【第9回】家族葬セミナーのコンテンツ作成で初めに行うことは？

【第9回】家族葬セミナーのコンテンツ作成で初めに行うことは？

葬祭業専門のコンサルタントが

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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こんにちは、姫松です

今日のテーマは

家族葬セミナーのコンテンツ作成で初めに行うことは？

初期の頃のセミナーは

・商品プランのこと

・会員制度のこと

・葬儀の流れのこと

・宗教のこと

・葬儀の作法のこと

など

ピント外れの内容を伝えていた

今考えても大変申し訳ない気持ちと

恥ずかしい気持ちが

湧き出てきます

家族葬セミナーで伝える内容を考えるとき

まず初めに行うのは

参加者の悩みや課題は何か？

ということを考えるところから始めます

それはそうですよね

葬儀に関して何か悩みや課題があるからこそ

セミナーに参加しているわけですから

私たちは

想定される悩みを書き出し

悩みを系統別にまとめました

するとほぼ３つの系統にまとめることができました

一、お金に関する悩み（課題）

一、対外関係に関する悩み（課題）

一、家族関係に関する悩み（課題）

それをセミナー参加者の悩みをイメージして仮説を立てました

それが

①葬儀全般のお金に対する漠然とした悩み

何にどのような費用がかかるのかわからない不安

②立場の違いによる考え方の相違に対する悩み

親・兄弟・親戚でも立場が変われば考え方も変わるという事実

③何から手をつけていいいのかわからないという悩み

「自分の悩みが何なのか」すらよくわからない状態

仮設なので正しいかどうかはわからないので

常にブラッシュアップしていく必要があります

まずはこの仮説を利用して

参加者が考えるための判断基準を伝えることが

重要だと考えています

次のテーマは

家族葬セミナー参加者のゴールは？

明日に続きます。

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【今日の自問自答】

どうすれば参加者の悩みを知ることができるのか？

葬祭業の戦略コンサルティング会社

株式会社グレイン

https://graine.ne.jp

小規模葬儀時代の住宅型家族葬素説

フューネラルホームみにまる

https://info.minimaruso.jp

四季を感じる森の中の納骨堂

森に眠る納骨堂　天翔堂

https://www.nokotsu.jp

介護福祉施設内での訪問葬送サービス

そうくる株式会社

http://soukuru.jp

【第8回】セミナーへ紹介が多い職業は？

【第8回】セミナーへ紹介が多い職業は？

葬祭業専門のコンサルタントが

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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こんにちは。姫松です

今日のテーマは

セミナーへ紹介が多い職業は？

ダントツの１位は

美容室の先生です

理由を考えてみるとよくわかります

一、定期的に女性がいく

一、男性より滞在時間が長い

一、お互いの家族の話までしている

推察するとこんな感じでしょうか？

家族の

進学

就職

結婚

病気

入院

介護

葬儀

法事

夫の事

その他

いろいろなことを話しています

なにせ、髪は女性の命ですから！

ここで注意しなければいけないことがあります

このように仕事をしている方達はいいのですが

主婦の方達は考えが違います

間違っても紹介手数料の話などは

タブーです

友達を売って手数料をもらっている感じになります

ですから私たちも

セミナーへの紹介キャンペーンは

手軽に受け取れる商品で

紹介者した人と紹介された人に

同じ商品を渡していました

次のテーマは

家族葬セミナーのコンテンツ作成で初めに行うことは？

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【今日の自問自答】

どうすれば気持ち良く紹介がいただけるのか？

葬祭業の戦略コンサルティング会社

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【第7回】紹介が増えるセミナーとは？

【第7回】紹介が増えるセミナーとは？

葬祭業専門のコンサルタントが

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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こんにちは、姫松です

今日のテーマは

紹介が増えるセミナーとは？

まずトップクラスの営業は

圧倒的に紹介からの契約が多い

契約と同時に紹介をいただいている

素早い

というより

お客様が商品・サービス・担当者等を

いいと思って契約されている

その瞬間に

◯◯さんのような方は

お知り合いでいらっしゃいませんか？

それと

このセミナーを聞いたほうが

いいと思われる方はいらっしゃいませんか？

こんな感じです

つまりシニアの方達が理解できる

内容や話し方でないと

紹介は間違ってもいただけません

初心者向けでなければいけません

ベテラン社員は難しい話をしたがります

もう一点は

次のセミナーも同じ内容でないと困ります

私が聞いたこの内容がいいから

紹介者にも聞いて欲しい

ですから違う内容では困るのです

この点からも

セミナーコンテンツは

同じ内容のワンパターンでないと困るのです

連続講座がダメな理由はここにもあります

次のテーマは

セミナーへ紹介が多い職業は？

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【今日の自問自答】

どうすれば紹介が増えるのか？

葬祭業の戦略コンサルティング会社

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【第6回】やってはいけないセミナーのつくり方とは？

【第6回】やってはいけないセミナーのつくり方とは？

葬祭業専門のコンサルタントが

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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やってはいけないセミナーのつくり方とは？

私がコンサルタントとして独立して

さまざまな会社からセミナーで集客して顧客化できる仕組みをつくりたい

とお呼びがかかるようになった

その中で多かった間違いが

複数回のセミナーで完結するというパターンです

つまり３回〜5回参加しないと完結しないという構成です

たとえ3回の連続講座であっても

2回目・3回目から参加した場合

各種問題が生じます

集客も非常に難しくなります

気持ちはわかります

少しでも多くの知識を参加者に与えたいという

主催側の気持ち

しかし、何のためにセミナーを開催するのか？

ということを考えると

新規の参加者をたくさん集めて

顧客になっていただくことが

セミナー開催の目的のはずです

何のためにセミナーを開催するのか？

という基本がズレていると

非効率で成果の出ないセミナーになってしまいます

つまり「内容を考え抜いたワンパターンのセミナー」を

　数多く開催し

内容をブラッシュアップしながら

スムーズな流れで

顧客化していく過程を作り上げていくことが

一番重要なことなのです

次回のテーマは

紹介が増えるセミナーとは？

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【今日の自問自答】

どのようにすれば参加者は増やすことができるのか？

葬祭業の戦略コンサルティング会社

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【第５回】営業社員の深層心理は？

営業社員の深層心理は？

ここでは前職で執行役員として

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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営業社員の深層心理は？

営業社員の頭の中

つまり深層心理は

「今月の数字を早くあげたい！』である

今月の契約数という数字である

優秀なトップセールスのみ

前半で数字をつくり

後半は次の月の仕事をしていた

そんな中

トップセールスがセミナーを活用しはじめた

紹介があった場合

すべてのお客様をセミナーへ集客しはじめた

それも集客のみ

いっさい余計な話はしない

セミナーへ集客すれば

講師が話をして

担当の営業は

「今日のお話を聞かれて、何か不明な点はありますか？」

と聞いて個別相談へ

セミナーでしっかり信頼関係ができているので

紹介からの契約率は

80%

契約したその場で紹介をいただき

次回セミナーへの集客を完了

セミナーを活用して

高速回転で契約をいただいていた

それを見た他の営業も真似をはじめた

セミナー集客だけに集中し始めたので

こちらの思惑通りに周りはじめた

次のテーマは

やってはいけないセミナーのつくり方とは？

明日に続きます

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【今日の自問自答】

どすればシンプルな流れになるのか？

【第４回】運命を変える人の出会いとは？

運命を変える人の出会いとは？

ここでは前職で執行役員として

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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運命を変える人の出会いとは？

私は、雪の降る中

東京のセミナー会場に向かいました

そこには、すごい肩書きのメンバーが5名

しかし、その中に運命を変える人がいたのです

彼は外資系の保険会社に所属し

ある特定の保険販売でトップを３年連続という成績を残していました

しかもセミナーで保険を販売する手法！？

すでに、そのころ彼はコンサルタントして独立していました

昼休みになると彼に

「葬儀の会員営業でもセミナーで仕組み化できますか？」

という質問をした

すると

「大丈夫だと思いますよ！』

という返事

早速、会社にきてもらい

1年間のコンサルティング契約を結ぶ

指導を受けて

３ヶ月でセミナーコンテンツの作成を行い

3名の講師を育成し

４ヶ月目に、初の「家族葬セミナー」を開催した

これまでのセールス色が強かったセミナーから

信頼を構築するセミナーに変更し

参加者はもちろん女性の営業パートもストレスがなくなるはず・・・。

家族葬セミナー当日、契約数は上がった！

しかし、私は不満だった

なぜかと言うと

セミナー参加者に営業が事前に商品説明を済ませていた

セミナーの意味を理解していない

初の家族葬セミナーで成果をあげないといけない

私に恥をかかせないようにと

「忖度」していた

形だけセミナーで成果が上がったのでは意味がない

もう一度、社員向けに勉強会を開催し

この家族葬セミナーの仕組みを理解させる

今度はセミナーでしか成果が出ないようになった

セミナーでの成約特典をつけたからだ

講師だけは、回を重ねるごとに上手くなっていった

せめてもの救いだった

次のテーマは

「営業社員の深層心理は？」

明日に続きます

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【今日の自問自答】

どうすれば理解してくれるのか？

【第3回】セミナーでは、どのような内容を伝えていくのか？

【第3回】セミナーでは、どのような内容を伝えていくのか？

ここでは前職で執行役員として

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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セミナー（勉強会）では、どのような内容を伝えていくのか？

いざセミナー（勉強会）を開催すると決めたものの

どのような内容をどのくらいの時間

話せば良いのかよくわからない・・・？

試したのは

商品プラン＆会員システムの説明（６０分）

よくわからないが？

成果が出た！

外部講師を頼んで葬儀の歴史＆宗教的なこと（９０分）

成果は芳しくない？

葬儀の流れ＆葬儀プランの説明（40分）

成果あり！

しかし、大人数相手にセールスをしている感が強い！

どうも納得できないで・・・。

何かが違う？

１年が経過した頃

私は生まれて始めて

２泊３日の外部の勉強会へ

自分の意志で参加した

そこで運命を変える人と出会うこととなる！

次のテーマは

【運命を変える人の出会いとは？】

明日へ続きます。

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【今日の自問自答】

どうすれば参加者と信頼関係を築ける内容になるのか？

【第２回】なぜセミナー（勉強会）という仕組みを導入したのか？

なぜ「セミナー（勉強会）」という仕組みを導入したのか？【第２回】

ここでは前職で執行役員として

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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「セミナー（勉強会）」という仕組みを導入した理由は？

簡単にいうと

今までの営業手法では

独自に開発した会員は取れないと

感じていたからである

なぜかというと

月々◯千円×◯◯回分割で契約できたものが

葬儀の割引に限定した会員制度

入会金は◯◯万円を

さらに一括か二分割での契約

圧倒的に契約獲得のハードルが上がった

というのが正直な理由である

どうしようか悩んでいた・・・?

そのタイミングで

葬儀社は「お葬式勉強会」をするべきだ！

ということが書いてある本に出会った

理由は

葬儀をいきなり販売することはできない

であればお葬式セミナーを開催して

信頼関係を構築していく必要があるというもの

そこでは、これまで葬儀社が消費者に伝えてこなかった事を

オープンにして伝えていく事が重要だというのだ。

目から鱗だった！

そこから

どのような内容を伝えていくのか

試行錯誤の日々が始まる。

次のテーマは

【セミナーでは、どのような内容を伝えていくか？】

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【今日の自問自答】

どうすれば難しい商品が売れるのか？

【第１回】形のないものを家族葬セミナーで売る？

【第１回】形のないものを家族葬セミナーで売る？

ここでは前職で執行役員として

「ゼロから６年で年間1200件の葬儀社を作り上げたセミナー戦略」

についてお伝えしていきます。

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商品やサービスを販売するとき

通常は

「営業」と「お客様」という関係

しかし

セミナーでは

「講師」と「参加者」

つまり

「先生」と「生徒」という関係を作りにいく

自然と「教える人」と「習う人」という関係が出来上がる

「高額な商品・サービス」

「形のない商品・サービス」

を売るには最高の仕組みである

この仕組みを集客の軸にして

年間1200件の葬儀社を作り上げた

過程をお伝えしていきます。

次のテーマは

【なぜ「セミナー」という仕組みを導入したのか？】

明日に続きます。

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【今日のしつもん】

セミナーを活用するとどんな変化が起きますか？

ダイヤモンドを買う顧客層が変わった？

ダイヤモンドを買う顧客層が変わった？


今回、行く予定はなかったのですが、

どうしても合わなければならない人があり

6月9日から行われているエンディング産業展に

行って来ました。

さすがにコロナ禍で例年より出店企業・来館者

共に少なかったですね

出店企業の中に

遺骨からダイヤモンドをつくるサービスを

提供しているアルゴダンザという会社が

あります

社長から色々な話をお聞きしました

この会社もお客様の購入層に変化があるようです

以前、このサービスを選ばれるのは

女性の方が圧倒的に多かったようですが

今は団塊世代の男性が多くなったようです

その理由は

子供に負担をかけたくないので

お墓を作りたくない

という事だそうです

永代供養墓・樹木葬も同じような理由かもしれませんが

親世代が

「子供に迷惑をかけたくないから葬儀費用を準備する」

という時代から

「子供に迷惑をかけたくなからお墓を作らない」

という時代になっています

ということは

営業トークは同じ

「子供さん達に迷惑をかけないように〜〜」でも

【残す】から【残さない】

に変化しています。

【今日のしつもん】

何を残さないようにしますか？