ビジネス備忘録：２０
営業マンが「ストーリーとしての競争戦略」を学ぶ。
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■読んだことがある人も多いと思いますが、
名著、「ストーリーとして競争戦略」で有名な
著者の一橋大学教授の楠木先生は、
競争戦略について以下のように定義づけています。
「あっさりいってしまえば、競争戦略とは他社と違ったよいことをしろ」
■言葉にするのは簡単ですが、これが難しいことなのは
周知のことと思います。
楠木先生のファンで、乱読派の自分としては、珍しく、
著作を4.5冊は読んでいます。
そして、特に一番有名な「ストーリーとして競争戦略」
は、とにかく何度も読んでも面白い。
そして理解すればするほど、
「人がやらない良いこととはなんだろうか？」
と、頭がパンクしそうになります。（笑）
■ただ、最近、気づいたことがありました。
（いつのまにか営業の現場で実践していた。）と、、
「よし、戦略ストーリーが大事だな！実践しようと！」
と意識していたわけでは決してありません。
むしろ、逆です。
「どうすればいいかチンプンカンプンだけど、
ここで書いている失敗事例を避けよう。」
とだけ思っていました。
■私は自分でいうのも、なんか嫌なのですが、
過去４年間の営業成績が会社でも優秀な部類に入っており、
前期は全国表彰をうけ、今期も前期より更に良い形で推移しています。
（今期は、全国でトップ目指しています。）
さぞかし、優良な顧客を持たされているのだろうと
思われるかもしれませんが、
会社では、正直いうと、優良顧客を持たされていません。
そのような優良顧客は、
他の優秀な営業マンにまわされ、
・僕はむしろ、見込みがない。（と思われていた）
・顧客としては見込みがないと（と思われていた）
そのような市場を与えられました。
■それが、5年前の話です。最初は腹が立ちました。
しかし文句を言ってもはじまりません。
与えられた市場で、良い時も悪い時も、
淡々と営業活動を続けました。
最初の2年間はとにかく苦労しました。
畑で言うと荒れ果てた大地に種をまくようなもの。
顧客の信用も薄く、とにかく、何度も足を運び、
同時に新規開拓も精力的に行いました。
■心が折れそうになりながらも、
ようやく3年目あたりから、畑の土が良質なものになり、
その後、これまで右肩上がりに上昇。
今も、拡大して、恩恵を受けています。
■業界は技術系の技術者を紹介するビジネスです。
景気の波がすごいのですが、
私に限っては極めて安定して数字を重ねており、
6年で、売り上げが10倍になりました。
自分でもよくやったなと、思う一方で
腑に落ちないことがありました。
なぜ、自分はこれほど、安定しているのだろう？
何が自分に安定をもたらしているのだろう？
凄く、不思議でした。
■確かに努力はした。
月に4冊、5冊のビジネス書を読み、
毎月都内のセミナーにも参加した。
他の営業マンに比べれば
比較にならないほど自分への教育投資を行っていた自負があります。
でも、府に落ちませんでした。
上場企業で営業マンだけでも200人近くいる会社です。
優秀な営業マンもたくさんいますが、
あがることもあれば、下がることもある。
自分だけ、右肩あがり。
妙に安定しすぎているのです。
原因が分からなくなると、人間誰でも、
不安になります。
そこで、原因を考えることにしました。
次回に続けます。
皆さんの思考が深まる一助となれば幸いです。
今日もビジネスの現場でキレイごとを。