ブログの文章は、マーケティング用語になっていますが卓球経営に読み替えて読んで下さい。
商品を売るためにはマーケティングが重要
「売る」のではなく、「売れる」ようにする
マーケティングとは「自然に売れる仕組みをつくること
●「売れる」の公式の3つのステップ
①何を、②誰に、③どうやって
①製品(商品・サービス)戦略
顧客に価値を与えられる商品をつくる
②ターゲット戦略
その商品がどんな層の顧客に響くのかを具体的に考える
③プロモーション戦略
それをどうやって買ってもらうかを検討する
ここで大事なのが、この3つをこの番号の順番のとおりに考えること。
まずは、「何を」を徹底的に考える。次に「誰に」を十分に検討し、最後に「どうやって」を考えるようにします。
(出所:「なぜか売れるの公式」より)
①「何を」を考える
「何を」がすべての活動の起点、出発点になります。
そして「何を」が、「顧客が求めているもの」「顧客の期待を超えているもの」なのかどうか、しっかりと考えてみるのが大切です。
人間は「機能」ではなく、「価値」にお金を払います。
価格だけで勝負してはいけません。
自分の「強み」をしっかり把握して、顧客に喜んでもらえる価値になるまで、その強みを磨き上げていきます。
本当に売りたいものこそ「何を」にします。
利得だけが目的となったビジネスは長続きしません。また、皆が利得を重視しすぎて、「何を」を提供すると、その市場も先々弱っていくかもしれません。
②「誰に」を絞り込む
人間は、売れている商品ほど欲しくなります。
リピーターとファンを増やす。これが事業をするうえで、もっとも大事なことになります。
一見さんは難しいから、VIPを大切にします。
(出所:「なぜか売れるの公式」より)
いつ、どれくらいの頻度で、いくら使ったか。これだけを管理すればいいのです。
顧客の価値観をどのように設定するかは、商売の方向性を決めるうえで、大きな分岐点となります。
商品・サービスに最終的にお金を払ってくれる人、利用してくれる人、使ってくれる人が「顧客」となります。
アンバサダーやインフルエンサー(キーパーソンの口コミ、ファン)を意識します。
(出所:「なぜか売れるの公式」より)
③「どうやって」を練る
顧客は私たちが思っているほど、私たちの会社や商品・サービスのことを知りません。
商品・サービスを買ってもらうには、まず顧客に認知してもらわなければなりません。
「大切な顧客に心を込めたメッセージを、一番いい乗り物(媒体)に乗せてお届けする」ということを理解する必要があるということです。
「いらっしゃいませ」はNG、「こんにちは」はOK。
「いらっしゃいませ」はその言葉がすでに「売ってしまっている」ことになります。「こんにちは」は挨拶ですから、売っていることにはならないわけです。
売り上げは、常連さんがつくっています。
●顧客目線になる
自分たちを取り巻く環境、現状を客観的に分析し、把握します。
(3C分析)市場にいる3人のプレイヤー
・顧客(Customer)
・競合(Competitor)
・自社(Company)
負けないためには、どこで戦うかを考える
・市場を顧客のニーズによって細分化する
・細分化した市場のうち、競合(ライバル)より優位な自社の強みを活かせるターゲットを明確にする
・顧客に価値を提供できるポジションに自社を置く
分けてみて、大事なところを探し、そこで自分たちの立ち位置を決めて、顧客の価値を高めます。
(SWOT分析)
「強み」と「弱み」、「機会」と「脅威」
(出所:「なぜか売れるの公式」より)
有名なブランド、長く続いているブランドには、何かしら人間の個性のようなものが印象としてあるはずです。
●学んで実践する
実践して行動することです。
成果を上げている人の3つの共通点
・行動に移すのが速い
・とても素直
・勉強熱心
成功事例は、そのほとんどが自分の頭で、考えて、考えて、考え抜かれて実践されています。
顧客目線、顧客中心主義。「売れる仕組み」を考える・知ることが大切です。