購買を決定するうえで価格が重要な要素になると思っていませんか?2

今回も前回に引き続き、このテーマです。

ということで、今回も引き続きこの本を紹介したいと思います。

　「究極のセールスレター」　ダン・S・ケネディ

　（商品購入サイトへのリンクを付けていませんが、検索エンジンに入力していただければ、すぐに購入できるサイトが見つかります。）

　価格で見込み客が二の足を踏むことを防ぐためには、見込み客の関心を価格以外に向ける必要があります。よって、前回は、「価格が与えるインパクトを小さくする方法」の１つを紹介しましたが、今回は「関心を価格以外に向ける」方法の１つを紹介したいと思います。

　「勝ち組」、「負け組」という２つを対比させる

　（おそらく気分を害される方も少なくないと思います。私自身、このような言葉は、日常生活における会話で使わないように心掛けていますが、ここでは効果的なマーケティングのやり方という観点から考えて「よい方法」として紹介しています。）

　実際、ウォールストリートジャーナルの有名なセールスレターの１つに、「大学卒業時点まで同じような状態にあった2名の若者が、ウォールストリートジャーナルを読んでいるか否かの違いによって、25年後に片方は小さな部署のマネージャー、もう片方が社長という違いをもたらした。」というものがあります。

　ほとんどの分野（投資、不動産、芸能、ファッション、学業、研究、技術職、農業などなど）は、圧倒的少数の「勝ち組」とその他多数の「負け組」によって構成されているため、「勝ち組」になるために必要なものであることを強調することで、（限度はありますが）価格への関心を薄くすることができます。

（もちろん、提供する商品やサービスが「勝ち組」になるために相応の効果をもたらすものでなければなりませんが・・・）

　この本では、この方法のほかに2つ「関心を価格以外に向ける」方法が紹介されています。著者であるダン・S・ケネディは、3つの方法を組み合わせて使うことで、効果がさらに増すと述べています。

　心理学に興味がある方にもおすすめの本ですので、気になる方は是非チェックしてみてください。

購買を決定するうえで価格が重要な要素になると思っていませんか？

結論を言います。

「なりません。」

　少なくとも営業のプロはそういいます。

　しかし、同じプロはきっとこうも言うでしょう。

「取り扱いを間違えば、価格が原因でセールス以前に取引がおじゃんになってしまうこともありうる。」

　では、どうしたらいいか・・・

　ということで、今回も引き続きこの本を紹介したいと思います。

　「究極のセールスレター」　ダン・S・ケネディ

　（商品購入サイトへのリンクを付けていませんが、検索エンジンに入力していただければ、すぐに購入できるサイトが見つかります。）

　商品を紹介するにあたっては、価格を提示しない訳にはいきません。しかし、価格が与えるインパクトをなるべく小さくするための方法を考える必要があります。

　この本では、その「小さくするための方法」について、いくつか紹介されています。

　ここでは「比較対象を上手に選択することで価格が与えるインパクトを小さくする方法」を紹介したいと思います。

　例えば、Aさんが以下のような内容が収録されている起業を考えている人向けのDVDを10,000円で販売したいとします。

　・起業にあたって必要となる各種資料の解説

　・事業計画の立て方の説明

　・効果的なマーケティングのやり方の解説

　・税金や社会保険料の解説

　・人員確保の方法の紹介

　・（成功している）起業家との対談

　それぞれの項目について、わかりやすく解説されており、このDVDを見ただけで、起業の準備を円滑に始めることができるとすれば、10,000円は妥当な金額と言えるでしょう。

　しかし、このDVDを紹介するにあたって、収録されている内容と価格だけを紹介したとすれば、起業を考えている人は、当然、同じような内容のDVDがより安く販売されていないかを探すと思われます。

　結果、ライバルが提供する、より価格の安いDVDを購入されてしまう可能性が高まります。

　そこで、このDVDの値段と比較すべきものを併せて紹介するのです。

　具体的には・・・

　・起業にあたって必要となる各種資料の解説を知ろうと思えば、本の購入代金が必要です。

　・事業計画を立てるためにファイナンシャルプランナーに相談すれば○○円が必要になります。

　・効果的なマーケティングのやり方を体系的に説明しているDVDはあまり市販されていません。

　・税金や社会保険料について詳しく知ろうと思えば、税理士、社労士への支払い○○円が発生します。

　・要領の悪い人員確保業務を行うことで、多額の機会損失が発生します。

　・（成功している）起業家○○さんがレクチャーをしてくれる機会はほとんどありません。

　など、自分のDVDの価格と比較する対象を、他社が販売するDVDの価格以外のものにするよう訴えかけるのです。

　実際、（特に出版業界では）この手法が頻繁に用いられています。

　自分のビジネスを持っておられる方にとって、消費者が価格のみに着目して、自社製品を選んでくれないという事態は避けたいと思っておられるはずです。

　「比較対象を上手に選択することで価格が与えるインパクトを小さくする方法」以外にも、いくつか「価格が与えるインパクトを小さくする方法」が紹介されていますので、ぜひ一度読んでみてください。

　「究極のセールスレター」　ダン・S・ケネディ

書き方は独学でも身につきます。

　今回から新しい本を紹介したいと思います。

　「究極のセールスレター」　ダン・S・ケネディ

　（今回は商品購入サイトへのリンクを付けていませんが、検索エンジンに入力していただければ、すぐに購入できるサイトが見つかります。）

　文字通り、セールスレターを書きたいと考えている方にとっては、必読書と言っていいほどの本です。

　初心者にもわかりやすい表現で必要となる手順について詳細に記載されているため、すでに自分のビジネスを持っておられる方は、この本１冊を読むだけでも、自社製品のセールスレターを書き、売り上げに良い影響をもたらすことができるのではないか？とも感じています。

　実際には、セールスレターを作成する手順通りに注意点やポイントが解説されているのですが、今回はその中から、

　「不利な点を告白し、欠点は包み隠さず伝える」

ことの重要性について紹介したいと思います。

　そもそも日本人には特に、正直であることを美徳とする気風があり、嘘つきから物やサービスを購入なんかしないという方が多いでしょう。しかし、そういう道徳的な考えを一旦脇に置いて、あくまでビジネス上どのように有益かという点から、上記の行動の大切さが紹介されています。

　事実、世に出回っている商品やサービスの大部分には、ぱっとしないところや、不利な点があります。しかし、それをセールスレターの中で、正直に言ってしまうことで、レターを読んだ方は、「信頼できる」と評価してくれることが多いのです。

　実際に小さなイタリアンレストランが住宅地域に送ったセールスレターを見てみると・・・

「イタリア料理を食べに出かけるとして、ウエイターはタキシード姿で現れ、読めない言葉のメニューを見て、高価なワインを白いテーブルクロスで、ということをであれば当レストランは場違いです。でも、本物の自家製パスタ、イタリア人が作る新鮮な野菜やスパイスから作るソース、赤と白のチェックのナイロン製クロスでよければ、当店はきっと気に入っていただけます。ワインは赤白の2種類のみですが、お食事には無料で、無制限にサービスしています・・・。」

　このレターを見た人が店に足を運ぶという確証はないものの、少なくとも、「正直に情報を伝達してくれている」と感じる人がほとんどではないでしょうか？

　では、このようなレターを作るにあたっては何をしなければならないのでしょうか？まずは、こちらの商品やサービスのオファーに対してなぜ相手は反応してくれないのかという点（不服、心配、疑い、言い訳など）を書き出していく必要があります。つまり、見込み客を理解することです。

　そしてその反応しない理由をセールスレターの中で、消滅させてあげる必要があります。

　さらに詳細なやり方については、実際に本を手に取ってみていただきたいのですが、欠点を素直に認めることによるメリットはご理解いただけたのではないでしょうか？