日々仕事をしていく中で、仕事ができる人とできない人の違いって何なのだろうかと考えることが増えた。コミュ力なのか、忍耐強さなのか、それとも、、、。
現代ビジネスパーソンに最も必要な能力は？？
数年前、民間の有力な経済調査期間である全米産業審議会は155人の公立学校教育庁と８９人の民間企業雇用主に認知能力の一覧表を配布し現代の労働人口において重要とされる順に各能力を格付けするよう依頼した。教育長たちの間では「問題解決」能力が一位なった。ほとんどの方もタイトルを見てそのように予測されたのではないだろうか？？
ところが雇用主の間ではこの能力は8位だった。
彼らが一位にあげたのは「問題認識」能力だった。人を動かす手段として問題を認識するためには、長年利用されてきた二つのスキルを取り上げて、そのスキルを今までとはさかさまにする必要がある。
まず一つ目のスキル。かつて優秀なセールスパーソンは情報を「入手する」ことに長けていた。現在、優秀なセールスパーソンは情報を「監督する」ことに長じていなくてはならない。
膨大なデータを選別し、最適かつ明確な情報を他人に提示するということだ。
現代日本人が1日に触れる情報量が「平安時代の一生分」であり「江戸時代の1年分」である。世界に存在する全データのうち、90％が直近2年で生まれたデータだという。それも常に更新されており、指数関数的に増えていることから、その割合がさらに高まるのは必然だ。そうなるとビジネスや経済のあり方も変わってくる。
例えば、新しい掃除機の購入を検討しているところだとする。15年前であれば店舗に行って自分よりはるかに豊富な情報をもつビジネスマンと話値段に納得すればすすめられた商品をそのまま購入しただろう。今の時代ならこうした問題は自分で解決できる。ネットである。自分で価格や評価、デザインを調べて購入できる。セールスマンは一人も必要がない。ただしこれは自分が問題を取り違えてなければの話である。
最終的な目標は「掃除機を入手すること」ではなく、床をきれいにすることだ。もしかすると本当の問題は窓の網戸が埃を防ぐには不十分だという点にあり、性能のいい網戸と交換したら、窓を開けていても家の中が以前ほど汚れなくなるかもしれない。もしかしたら、家のカーペットに泥が付着しやすいせいでカーペットを変えたら掃除機をかける必要もなくなるかもしれない。「床をきれいにすること」に賢く値のはらない方法で手を貸してくれる人こそ耳を傾けるべき相手であり、購入すべき相手である
そして二つ目のスキル。かつて、優秀なセールスパーソンは疑問に「答える」ことに長けていた。（見込み客が入手できない情報を握っていたことがその一因だ）現在、優秀なセールスパーソンは「訊ねる」ことが得意でなくてはならない。可能性を明らかにし、隠れた論点をあぶり出し、思いもよらない問題を見つけ出すということだ。
問題解決から問題発見への転換は、人を動かすうえで重要な役割を果たすので、広範囲に影響が及ぶ。たとえば、カリフォルニア大学バークレー校のハースビジネススクールでは「問題発見、問題解決」とう講座が開かれている。担当講師が指摘するように「革新的なリーダーであるための条件の一つに興味をひきつけるかたちで問題を構成する能力があげられる。
解決しようと問題に飛びつく前に問題の本質を理解する必要がある。
これは私がとても好きな話で、ほとんどのビジネスマンに必要とされている能力は何ですかと聞くと「問題解決能力」と決まり文句のように答えることが多い。私もそう答えてしまう。しかし、経営者の視点で見るとそれはもう古いようだ。
確かに今の時代問題を把握しているのなら、自分で解決できる可能性をいくらでも調べることができる。企業の問題であっても多くの前例に触れることもできる。そもそもの根底としている問題を発見できるかということが今後大事になっていくようだ。