落合寛司理事長（西武信金）のお話から
西武信金 落合寛司理事長に、4月27日に
私が参加している志成会で講演をして頂きました。
成長を続ける西武信金さん。
さすがに理事長のお話は非常に示唆に富む内容でした。
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とりわけ中小製造業にとって、今後の重大な課題として、
TPP参加→国際的な会計基準へ→時価会計化
という流れが危惧されます。
そもそも時価会計制度には問題点が多々あると感じていますが、
そうも言っていられません。
TPPの流れは止まらないでしょう。
そうなると防衛策としては、まずもって自己資金の充実。
これは私が常々申し上げていることと符合してきますが、
業種にもよりますが30～70%程度を目標に自己資本比率を
高めていくべきかと。
そして、BSを極力小さくする。
これまでは決算で利益が出ると、多くの企業では余計なものを買い込み、
その結果としてバランスシートが肥大化していく傾向がありました。
※ただし「余計なもの」と思わずに、余計なものを買っている場合が
ほとんどですけれど・・・
さらに言えば多くの経営者に「1円たりとも税金を払いたくない！」という
心理、「節税」という考えが根強いようですが、自己資本を厚くするため
には税を払って内部留保していくしかないのですから、その考え方から
改める必要があります。
それはさておき、時価会計となると、現在価値で評価をされてしまうので、
本業が儲かっていても、資産の評価損で下手をすると大赤字という決算
になりかねません。
そのリスクを抑えるためにBSを極力小さくし、筋肉質の財務体質にする。
そして実現のためには、薄利多売ではなかなか難しく、
付加価値の高い製品で勝負していくことが重要となります。
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西武信金さんは、真面目に中小企業支援を続けています。
落合理事長のお話はこれ以外にも、経営的に非常に役に立つお話が
ありましたので、ぜひ機会があれば皆さんも話を聞いてみてください。
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皆様の参考になれば幸いです。
DMは直筆だと効果的？
柳澤寿男後援会ホームページリニューアル！
ナゴヤドームの観客動員数減少問題について
サムスンのコピー機はシャープの買収を待たずして
会社説明は、A3一枚！
ザクセスコンサルティング
柳澤寿男後援会サイトがナイスサイトとして紹介されました！
柳澤寿男後援会のホームページが、こちらのサイトで
ナイスサイトとして紹介されました。
http://www.digitalstage.jp/nicesite/site/detail.html?customer_id=780#detail
後援会サイトはこちらから↓
http://www.toshio-yanagisawa.org
多摩地区の経営者の勉強会「たまビジネス元気塾」
東京・多摩地区の中小経営者のための自主勉強会「たまビジネス元気塾」
一般社団法人 起業支援ネットワークNICeにてその活動をご紹介して
頂きました！↓
http://www.nice.or.jp/archives/14542
私も、その運営に関わらせて頂いておりますが、手作り感のあるアットホームさ
とともに、学ぶ意欲の高い経営者の方が参加してくださるので、毎回、本当に
得るものが大きいと感じています。
最新情報はFacebook中心に配信させていただいておりますので、
詳しくはこちらから↓
http://www.facebook.com/#!/tamagenki
柳澤寿男後援会ホームページリニューアル！
コソボで民族融和のための室内管弦楽団を作り、
国際的に活躍されている指揮者,柳澤寿男さん
後援会の公式サイト作りをお手伝いさせて頂きました。
芸術家の方のサイトなので、イメージやデザイン性については
慎重に打ち合わせを重ね、なんとか気に入っていただけるも
のに仕上げることができました。
通常のクライアント企業のサイトはなかなかご紹介できない
ので、こうした報告ができるのは当社にとっても有難い
ことです。
ナゴヤドームの観客動員数減少問題について
ナゴヤドームの観客動員数減少の原因が、「監督」でないことは
この2年で証明されました。
もちろん、改善すべき問題点は多々ありますが、
根幹的な問題を一つだけ。
死角があること
観客席から、グランドを見た際に、フェアゾーンが見られない場所があります。
野球場のくせに、です。
客をバカにしているというか、野球をバカにしているというか・・・
「じゃ、他の球場はどうなんだ？」 という人がいますが
その発想自体が間違っています。他が同じだったら、それで良いのか？
根幹が間違っている。
小手先の策（たとえばクライマックスシリーズ導入）を弄したところで
駄目でしょう。
料金を下げればよいってものでもないでしょう。
「ビジネス」として考えてしまい、一番大事なものを忘れている。
それは私たちの経営においても反省すべきことです。
ザクセスコンサルティングのホームページをリニューアル！
ザクセスコンサルティングのホームページは、
ほぼ毎年大幅に刷新をします。
会社の顔として、営業接点として、
ホームページは極めて重要。
ゆえに、経営者自らがエネルギーを注ぎ、
常に、改編をし続けねばなりません。
それをやっていくと、年に一回くらいは
内容を大幅に変えたくなります。
小手先のデザインのリニューアルではなく、
「もっと、ここを強調したい！」
など、構造的な見直しを図るという意味で。
ちなみに、クライアントに推奨している以上、
当社もホームページは100％内製化。
だから気軽に、素早く変更が出来ます。
ついでにこんなサイトも新たに作りました。
顧客調査サービスのサイトです。
自社でWEBサイトを作れるようになると、
こういうことも気軽にできてしまいます。
預貸率がどう変化するか？
日銀のインフレターゲットを実現させるための「予想以上」の施策
が注目されていますが、一方で足元の銀行の預貸率は60％台。
つまり実需が少なく、お金が市場に余っている状態。
そこにさらに、供給量がドカンと増えるわけです。
預貸率が伸びてこないと株や土地にお金が還流し、実体経済を伴わない
いわゆるバブルになってしまいます。
特に中小企業に対して、どれだけ金融機関がリスクを覚悟で
貸出できるかでしょうか。
マクロのデータとして「預借率」を注目していきたいと思います。
http://newsbiz.yahoo.co.jp/detail?a=20121211-00010000-biz_shoko-nb
上記リンクの記事抜粋↓
「銀行114行の2012年9月期単独決算の預貸率は68.3％となり、年々比率が低下している。預金と貸出金の差額である預貸ギャップは200兆円に拡大し、銀行の貸出し運用難を浮き彫りにした。」
製造業：新規開拓の実例
あるメーカーさんで実例です。
（当社が営業をお手伝いしているのは30名～200名規模の中小製造業のメーカーさんです）
ほぼ実績がないある商品を、まったく伝手もない、上場企業をはじめとするメーカーに売り込みをかけるために私がとった作戦。
「まず、社長宛てにレターを出す」
「レターが着いた頃に、TELでアポイントを取る」
という二段構え。
もちろん、上場企業でも社長宛てにアタックしてもらいます。
いきなり社長に。なんと無謀な！ と思われるでしょうか？
これがなぜうまくいくのか、その背景にある心理学的な説明もきちんとできます。
この作戦を実際にやっていただいたところ、10分の1程度の確率で社長さんに
コンタクトができています。作戦を立てた本人が一番驚いています（笑）。
一般常識では、ありえない高確率ですから。
そして社長さんに会えなくても、社長さん紹介の下、役員さんとか決定権を持った
役職者の方に初回訪問から会えてしまいます。
先日も、この作戦から始まった商談で、新規に大口受注が取れたとの報告を頂きました。
しかもその会社は、昨今の円高は逆風なのにです。
言っておきますが、簡単ではありません。
そこに至るまでの試行錯誤、営業担当者の実際の努力と熱意、
そもそもの商品力、会社の真摯な姿勢・・・そういうものがあってこそ、
そういう結果が生み出せます。
レターの書き方、電話の掛け方、そういう表層的なテクニックだけ真似しても、
絶対にうまくいきません。
私も、営業コンサルタントして、そういうノウハウを教えているつもりはありません。
実際には、レターの文面も、同封資料も一から私が作りましたし、TELトークも設計しました。
しかしそこから、一緒のその会社の方々と練り上げていったのです。
レター文面も何度改訂したことか・・・。
その上で、結果が出ているのです。
サムソンのコピー機は、シャープ買収を待たずして。
3月中旬に、サムスンがシャープの複写機事業の買収を打診していたとの報道がなされました。
http://ceron.jp/url/sankei.jp.msn.com/west/west_economy/news/130313/wec13031302300000-n1.htm
ご記憶の方も多いと思います。
そして、買収話が流れてほっとしている方がほとんどかと思います。
しかし、すでにサムスンは、日本メーカーの技術者をたくさん採用し、
技術移転はかなり進んでいます。
なので、シャープ買収をしなければ開発ができないわけでもないのです。
むしろシャープより上位企業の技術者がすでにサムスンにいるのですから。
（実際に触っていないので性能までは分かりません)
そして、実際にすでにサムスン製のコピー機は発売されています。
もちろん日本市場でではありません。
しかも驚いたことに、
googleで検索すると、サムスン製の複写機の情報には日本語のサイト
ではほとんどヒットしません。（シャープ買収のニュースは出てきますが）
Samsung SCX-6555Nなどと機種名まで入れて何件かヒットする程度です。
ウエブ全体で探すと、ようやくいろいろ情報が出てきます。
・・・意図的に情報管制しているのかどうかは分かりませんが。
※下記は日本語に自動翻訳しているだけで、元のサイトは英語です。
もちろんご存知の方は、ご存じのことなのですが、
このお話をすると関連業界にいても、知らずに
「えっ？すでにサムスンさんが、複写機を販売しているの！？」
と驚かれる方も少なくありません。
ところで私はサムスンさんを悪く言うつもりで、
この記事を書いているのではありません。
日本企業が独占的に市場を押さえ、有利に戦ってきたマーケットは、
追随者からみればオイシイマーケット。
部品点数も多く、技術的にも難しいとされていた複写機も然り。
技術的に優位だから大丈夫、などという領域などありません。
デジタルカメラも韓国勢は本気で乗り出してきています。
私は製造業専門の営業コンサルタントですが、
これまでの延長線上に中小製造業の生き残る術はないと考えています。
非常に危機感を持っています。
ただし見方を変えれば、チャンスでもあります。
今、世界中の企業が、日本の中小企業の技術力に着目しています。
もちろん注意は必要ですが、自分たちが持っている力を、
世界中で、その腕を試す時代になったということです。
単なる海外進出ではなく、真の意味でのグローバル企業へ。
実際に、海外に工場を出さずに世界企業になっている
中小企業もあるのですから。
とにもかくにも、日本の特定の大手企業の恩恵を受けて仕事ができてきた
という中小企業にとっては、いち早く、自律の道筋をつけられるような
営業力を備える必要があります。
ザクセスコンサルティング 鬼頭秀彰
根拠のない楽観は危険！