「メリットはありません。
保証年数が違うだけです。」
先日、コンサルティングを
行っている際にクライアントが
言った言葉です。
ある会社なのですが
価格帯と品質の違う
３種類のコースを提案しています。
いわゆる、松、竹、梅の３コースです。
松は、竹の１.５倍程度の値段設定をしています。
そこで私のしたのが次の質問です。
「松のメリットはなんでしょうか？」
「メリットはありません。
保証年数が違うだけです。」
これが経営陣から帰ってきた答えです。
中小企業では
このようなことは良くあります。
松竹梅という価格設定方法を
本来の深い意味を考えずに
部分的に真似たことで
こういう結果になっているのです。
この会社の過去の販売実績をみると
売上の約15％程度が松の販売になっています。
おそらく、
これはたまたま売れたのだと思います。
保証年数に引かれたというよりも
たまたま、高いものは良いものだという
価値観を持ったお客様に
売れたに過ぎません。
また、販売者自身がお客様が感じる
メリットを良く理解していない
ということも良くあります。
（話はそれますが、これは顧客アンケートを
取ればすぐにわかります。）
今回は、その典型でした
このようなときどのようにすれば
良いと思いますか？
それは、諦めずにヒアリングすることです。
すると、明らかにメリットになることが
いくつも出てきました。
・使っている材料が違うんです。
・体感温度が違うんです。
「メリットいっぱいあるじゃないですか」
私が言った言葉です。
その時、全員で大笑いしました＾＾
さて、本人達は、
それをメリットと感じていない
ということは、
それをセールスの現場でも
活かしていないということです。
こんなことありえないと思いますか？
実際には、よくあるんです。＾＾；；
私は、コーチング等の技術を使って
話を引き出すことをしていますが
それ以前に諦めずに
聞いていくことが大事です。
経営側と消費者側では感覚が異なりますので・・
Ｐ．Ｓ．この話には後日談があります。実は、松の値段の原価を聞いたところ竹の値段の3倍もの値段がする材料を使っていました。一応利益は出ますが、松を売れば売るほど利益率は下がります。では、何をもとに価格設定したのかというと競合比較とのことです。ここで私は、どのような提案をすると思いますか・・・松の値上げです。コレにはいくつか理由があるのですが、この辺は気が向いたらブログに書いていきたいと思います。
PPS.今日は晴れていて気持ちいいですね。私は、趣味が水泳なんですが、雨ですとどうも泳ぐ気になれません。室内プールなので変わりはないはずなのですが、不思議ですね。
