今回も引き続きこの本を紹介したいと思います。
「ウェブ・セールスコピーの法則」 マリア・ヴェローソ
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前回、ウェブサイトで見込み客に自社の製品やサービスを紹介する場合、ウェブサイトを構築するための「設計図」を作成することが有効であり、以下の5つの問いに答えることが大切とお伝えしました。
・ 問題は何か？
・ なぜその問題は解決されていないのか？
・ 何が可能になるのか？
・ 他社製品との違いは何か？
・ これから何をすべきか？（あなたが、見込み客にしてほしいことは何か？）
マリア・ヴェローソは上記5つの問いに答えることができれば、それだけでも売り込みは可能であると述べています…がその出来上がった「設計図に「肉付け」を行うことで、読者のレスポンスを引き出すウェブサイトが構築できると述べています。
では、「肉付け」とは何か？
１ 感情を込める。
２ 箇条書き、特典、保証、購入を促す文を加える。
３ 体験談、エピソード、統計データ等信頼性が増す要素を付け加える。
４ 心理戦略等を加える。
５ 理性的な言葉をすべて、感情的な言葉に置き換える。
さて、前回、「設計図」の作成時に大切なことは、「想像力を駆使せず、淡々と事実をもって上記の問いに答えること」と書きました。
それと相反するような行動が「肉付け」では行われるので、若干戸惑ってしまう方もおられるのではないでしょうか？
ここで、マリア・ヴェローソはとても印象的なフレーズを残しています。
「人は感情で物を買って、論理でそれを正当化する。」
つまり、「論理」にあたる部分は「設計図」が、「感情」にあたる部分は「肉付け」が対応しているわけです。この2つが見込み客に訴えかけることにより、レスポンスにつながるわけです。
では、１の「感情を込める」というのは具体的にどのような行為になるのでしょうか？
ここでは、見込み客の想像力を掻き立てる行為を指します。
例を挙げますと…
「あなたがもしラジオやテレビの人気番組の特別ゲストとして出演することになったら、どうしますか？想像してみてください。何百万人もの人々があなたの話を聞いてくれるのです…。」
「このダイエット用サプリを継続的に使用することで、あなたが理想とする体型に近づくことができ、夏のビーチでその体型を友達に自慢することができるかもしれません…」
もちろん、あくまで可能性の紹介ですが、その商品やサービスを購入したことにより生じる可能性がある将来をイメージさせることで、その商品やサービスを売るわけです。
２の「箇条書き、特典、保証、購入を促す文を加える。」については、特に説明の必要はないかと思いますが、特典や保証にについては、それらを得られる期限を明確に示すことにより、より効果的となります。
３、４、５については…
実際に本を手に取ってチェックしてみてください。
「ウェブ・セールスコピーの法則」 マリア・ヴェローソ