本日より最新刊
『紹介営業の教科書』の書店販売がスタートします。
今年からWEB上でも積極的にプロモーションする方針に切り替えました。これまではAmazonのリンクなども一切貼らない方針でしたが、出版社の方とも相談し、方針を改めることにしました。
少しでも興味を持ってくださった方が立ち読みする手間を省くために「はじめに」の部分を公開させていただきます。
ご興味ある方はぜひ！
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はじめに
「誰かいい人がいたら紹介してください」
誰もが一度は友人・知人から言われたことがあるのではないでしょうか。
もちろん、僕も言われたことがあります。
てその結果はいかがでしたか?
あなたは依頼者に〝いい人〟を紹介できましたか?
正直なところ、実際に紹介したのは「可もなく不可もない人」ではなかったでしょうか?
僕はそうでした。
なぜこのようなことが起きるのでしょうか。
「対象が明確でないと、誰を紹介していいかわからない」
では、対象が明確だった場合はいかがでしょうか?
例えば「あなたの一番大切な友達を紹介してください」と言われたとします。
しかし、それでも何か気持ち的に引っかかるところがあるのではないでしょう か? 誰しもがそうだと思います。
これは、あなたが誰かに紹介をお願いする時にも、同じ問題が発生します。
このように、なぜ「紹介」はうまくいかないのでしょうか。
本書の冒頭ですが、結論をお伝えします。
紹介営業の要諦は「信頼」だからです。
信頼がなければ紹介営業は成立しません。
ここで言う信頼には、2種類あります。
１つ目は相手との信頼関係。
2つ目は自分への信頼です。
細かなテクニックは多々あれど、それだけを理解しても、紹介営業は成立しません。
その本質が「信頼」にあるからです。
本書の裏目標は「アポが止まらなくなる」としました。
僕自身、文字通り、紹介営業の方法を会得してからアポが止まらなくなりました。
元々は営業職で社会人人生をスタートしたわけではありません。入社3年目で初めて営業職に転身しました。
最初はまったく売れない営業マンでした。
新規開拓の方法がわからず、若さゆえにプライドだけは高く、素直に人にものを聞けず、ひとりで悪戦苦闘していました。
未達の月が続きました。
同期入社の仲間は次々と出世をしていく中、
自分は何をやっているのだろうと不安な日々でした。
次第に自分の存在価値を感じられなくなっていました。
そんな僕の仕事人生が大きく変わったきっかけは、
1冊の本との出会いでした。
『至高の営業』(幻冬舎)という本の一節に、
「営業マンの仕事とは、商品を売るこ とではなく、お客様の元に足を運ぶこと」という言葉があります。
これを見つけ、それを信じてがむしゃらにお客様の元に足を運びました。
もしうまくいかなかったら本のせいにしてやるというくらいの吹っ切った気持ちで動きまわりました。
気が付くと、
月100件のアポイントを続けていました。
売上目標も12ヶ月連続で達成し、どんどん出世しました。
給与もうなぎのぼりで増えました。
素敵な妻と出会い、結婚することもできました。
独立後もゼロから顧客開拓をし、
ビジネスを複数生み出しました。
業績も順調に伸ばすことができ、
20代で二度のバイアウトを成功させました。
これらの成果はすべて
「紹介営業」が起点となっています。
紹介営業というメソッドは、人生を大逆転させる可能性を秘めているのです。
自分がどのように結果を出してきたのか、忘れないように僕はブログに書き続けてきました。
感情むき出しで、人に見せるのは恥ずかしいエントリーも多々ありますが、それも含めて自分の軌跡だと思い、今も残しています。
成功への道は決してきれいなものではありません。
僕にもその経験があるからこそ、僕の後に続く営業職の方が少しでも成果までショートカットができるように、 日本の未来を明るくできるように、このような思いを込めて本書にまとめました。
本書は、売れない営業マンからトップ営業マンへ駆け上がった僕自身の進化の記録と、世の中で紹介営業を使いこなして成果を出している先輩方のインタビューを元にまとめたものです。
現実は理論や屁理屈だけでは変わらないので、今日から使えるテクニックもたくさん盛り込みました。これまで企業研修や有料セミナーなどで公開していた内容も惜しみなく盛り込んでいます。
紹介営業の方法を使いこなせるようになってからは、自分が狙ったアポは必ず取れるようになりました。
今では〝ここぞ〟という場面で使うようにしています。
そして、そのほとんどが成約、または狙った成果に結びついています。
その要は、自分との信頼です。
相手との信頼は当然、大切です。
しかし、いくら相手との信頼関係が構築できても、紹介が起きないことはよくあります。
営業活動には障壁がつきものです。
自分ではどうにもできない問題はいつでも発生します。
そんな壁を乗り越え、目的達成をするためには、自分への信頼が重要なのです。
自分への信頼は「自信」のことです。
紹介営業がうまくいかない人の共通点は自信がないことなのです。本書は、あなたが真に紹介営業を使えるようになることを目指しています。
紹介営業の考え方、テクニック、具体例を紹介しつつ、最後は自信の身につけ方まで踏み込みます。
本文すべてを読まなくても大丈夫です。
僕が1冊の本のたった一文を読んで人生が変わった時のように、たった一文をピックアップするだけでもいいのです。
気軽に読んでみてください。
2019年2月1日 福山敦士
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