佐藤塾・番外編（コブクロ）
佐藤塾の皆様、林塾の6名の刺客の皆様、昨日は活発なディスカッションを有難うございました。本日は佐藤塾の番外編として「局地的に」要望の高かったコブクロのショート・ケースを勉強しましょう。ケースは松江君から添付ファイルで送付される予定です。
ケースの課題です。
（1） 夢を実現するためには以下の要素を適度にバランスさせることが必要になります。これは有名なスナイダーの「希望理論」の枠組みを下敷きにした考え方です。それらは以下です。夢の発見と夢の膨らみ（＝Aspiration）、意志（＝Will）、自己効力感＝自信（＝Can）、そして夢を実現するための方法（＝Ways）。コブクロの場合、これらの要素がどのように組み合わされていったのかを、変化に焦点を合わせながら分析しなさい。
（1）’コブクロは新しい夢、あるいはより大きな夢を発見できているでしょうか？
（2） 30人ライブの収益性を仮説を立てながら計算しなさい。具体的には、1年間の純利益を計算しなさい。（この課題は佐藤塾生用ですが、マーケティングに興味のある林塾の塾生の方も解答にトライしてみて下さい。）
以上です。解答は各自のブログに書き込んでください。コブクロのCDを聴きながらブログの課題の書き込みをしていた佐藤より。
第６回ケースメソッド：旭山動物園
～
【ケースの課題】
１. 旭山動物園が復活した要因を多面的に考察しなさい。
２. 旭山動物園の模倣動物園に対する競争優位性の持続度を分析しなさい。
３. 旭山動物園の2006年度の入場者数は激増し、上野動物園を抜いて日本一になることが出来るだろうか？（このテーマで当日はディベートをします）
チーズ王国
第５回ケーススタディ
チーズ王国
http://www.cheese-oukoku.co.jp/
チーズ王国のわからない部分などをコメント欄に記入し、
ブログ上で予習された人はトラックバックで貼り付け下さい
『課題』
１チーズ王国が成功した理由を2つの面から整理しなさい。
①チーズに対する顧客の知識レベルに応じて
接客方法を変える必要性を認識してから、それを確立するまでのプロセス
②チーズ王国の顧客創造戦略の仕組みについて
２一般に顧客満足の経営へのメリットは何か？
３チーズ王国の場合には、顧客満足はどのようなメリットを同社にもたらしているか？
第4回ケースメソッド：「株式会社コモ」
●第４回ケーススタディー
ケース：「株式会社コモ」
～画期的なビジネスモデルを開発して急成長すると模倣企業、
特に大企業が参入してきますが、その対応策について考察します。
株式会社コモのわからない部分などをコメント欄に記入し、
ブログ上で予習された人はトラックバックで貼り付け下さい
『課題』
１コモの競合他社に対する差別的優位性をできるだけ多く上げなさい。
特にコモはどのような点で新しい価値を顧客に提供していると考えているか？
２コモの顧客価値創造の仕組みを図示して説明しなさい。
３コモのマーケティング課題をできるだけ多く指摘し、そのそれぞれに
できるだけ具体的な解決策を提示しなさい。
『株式会社コモの授業内容』（山本ブログ 抜粋）
１、コモのマーケティングの課題
・今後の方向性の再検討（社長が描く方向性は妥当か?）
社長の方策は、『日配パン市場で賞味期限の短い商品を販売する』
→ 日配パン市場で、賞味期限の短くして、大企業に真っ向勝負を
挑むのは明らかに不適切
マーケティングを理解することが重要
『「こんなところでコモのパンを見つけた！」「あんなところにあった
よ！」など、あなたの近所のコモのパン情報を、掲示板を使って
みんなに教えてあげましょう！』 （H.P.の掲示板より）
→ 顧客の疑問にも、会社からのレスポンスなし
→ どこに売っているのか、会社も把握していない
２、マーケティング・マネジメント・プロセス
① 顧客価値を棚卸（ブレーンストーミングスト）
Who ： 顧客のタイプ
What ： 顧客のニーズ（顧客価値）
How ： 製品属性（特徴）
＋ 生産方法、物流方法、販売方法（ビジネスプロセス）
② SWOT分析から顧客価値を絞り込む
SW → ビジネスプロセス
OT → 顧客価値
③ 顧客価値を実現するためのマーケティングミックス（4P）
Product → Price → Place → Promotion
④ 実施計画・組織
アイデアを引き出す
３、課題の解決策 ［山本案］
①顧客価値を棚卸 （※予習参照）
②SWOT分析（※予習の補足）と顧客価値の絞込み
＜強み＞ 集中生産のスケールメリット → 低コスト
＜弱み＞ 生産リードタイムが長い
＜脅威＞ ロングライフパン市場には他社も参入
（パネトーネ種を使用）
マジカルナンバー７±１
： 人は１つのことに対し、関連するもの６～８つしか記憶に残らない
（普通は３つくらい → ４位以下は選択肢にも入らない）
→ 重視する顧客価値 ： ①ロングライフ、②健康志向、③おいしい
③マーケティングミックス
製品 ： ロングライフパン
価格 ： 高価格（業界平均の1.2～1.5倍）
チャネル ： 健康志向をアピールできるニッチ市場
自動販売機・ネット通販強化 → 商圏拡大
プロモ ： 健康関連の雑誌等への広告
医療・介護・福祉関連施設への提案営業
H.P.の掲示板を活用
（メーカー参加型のコミュニティに変革）
→ 顧客ニーズ収集、きめ細かいサービスにより
顧客を囲い込み
→ ネット上のクチコミで広まる可能性あり
○佐藤先生が提案する方向性
低価格商品を駅中ショップで販売
→ １坪店主のFC化
スタジオアリスの授業内容
塾生の方！！！！
学んだことの復習を是非トラックバックをお願い申し上げます
授業の質問やもっと学びたかったことなどはコメントでお願い申し上げます。
以下の内容は山本ブログ を抜粋させて頂きました。
山本さん！！ありがとうございます。
～大企業との競争～
『スタジオアリス』
１、ケースのテーマ
①業界の近代化
②模倣企業への対応（模倣困難な要素とは）
２－１、従来の写真館の問題点
・価格が不透明
・店側の都合が撮影などで優先（芸術家意識）
・提案がない、コミュニケーション不足
・完成まで時間がかかる
・衣装が自前
・場所へのアクセスが悪い
・設備面での不備（狭い・駐車場がない）
・重い雰囲気で入りにくい
・サービスが悪い
２－２、スタジオアリスは
・明確な価格
・顧客ニーズ志向
・顧客への提案
・気に入った写真だけプリント
・衣装のレンタル
・SC（トイザらス）への出展
・広い
・明るく入りやすい
２－３、供給者側の新しい仕組み
・ディズニーのキャラクター導入
・素人の女性スタッフ ※革新的な発想
：マニュアル化・社員教育・理念の共有
・小道具の演出
・日本文化の掘り起こし（生後100日の記念撮影）
・VPSの導入 → 親も撮影に参加できる
・ニッチに特化
３、マインドマップ
何枚も写真を撮りたくなる
↑ ← 透明な料金制、VTRフォトシステム
↑ ： この部分を強化する必要がある
活き活きとした子供の姿
↑ ← 入店容易でカジュアルな雰囲気
↑ ディズニーとの提携
子供の扱いに慣れた女性スタッフによる完全対応
↑ ← 豊富な衣装、着付け、髪型セット、等
： この部分を真似されても怖くない
・技術的な不満はない
・売り込みが弱い
・マニュアル的で応用力がない
・細かい配慮がない
５、業界の近代化
・供給者側と消費者側の要因を考える必要がある
（例）ブックオフ、牛角、回転寿司、マッサージ、証券、コンビニ、等
供給者側の要因
・省力化 → 機械化
↓ ＜コスト高＞ ・マニュアル化
品質のバラツキ ⇒ 品質の均質化（ブランド、品質保証）
↑ ＜リスク＞ ・目利きが不要
・大衆価格、明確な価格
消費者側の要因
６、模倣企業への対応
スタジオマリオ ： スタジオアリスを完全に模倣
コンビ ： 保育経験のある女性スタッフ
アカチャンホンポ ： 生まれた時から顧客を取り込む、ストロボを使わない
YOU Smile ： 大手のノウハウを模倣して地域密着
studio palette ： モデルオーディションへのエントリー
⇒ スタジオアリスは不振
☆模倣困難なノウハウの特徴
模倣企業は市場開拓を手助けしてくれる ＝ 機会となる
・外部から覗けないようにする（クローズドシステム）
→ ブラックボックス化、囲い込まれた情報
・理念的な部分、全体的な仕組み（複合的なノウハウ）
・時間、コストがかかる
・職人・熟練工の知識 ： 暗黙知を明示知にする、暗黙知をレベルアップ
○模倣企業に対抗するには？
・差別化しながらブランドイメージを高める
・さらにきめ細かいサービス
（案）出張サービス、ブランド多角化
ターゲットを増やす、ライセンスを増やす
海外の民族衣装、ブランド構築（広告）
インターネット上でアルバム、３D画像
７、スタジオわんわんアリスの今後について
・WhoとWhatは近いが、Howの移動障壁が高い
→ ニーズを取り込む『How』を強化する必要あり
・いずれは急成長する（佐藤先生予測）
第3回ケースメソッド：「スタジオアリス」
●第３回ケーススタディー
写真館スタジオアリスのわからない部分などをコメント欄に記入し、
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『課題』
１スタジオアリスの提供する顧客価値をマインドマップを作成しなさい
２スタジオわんわんアリスが成功するか？失敗するか？その理由を考えなさい
T＆Gニーズの続編課題
●「以下の課題にコメント欄で意見を述べてください」●
ハウスウェディング最大手「テイクアンドギヴ・ニーズ」とJTB が
記念旅行会社を合弁で設立
Ｔ＆ＧとＪＴＢは合弁会社、
「株式会社アニバーサリートラベル」を
設立することで2006年2月2日に合意した。
2月に会社を設立し、4月から営業を開始予定。
Ｔ＆Ｇはこれまで培ってきたウェディングプランナーの
企画力・ヒアリング力・コンサルティング力をベースに、
お客様にとって最高のアニバーサリー・イベントを提案し、
ＪＴＢは強みであるグループネットワーク及び現地サポート体制を最大限活用し、
ツアー企画を実現する。
今後は、両社のブランド力を有効活用し、
アニバーサリー・イベント（＝記念行事）として新たな旅行マーケットを創造する。
2006 年度（初年度）は500 組の取扱いを目標。
⇒この間の勉強会でもこの企画は出ていました。
素人でも思い付く戦略が、なぜ今頃になって発表されたのでしょうか？
その理由を推理して下さい。
第二回ケーススタディー：T＆Gニーズ
第二回ケーススタディー：T＆Ｇニーズの授業の感想をコメント欄に記入し、
ブログ上で復習された人はトラックバックで貼り付け下さい
「課題」
１ 野尻佳孝の人間性.・成功した理由
２ Ｔ＆Ｇニーズ成長のプロセス
３ Ｔ＆Ｇニーズの競争力のベース
４ 今後のＴ＆Ｇニーズどのような経営戦略
以上の課題を基に
佐藤善信塾塾生と佐藤善信先生が作り出す授業が始まった。
佐藤善信塾の授業内容
～『テイク＆ギヴ・ニーズ』（山本ブログ掲載 抜粋 ）
１、企業理念
世の中に求められている「ニーズ」を高いアンテナをもち、
いち早く「キャッチ」し、新しい市場を「ギヴ」していくことを
ひとつひとつ実践していきます。 ［H.P.より］
・市場を創る
・利益は高いクオリティ維持に必要な資源
・うれしい裏切り
・愛し、愛される環境
Emergent
２、創発的戦略（Emergent） v.s. 意図的戦略（Deliberate）
・成長途上段階では、ＥとＤが交互に現れる
・成熟すると、Ｄが多くなる
①新資源の探査活動［E］ → ②蓄積［D］ → ③既存資源の収穫［D］
（exploration） （explotation）
※『創発的』と『意図的』の交互の繰り返しが必要
３、持続可能な競争優位性のベース
（sustaynble competitive advantages）
①ウェディングプランナーのレベルの高さ
・優秀で熱意ある人をリクルート（採用倍率が高い）
＝ 先発者利益（ブランドイメージが上がる等の利益もある）
c.f. 後発者の戦略
・先発者のポジションを変える
･新しいカテゴリーを創る
・モチベーションを高める仕組み（T&Gモーメント）
お客様の「楽しかった」が従業員のやりがい、働く喜び
インターナル、エクスターナル、インタラクティブの三角構造
※サービス業では、インターナルが特に重要
CSとESの好循環 → 更なる高度な動機付け
15秒が真実の瞬間 （「真実の瞬間」より）
：最初の15秒の接客態度が企業の成功に影響を与える
・平日と土日の作業が別 → メリハリ、準備期間がある
・世代ニーズとのギャップが小さい（お客様と同世代のプランナー）
・月一回のサプライズ大会（平日にできる）
・研修（原価計算）
②施設（有望な立地の先取り）
◎人のモチベーションやスキル、組織文化は模倣が困難
＜容易＞ 製品（店舗） → 製造（物流）ライン
→ 人事制度 → 組織文化 ＜困難＞
※模倣困難性、代替困難性を持つことが必要
４、短期・中期･長期の課題
①何故野尻さんはＥ型戦略が打てないのか？
→ 「今面白いコトを考えているところです。もうすぐ発表しますよ。」
の繰り返し
→ しかし未だ発表できず
・守りに入っている
→ 成功の罠（革新ができなくなる）、より大きな成功という圧力
・モチベーションが低下している
・新しい夢への情熱が低下低下している
・ルーティン化している
②Whoの拡大
・年齢層を上げ、ライフステージ別のイベントを
→ ブランド認知度が上がる
・和風（日式）への回帰
→ 海外のカップルを日本へ呼び込む
・拡大家族コミュニティ
・子供用イベント
・ペットのウェディング
③Whatの拡大
・ワンストップショッピング
・イベントの種類拡大
・家の面目も立つような結婚式
・他業種にノウハウを提供
（ニーズに対応しながら原価計算のできるプランナー）
④長期課題
・ライフステージ別ニーズの発掘
→ 提案型ビジネスへの転換
→ 成功事例の蓄積・応用、および社内体制の構築が必要
５、懸念事項
・後継者の育成はどうするのか？
塾生：「できることを常に考える」ー金本さん
金本さん
との出会いは
香取さんのかばん持ち
をしている時だ。
金本さん
はその当時、起業もしていないニートだった僕のような
鼻たれ坊主にいろいろなことを教えてくださった。
「目的」と「目標」の違いや、
生きるとはどういうことか？など・・
金本さん
は、今でも色々アドバイスを頂く。
こんなことが僕には一番印象に残っている。
僕が主催している「夢」イベントー2005年09月24日香取貴信氏
の
懇親会の時の話だ
。
僕は無理言って、懇親会の乾杯の挨拶を金本さん
に御願いした。
金本さん
は「仕方ないな・・」という感じで
みんなに乾杯の挨拶をしてくださった。
そのときの言葉はいまだに鮮明に覚えている。
「あきらめなかったら絶対にできるのだ」
「あきらめたらそこで終わるのだ」
「あきらめずにやり続けるということが大切なのだ」
金本さん
にいきなり挨拶をしてもらったのに関らず
このような素晴らしい言葉を伝えてくれることに僕は驚きを覚えた。
僕は驚きのあと、なぜそのような言葉が出来るのか？理解した。
それは金本さん
はいつも
「あきらめたらいけない」と
常々考えてらっしゃるからなのだ。
僕はそこで､学んだ。
金本さん
のように自分が出来ることを意識し続けよう。
出来ることを常に意識を高めよう。
常にできることを考える金本さん
のそばにいて
僕はまだまだ学びたいと思う。
これからも宜しくお願いします
次の塾生は「天性の経営者であるぬーさん」
を紹介したいと思います。