”はしごを上る様に・・・”
商品開発の勉強会などで、
ご参加の皆様にお伝えしていることです。
昨日は
繁盛店には、必ず主力商品と呼べるものが存在している・・・
と申し上げました。
ただ、
その主力商品がずっと売上を伸ばし続けられるか？
と言えば、そうとは言えません。
売れている商品が売れなくなる・・・というのは、
ごくごく普通のことです。
ということは、
主力商品が伸びている間に、
次の商品を用意しておく必要があるのです。
で、
その時、
主力商品と同じ購買動機の商品を新商品として投入すれば、
先の主力商品の売上を、
新商品が奪っていくことになります。
つまり、
主力商品の寿命を短くしてしまうということ。
でも、
異なる購買動機に対して、
新商品を投入することができれば、
主力商品を購入するためにご来店いただいたお客様に、
新商品をご購入いただくことができます。
この新商品がお客様から支持されて、
売上を上げていけば、
いずれ売上・収益の柱となることでしょう。
その時、
仮に、先の主力商品の売上が減少しても、
それをカバーすることができるでしょう。
上手い具合に、
先の主力商品の売上を維持することができたら、
新商品の分だけ売上を引き上げることが可能になるということ。
この様に、
・右手を大きく伸ばす（主力商品を徹底的に伸ばし）
・左手を伸ばし（購買動機の異なる新商品を投入し）
・右足を上げ（さらに異なる購買動機の新商品を投入し）
・左足を上げ（さらに異なる購買動機の新商品を投入し）
これを繰り返せば、
上へ上へと上がっていくことができます。
こうして、
お客様がたくさん来てくださり、
売上・収益が安定的に確保できた店が、
品揃え豊富な様に見えるのです。
で、多くの菓子専門店が、
こうした過程を無視して、
豊富な品揃えだけを真似しようとしているということです。
突然ジャンプしたって、
たとえジャンプ力があっても、大して上がれませんよね。
でも、
梯子を一段ずつ上に上がるのは、
それほどの力がなくてもできるはず。
商品構成は、
こんな風に考える必要があるのです。
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〈鈴木〉