＞＞前２回の続きです。
はじめて読まれるかたは、こちらをご覧ください。
・売れるコンサルのポジショニング[80講]
・ポジショニング戦略とは何か[81講]
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ずいぶん、あいだが
空いてしまいましたが
コンサルタントのポジショニング
について、2回にわたって
解説させていただきました。
第1回では、コンサルタントの
ポジショニングのタイプ
として
『専門的コンサルタント』と
『総合的コンサルタント』
の２つについて
見ていきました。
第2回では、
ポジショニングの意味を
ていねいに解説し、
ターゲットを絞り込むことで
ポジショニングの
際立ち（エッジ）を
尖らせることができることに
ついて書かせていただきました。
専門的コンサルタントと
してのポジショニングを
お勧めしたということです。
それでは、
自分の専門分野として
どのようなポジショニングを
取っていくかについて
解説していきます。
有益なポジショニングを
決定するには
３Ｃ分析のフレームワークを
活用していくことが有用です。
３Ｃとは、
・自社（company）
・市場（customer）
・競合（competitor）
の頭文字をとったものです。
まず、自社（company）ですが
自分の得意なこと、
提供したいことを
専門分野として選びます。
営業を教えることが好きならば
営業を専門分野にした方が良いですし
病院について、ノウハウを多く
所有していれば
病院専門のコンサルタントが
良いといえます。
次に、市場（customer）です。
市場を考える上で重要なことは
ターゲットとなる顧客層に
十分な購買力とニーズがある
ということが前提となります。
自分の考える
コンサルティングサービス
ついて十分なニーズが無ければ
仕事の依頼はやってきませんし、
いくらニーズが有っても
購買力が無ければ代金を
頂くことができません。
また、市場に対して
時代の流れから
将来性があるか
どうかということも
検討材料となります。
市場の製品ライフサイクルが
どの段階にあるか見極めると
いうことも重要です。
（＞＞製品ライフサイクルについては過去のブログに記載があります。）
最後に競合（competitor）ですが
コンサルタントの取るべき
ポジショニングが
競合のあまり無い方が
競争がしやすいと言えます。
ただし、
顧客に受け入れられなければ
意味は、ありませんので
自社、市場、競合の３つを
考えながらバランスの良い
ポジショニングを
選択していくことになります。
例えば、あなたが
運送業界の経験を活かして
運送業専門経営改善コンサルタント
というポジショニングを
選んだとしましょう。
あなたは、運送業界は
人材問題、燃料高騰問題
価格競争問題など
業界としての
問題を抱えており
市場としても
十分にニーズがあると
考えました。
ただし、競合との競争を考えた場合
「運送業専門経営改善コンサルタント」
というのは
見込み客の中で
独特のポジショニングを
位置してはいません。
確かに
総合的なコンサルタントと比較して
「運送業」に特化していますので
多少エッジは効いています。
しかし、ポジショニングとして
まだまだ差別化が図れておらず
見込客の中で独特のポジションを
構成出来ていないため
訴求力にかけるということになります。
いわゆる、売れにくい状態ということです。
そこで、ポジショニング戦略として
さらに磨きをかけていきます。
磨きをかけるには、
ポジショニングを複数の要素で
絞り込むと良いです。
例えば、運送業という絞り込みに
「人材活性化」という絞り込みを
かけます。
そうすると
ポジショニングとしては、
「運送業人材活性化コンサルタント」
となります。
運送業で、人材に関して
相談したいのであれば
まず、あなたを
有力候補の１人として
検討するということになります。
また、同一のポジショニングを
とっている競合がいなければ
あなたに仕事を依頼する確率は
大幅に増加することになります。
このように複数の要素で
絞り込みをかけると
ポジショニングに磨きがかかり
見込み客の吸引力が増加していきます。
ただし、「運送業大型トラック人材女性専門
モチベーションアップコンサルタント」
のようにあまりにも
絞り込みをかけすぎると
何を得意としているのか
覚えずらいですし、
対応できる需要が
極端に少なくなりますので
注意してください。
以上、3回にわたって
コンサルタントの
ポジショニングについて
書かせていただきました。
ただし、
このポジショニングの重要性は
コンサルティング業界に
限った話ではありません。
どの業界に対しても
行う必要の出てくる
マーケティングプロセスの１つ
に他なりません。
自社のサービスが
ターゲットとする市場と
マッチしているか
見込み客やお客様の中で
独特の位置づけとなって
差別化やブランディングが
出来ているか
そのポジショニングは
市場からみて将来性があり
統率力と吸引力を持ち
口コミによる紹介を
起こすものであるか。
これは、どの業界のどの分野に
対しても行うコンサルティング
プロセスの１つです。
ぜひ、この考え方を
活用して、自社もしくはクライアントの
成長をサポートしてみてください。
Ｐ．Ｓ．体調を崩してしまい、ずいぶんと間が空いてしまいました。楽しみにされていた方、すみませんでした。黄砂でのどをやられてしまい、忙しさで体力を消耗して片耳だけ耳鳴りが止まらなくなってしまいました。体力をつけないとだめですね。暖かくなりましたのでウォーキングをしたいと思います。皆さまも体調にはご注意してください。
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