椙田（すぎた）です、
あなたは
「商品やサービスを
買う基準は何ですか？」
と質問されたら、
どう答えますか？
「センス」
「安さ」
「質の良さ」。
これらに共通するものが
「好き嫌い」です。
好き嫌いはどこで判断するのかというと
「脳」です。
つまり、脳を知れば
何が売れるかわかるのです。
そこで今日は、
売れるために必要不可欠な
「脳」について解説します。
‐“脳”が買ってしまう法則その1‐
好き嫌いを判断する「脳」。
その脳が買うか買わないかを
判断する要因があります。
それが「ユニーク」と
「ノスタルジック」です。
ユニークとは、
珍しいものです。
脳は目新しいもの、珍しいものに
反応してしまう性質があります。
奇抜なファッションや髪形は
人目を引きます。
しかし、奇抜過ぎると
敬遠してしまいます。
ノスタルジックとは、
懐かしいものです。
脳は、懐かしいもの、
安心できるものに反応します。
親近感のある商品は
安心して買えるのです。
しかし、あまりにありきたりだと
人は魅力を感じません。
人が買ってしまう時とは、
ユニークとノスタルジックの
バランスが取れた時です。
‐“脳”が買ってしまう法則その2‐
脳の性質を利用して
買わせてしまう技法があります。
それが「認知的不協和」です。
認知的不協和とは、
「自分の中に矛盾を抱えている状態、
不快な気持ち」のことをいいます。
この矛盾を抱えているとき、
心の中でその矛盾を解消しようと
事実を捻じ曲げ、
自分の考えや行動を変えてしまうのです。
これをマーケティングに
活かすことができます。
お店のアンケートを取ってもらう時、
「ウソでもいいから
褒め言葉を書いてください」
とお客様に要求します。
すると不思議なことに
再来店意欲が上がるのです。
そのカラクリは
好きでもないのにほめ言葉を
書かされたことにより
認知的不協和が生じ、
それを解消するために
事実を捻じ曲げ、
「案外この店いい」
と考えを変えてしまったのです。
ホテルやレストランなどにある
アンケートを書く時、
建前があるので実際よりも
いい評価を下す人がほとんどです。
それが、認知的不協和を生じさせ
再来店を促すアプローチだったのです。
‐“脳”が買ってしまう法則その3‐
脳に買わせる方法として
効果的なのが、
「単純接触効果」です。
単純接触効果とは、
アメリカの心理学者
ロバート・ザイアンスが提唱したもので、
人は「見れば見るほど好きになる」
性質があります。
人は毛嫌いしているものでさえ、
何回も接触することで
好きになっていきます。
実はこの時、脳は
「本気で好きになっているわけではない」
といいます。
何度も接触していくにつれ、
脳が処理のスピードを
上げることが原因です。
脳は何度も接触するものに対して
いちいち
「これは何？」
「どうすればいいの？」
「どんな色？」
「どう使う？」と反応していたら
疲労してしまいます。
これらを踏まえると
商品やサービスを何度も
接触させる機会をつくることで
相手に受け入れて
もらえるようになるのです。
‐まとめ‐
脳の処理能力は
ハイスペックであるにも関わらず、
素直で単純で
操作可能という性質を持っています。
つまり、脳の性質を知り、
脳をうまく活用すれば
大きなビジネスチャンスを
掴むことができるのです。
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