
次に、毎月増やしたいお客様の数を決めます。
最後に、成果がゼロでも事業を続けられる試験予算まで下げます。
今日行うことは一つです。直近の商品やサービスを一つ選び、売上から、その注文と一緒に増える費用を引いてみてください。
自社に残る金額が分かれば、無理のない集客予算を考えるスタート地点に立てます。
集客費用と売上を、数字から整理したい方へ
集客予算は、広告費だけを見ても決められません。A-Writingの売上改善伴走では、売上、1件ごとにかかる費用、成約数などを一緒に整理し、優先して試す施策と予算を決め、実施後の変化まで継続して確認します。
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この記事を書いた人
森川 淳(もりかわ あつし)
レスポンス広告デザイン事務所エーライティング代表。三重県四日市市在住。マーケティング歴30年。セールスコピー×セールスデザインのLP制作・ファネル構築で中小企業・個人事業主の売上アップをサポート。セールスデザイン講座講師として330名以上を育成。
