アルビオン

アルビオンとは、化粧品メーカーの名前です。
http://www.albion.co.jp/top.html

恥ずかしながら、私は聞いたことがありませんでした。

高級化粧品を製造販売している企業です。

そのアルビオンのマーケティングについて、日経ＭＪ（07.11.16号）に
紹介されていました。

アルビオンは、コーセーの子会社なのですが、市場ではそのことを
ことさらには謳っていません。

コーセー化粧品なら、私でも知っています。

戦略上、ポジショニングを明確にするために、あえて別会社のように
振舞ってきたのでしょう。

日経ＭＪでは、このアルビオンに関して、とても興味深いデータを
示しています。

それは、企業戦略として販売店を減らしたのに、売上が増えている
というのです。

つまり、1998～2006の8年間において店の選別を進め、３分の１に
あたる1100店の販売店を減らしたのにも拘わらず、その間
売上は7割増（470億）となり、営業利益にいたっては3.5倍（７５億）
になったのです。

なんとも不思議な現象ではありませんか。

しかし、よくよく記事を読んでいくと、その理由が分かります。

要は、「集中と選択」なのです。

それまでの販売店の姿勢や、適性を見極め、絞ったお店に
徹底的に情報提供と、教育を行ったのです。

他メーカーの営業員が、単にプッシュをしてくるだけなのに対し
アルビオンの営業は、客への声の掛け方からマッサージの仕方まで
商品以外の情報を提供し続けました。

いわゆる、リテールサポートというものです。

それに、メーカーとして、販売店の選択に当たり、ゆったりと座れる椅子と
マッサージを受けられるスペースの確保を条件としたそうです。

こうした、他ブランドとの差別化をはかり、販売店をファン化する
ことは、今のマーケティングには必要なことです。

その結果、アルビオンの販売店の中には、資生堂やカネボウをさしおいて
販売がトップの店も多くある、ということです。

販売店の能力を高め、適正な支援をすることで業績が上がるならば、
他のメーカーも追随して欲しいものです。