前回、営業にメスをいれることで
高い業績回復効果が見込める
ということをお話しました。
（メスを入れるべき所はどこか[85講]）
では、営業に関して
どのようなことを行えば
経営改善効果が
見込めるのでしょうか。
士業の方などは
飛び込み営業や、
テレアポ営業など
プッシュ的な営業を
やられたことが
無い方も多いかと思います。
でも、安心してください。
私も営業は得意ではありませんし
保険のＭＤＲＴのように
営業で大きな成果を
出したことはありません。
それでも出来る
コンサルティングが
あります。
営業部門に関しては
営業診断という
コンサルティングを
行っていきます。
営業診断では、
営業部門で重要となる
20の項目をチェック
していきます。
いくつか例をあげると、
・営業のマニュアル化ができているか
・成約率などの統計情報が管理されているか
・ノウハウの共有化が図れているか・・・など
20のチェック項目を
チェックしていくのです。
1つを5点として
100点満点でスコアを出すのですが
伸び悩んでいる会社や
赤字の会社の点数は
著しく低いです。
そして
伸びなやんでいる会社に
共通して多く
みられる特徴があります。
それは、
数値管理ができていないと
いうことです。
どこの会社も
個人別の売上高や顧客件数は
把握していますが、
それ以上のデーターを
保有していない会社が
ほとんどです。
それ以上のデータというのは
その原因となるデータの
ことです。
営業の成果を高めるために
一番重要な要素は
なんだと思われるでしょうか。
人間性、交渉力、キーマンの見分け方
コミニケーション力、商品知識・・・
もちろん、これらの要素が
かけては営業の成果はでませんが
最も、営業の効果を
高める要素（変数）は
「訪問件数」です。
訪問件数を高めるための
テレアポやＤＭ件数も
これに含まれます。
社長は気付いていませんが
営業では多くのムダが
発生しています。
・営業マンのサボり
・社内での仕事や無駄な移動での時間の浪費
・馬が合うが利益にならない客先への過度の訪問
などいくつもの
無駄が発生しています。
そのため
「訪問件数」を特に
重点的に管理していくことで
売上高を伸ばすことが
可能となります。
また、
その他の改善項目としては
ＷＥＢやＤＭなどの
営業ツールの見直し
営業マニュアル、テレアポマニュアル
などのスクリプトの見直し
トップ営業マンのノウハウの
分析と共有化などを
行っていきます。
その他にも営業に関する
改善方法は多く有りますが
スペースの関係で
今回はこの程度にしておきます。
冒頭にも書きましたが
一貫していえるのは
営業の質の部分の
指導はしないということです。
そもそも質の部分の指導は
トップセールスマンの経験等が
なければやりづらいと思います。
その部分を専門とできる
経験のある方はいいのですが
そうでない場合には
このような改善方法も
良いのではないでしょうか。
参考にしてください。
Ｐ．Ｓ．まだ解説していませんが、バランストスコアカードを活用する場合において、訪問回数やテレアポ回数は、重要なＫＳＦ（キーサクセスファクター）となります。この数を高めると驚くほど利益がでるようになります。ランチェスター戦略で表すと営業力は「訪問面会件数の二乗×質」で表されます。つまり、訪問件数は営業マンの質の倍以上にウェイトが高いといえます。この点だけでも、計測しコンサルすれば意外と効果がでますので試してみてください。
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