経営相談を受けている際に
相手の話の真意を間違って
捉えてしまうことがあります。
先日ある勉強会のようなもので
他の方のコンサルティングを見る機会が
あったのですが
クライアント役の方が
「Ａ事業とＢ事業どちらをやりたいか迷っているんです」
といって居るのに
コンサル役の方は
「Ａ事業に関しては、
まず見込み客を集めることが大事です。」
「その後、売上を上げるためには・・・」
と持論を展開しているんです。
ここまで、極端な例はないかもしれませんが
相手が聞きたいと言ったことを
話せていないという場合は
多々あります。
私も間違える場合がありますし、
自分自身が相談に乗っているときにも
「それを聞いていないんだけど・・・」
ということは良くあります。
話の真意を取り違えてしまうと
問題自体が解決できないどころか
相手に不信感を与えてしまい
この先生大丈夫？と思われ
取引の成約率が下がります。
では、会話の真意を取り違えないように
するためにはどのようにすれば良いのでしょうか
そのためには、下記の３つのポイントを
意識して会話することが重要です。
●コンサルティングにあたって
話の真意を捉え違わないための３つのコツ
１）心をまっさらにする
話の真意を捉え間違うのは
相手の話を聞いていないことが大きな原因です。
この失敗をするとき、大抵のかたは
相手の話はなんとなく聞いていて
自分は「次に何を言おう」と考えています。
そして、場合によっては「その次はこれを言って、そうして結論はこれ」
と頭の中で先の先まで考えている人もいます。
「次に何を言おう」かと考えていると
相手の会話に集中できません。
そればかりか、その関心のなさが
相手に伝わります。
相手の話に集中するためには
次に言うことを考えないことが重要です。
心をまっさらにして
相手の会話、できれば動きや感情を
全身で読み取ってください。
イメージでよいですので、全身の毛細血管全体が
相手の感情を読み取るセンサーと思い、
全身に全神経を集中するとよいです。
２）誘導しない
経営コンサルティングの勉強をしていると
多くのスキームを学習します。
スキームというのは分類基準のようなものです。
あることを分析する際に
あるスキームでは３つに分類され
３つのそれぞれにつき
対策が決まっています。
経営スキームを知っていると
それに当てはめるために
経営者の会話を誘導したくなります。
特に新しいスキームを勉強した際に
この傾向が顕著にでるようです。
また、油断していると
自分の得意なコンサルティング手法や
販売したいコンサルティング分野に
会話を誘導したくなります
ついつい、クライアントを
コンサル自身が描いている戦略を実行する
という方向に持って行きたくなるのです。
例えば、コンサルタントがＷＥＢが得意で
ＷＥＢで集客を図りたいのであれば
リアルのビジネスモデルを少し改善すれば
効果が出るのに、
ＷＥＢのメリットを伝える
ＷＥＢ販売の体制が整っていない企業や
そもそもＷＥＢを嫌っている
社長に対して
ＷＥＢを勧めると
いったことが起こります。
ＷＥＢの相談を社長からされたのであれば
いざ知らず
総合診断の場合にこのようなことをやるのは
問題です。
相手の話を誘導しないように
意識して話をしてください。
３）「違和感」に敏感になる。
会話をしている際に何かの違和感を
感じる時があります。
それは、直感だったり、視線だったり
相手の表情だったり、仕草だったりです。
相手のエネルギーというのもあります。
相手も大人ですから
こちらが夢中になっている時に
違っていますよとは
なかなか言えない場合があります。
ましてや、気の弱いかたですと
何も言わないということが多々あります。
違和感を感じても、こちらが
強引に話を押し通してしまえば
最後まで話をすることも可能です。
しかし、これをやってしまうと
相手には、不信感と不満足感が残ります。
このようなことを防止するためには
体全体で相手のエネルギーを感じて
違和感を感じた際には
「気のせいかな」と思わず
必ず「何か違ってますか」と聞きましょう。
あなたの感じた
その違和感は当たっています。
当たってなくても何も問題ありません。
それをいっても、相手は何も気にしません。
冒頭でも書きましたが
色々なかたの対話を横で拝見していると
経営者がいった質問と全く違う
回答をしているのをよく見ます。
質問に答えている本人は
全く気づいていないのですが
外から見ていると
経営者のかたは違和感のある顔をしています。
外から見ればすぐにわかるのですが
対話している当事者は
なかなか気づけないようです。
先ほどあげた３つのポイントを
意識することで
このような間違った対話を
回避することが可能になります。
特にコンサルティング契約締結前の
経営相談の際には
お互い気心がしれていませんので
ポイントのずれた会話をしてしまうと
契約を逃してしまうことにも
つながります。
ぜひ、気をつけてください。
