2日間の1人合宿から戻りました。
心身がリセットされて、また前を向けた気がしています。
さて、今日は「なぜ？」という問いかけについて、ちょっと深い話をしたいと思います。
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セールスの現場で「なぜ？」を使うのに、抵抗を感じたことはありませんか？
実はこれ、けっこう多くの人が感じています。
「なぜ？」と聞かれると、人は原因を答えようとするんです。
目的でもいいはずなのに。
日本人の気質なのか、責められている感じがするのかはわかりませんが、「なぜそうなったんですか？」という問いは、どこか詰問のように聞こえてしまうことがある。
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有名なのは、トヨタのカイゼン（なぜなぜ分析）ですよね。
ひとつの事象に対して「なぜ？」を5回繰り返すことで、根本原因に辿り着くという手法です。
製造業では有効な方法ですが、セールスの会話に持ち込むと、相手が身構えてしまうことがある。
そこで、問いを変えてみてほしいんです。
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たとえば、相手の話をひとしきり聞いた後に、こう聞いてみる。
「そういう状況が続くと、この先どうなっていきそうですか？」
これを3〜4回、自然な流れで繰り返していくと、相手の目標や目的周辺が出てきます。
そして、そこから。
「その目標や目的を見据えた上で、今何が問題ですか？」
と聞くと、相手は原因を自分から語りだす。
原因への直面が、スムーズになるんです。
これが「視点の切り替え」です。
「なぜ？」は後ろを向かせる問い。
「この先どうなる？」は前を向かせる問い。
この視座の違いが、会話の流れをまったく変えます。
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騙されたと思って、今日会う人に試してみてください。
原因ではなく、未来に向けた問いから始めてみる。
相手がどう変わるか、ぜひ感じてみてほしいと思います。
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