・勘違いしていた営業力について。
当時から訪問販売をしていて営業には自信があった。自分の中での営業とは、ベースはお客様への価値提供にあり、そこまでのプロセスにおける方程式を見つける事だった。訪問販売でいうと「訪問数×応答率×プレゼン力」みたいな方程式が自分の中にあり、応答率は訪問する時間帯と場所、ピンポントークで構成されており、プレゼン力はヒアリング力と提案力である程度が構成されていた。こういう方程式をイメージして成果が出るようになると自分には「営業力」と言うものがあるし、なんでも営業できる気がしていた。
勘違いポイント
①営業は成果までの方程式さえ作れば楽勝！！
営業における成果までの方程式は今でも重要だと思ってるけど、成果を出すことに必死になって、本質的に大事な部分が見えなくなり自分で作った方程式の間違いに気づかず、働けど働けど伸び悩んでた時期はかなり辛かった。。。。一度訪問販売で成果が出た過信があったとは思うのですが営業で一番大事なのは方程式ではなく「本質的な価値は何で、自分はどこで勝負するのか」を見極めることだと思います。
②商材に詳しくなり、相手の事を真剣に考えてプレゼンすれば信頼関係は勝手についてくると思っていた勘違い。
これは正解な側面もあると思うがそれだけでは勝てない。そもそも自分がどれだけ考えても興味持ってくれなかったら意味が無いし、何より提案力だけで最強になれると思っているならマッキンゼーとかのコンサルに行った方が良い（行けないけどw）
業界や商材にもよると思うが、一見仕事に関係なさそうな世間話や飲みでの接待が信頼関係を築き、その信頼から提案が有効になり、案件を優先・独占させてくれる効果をもたらすというのは「接待なんかはかっこ悪いな」と斜めから見ていた自分からは衝撃だったしこの見方を変えるのには時間がかかった。
③営業で成果が出せる≠営業力がある
営業力ってシンプルに相手の気持ちを動かすこと。
顧客は最初、興味も無いし営業マンが向いて欲しい方向性とは違う方向を向いていることがほとんどです。
そこを強引にも自分の向いて欲しい方向に向いてもらうのが営業力でしょう。
これは社会人にならなくても小学生から訓練できます。（意識はしてないと思いますが）
天然に営業ができる人はやっぱり小さい頃から日常生活での人間関係で人の動かし方を学んでいるので
催し物・飲み会・女性関係・細かい社内施策の浸透などいたるところでその力を発揮します。
僕は土俵が決まった営業勝負では絶対に成果を出せる自信があります。
天然に営業ができる軍団にだって成果で負ける気しませんが、
営業力という観点ではやっぱり負けてる気がするのです。
そしてこの営業力がやはり大事と思っているのでここは自分の課題です。
・事業を動かすということ。
事業を動かすその感覚は組織図の末端にいたり、サービスにユーザーがほとんどいなかったりするとなかなか感じにくいと思います。実際に起業していた時も有効ユーザーは凄い少なかったし施策の影響範囲も小さく、あくまで個人が動いている感覚で事業が動いている感覚はあまり感じられませんでした。
BEでは風通しの良さと入ったタイミングの良さもあり、自分の意見が反映されることがあります。
自分がいた事業部は月の売り上げが1億5千万程度でクライアントやパートナーの数も多く、リソースが豊富なので良い施策であればレバレッジがかかり、大きく業績に反映されます。個人で営業のPDCAを回すのとはわけが違うレベルで自分たちの考えた施策が業績に影響する、その影響範囲を少しでも肌で感じられたのは良かったですし面白かった。退職を悩んだ理由の一つです。
・採用について
これは自分が携わっていたわけでは無いのであくまで１メンバーが感じたこととして記述しておきます。
営業で売り上げをあげる事業部なので売り上げ目標に対して採用計画を立てていたのだと思います。
入ってくるメンバーに教育コストがかかる、結局離脱する、伸び悩む、優秀なメンバーが離脱する。
など現状だけみればなかなか大変そうなことが起こってます。
・次やることと今回の反省を踏まえてここは維持すること。
今回はBEを退職して3人目の社員としてスタートアップにエンジニアとして参画します。
プログラミングに関しては中途半端で逃げてしまったことをずっと後悔してました。中途半端だったなと気づいたのはすぐにできると思っていた営業でもつまずいた時です。。。その時に俺なんて何やってもつまずくような人間なのに「プログラミングは向いてないけど営業はできる！」「プログラミングもある程度はできるぜ」なんて自分に言い聞かせてた事が恥ずかしくなりました。俺程度のプログラミングなんて全然武器にならないし元エンジニアと名乗るのもおかしい。。こんなことを考えながら今の仕事でも成果が出てくると「もっとできたのでは無いか」と考えることは多かったです。
しっかりコンプレックスの一つに昇華してしまったのですが流石にもう一回やろうとは考えてませんでした。
ただ、年末に数名規模のスタートアップでやりたいなと思い、話を聞きに行った時にビジネスサイドは空いてなくて、エンジニアとしてならというお話を頂きました。最初は「ほえ？？無理無理」と思っていたのですが、チーム/フェーズとしての魅力を感じ、エンジニアとしてのポジションもポジティブに捉えるようになって決断しました。
・組織を諦めてしまった。
個人の成果としてはやりきったと言っても良い（最低限の）レベルではあったとは思いますがやはり事業を営む組織としては問題は山積みの中、辞めるという行為はよく無いし、結局あまり良いとは言えない状態の組織を一緒に伸ばしていくことよりも別の環境を選ぶようなことは最後にしたいなと。恥ずかしながら自分で努力を怠っておきながら組織のせいにしていた時期もありました。。次は言い訳せずに最後までやりきろうと思います。
スキルアップとかよりも「諦めずに努力を継続し、やりきる（事業を伸ばす）」というのが次のテーマだと思ってます。
（それが一番スキルアップに繋がるとも）
色々ありましたが、Branding Engineerはたくさんのことを学べ、仲が良く、すごく楽しかったです。
会社としてのフェーズ、チーム、事業内容を考え、僕は別の道を選択しましたが
こんな僕を気持ち良く送り出してくれる懐の深さに感謝してます。