本日は、
「セールス診断」の話を
書いていきます。
企業の経営改善を行う場合
最も重要な診断項目は
どこだと思われますか？
私が考えるのは
「セールス診断」です
いくら良いビジョンを
掲げていても
老舗企業であっても
大変素晴らしい商品を保有し、
良いサービスを
行っていても
セールスが弱ければ
豊富な利益を獲得することは
できません。
また、
マーケティング的に
すぐれていて、
お客様が
インターネットなどから
自動的に
問い合わせを
してくる仕組みを
構築していても
セールスクロージングの
成約率が低ければ
大半の見込み客を
逃してしまいます。
そこで、
企業のビジネスモデル全体の
診断において
セールスシステムに
問題があると考えらる場合には
「セールス診断」を
行いセールス部門の
問題点を洗い出し、
改善を行うこととなります。
世の中の会社は
営業を意識している会社
ばかりではありません。
リフォーム業や保険業など
セールスの重要性を
十分に認識している会社も
ありますが
大部分の会社は、
セールスをほとんど
意識していません。
私の関わった中で
最も驚いたのは
次のようなケースです。
「この商品は何に使うのですか？」
「わかりません。多分○○じゃないでしょうか。」
「この商品を納入先の系列企業に
販売する場合どなたが担当者なのですか」
「わかりません。」
このケースは他社から
業務を引き継いだという
例外中の例外だったのですが
次のようなケースは
よくあります。
「どうやって仕事をとっているのですか」
「電話がかかってくるんです」
「なぜ、お客様は御社を選ぶのでしょうか」
「なぜでしょうか？わからないんですよ」
「・・・」
このようなケースでは
セールス以前として
マーケティングの改善も
必要ですが
セールス部分に多くの問題を
抱えています。
本当に驚くのですが
このような企業でも
利益を出しているところは
数多くあります。
（赤字の会社も多いですが＾＾；）
このように営業を意識しなくても
ある程度、仕事が取れる業種は
次のようなものがあります。
・必ず必要となる専門的業種
・下請業や流通チャネルの川上事業
のように別の会社が営業を行うもの
・リピート購入が高い業種
お客様の方から
近寄って来てくれる業種や
既存の取引関係で
他社が営業を行うことで
自社に仕事がくる場合、
立ち上げ時の営業努力や
昔の成長時に
獲得したお客様に
あぐらをかいている場合です。
このような場合には
営業システムを意識しなくても
しばらくは何とか売上が経ちますが
市場の成長に伴い
競争が激しくなるに従って
業績が悪化していきます。
経験上の法則ですが
社長が過去に
営業経験を
有していない場合に
セールス部分に多くの
問題点があり
改善効率が高いといえます。
このような場合には
セールス部分を
重点的に改善することで
利益を大幅に改善することが
可能なケースが多くあります。
あなたのクライアントを
思い浮かべてください。
あなたの関連している
クライアントも
セールスシステムに
改善の余地があるのではないでしょうか。
たいていの場合には
セールス部分を改善することで
大きな改善効果を得ることも
可能です。
それでは、
長くなりしたので
どのような改善を行っていくのが
良いのかなど続きについては
次回で解説していきます。
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