お客様が物件を決断すると時って、そりゃもう不安だと思うんです。思うんじゃなくて不安です。そりゃそうですよね、高い買い物だし「本当にいいのか？」って迷う気持ちは、どんだけ物件を気に入っていていても襲いかかってくるものです。
そんな時に私のような仲介する立場の人間として、どう接すればいいのか？迷う時も結構あります。私のスタンスとしてお客様の要望をお聞きして「この物件ならイイ」って思えないとおススメしないので、信頼関係が出来ているのがまず大前提。
そこからですね。最終的に決断するのはお客様なんですが、【その物件でイイと思う根拠】を整理してお伝えする事が大切だと考えています。
あとは【お客様が決断したら、必ずその後の打合せに集中する】、この気持ちが非常に重要。間取りの打合せがある・リフォームやリノベーションの打合せがあるって場合は特にそう。「契約してからが本番」ってハウスメーカー時代はよく言われましたが、本当にその通りで、お客様は契約してからも不安なんですね。さらに契約してから本気モードがランクUPするんです。
そのモードに対して、それ以上で取り組まないといけないんです。予想を超える打合せをしてもらう事で不安が減っていくと思うんです。
これは住宅の注文建築の仕事をしていて良かったなぁって感じるところ。不動産の仲介だけやっていたら、建築に対してのお客様の不安はここまで理解できていなかったかなと、そう思います。
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