◆数値化できないメリットをどう表現するか？

「この方法だと、○○％の反応があります。」「００人の来店が見込めます」

などと、

「それを導入した場合、どれくらいの効果が見込めるのかを、数値化して

示して欲しい。」

そう言われるクライアントはとても多い。

恐らく、皆さんの顧客でも、そういう傾向は一般的ではないでしょうか。

数値化する＝科学的・客観的　

効果測定がしやすい＝意思決定しやすい。

それは、その通りだと思います。

だから、できるだけ数値化して効果を表現することはもちろんとても大切です。

費用対効果を厳しく求める昨今、それは当然のことですが、ただし、

そうした効果が、すべて数値化できるかというと、そうでもありません。

むしろ数値化しきれないところに、あなたの提案内容のすごさがある。

その可能性があるのではないでしょうか。

でも、そのすごい部分をいかにして、クライアントに示すのか？

「なかなかこの商品のよさを、わかってもらえないんです」

「説明が難しいんです」

とこちらが言っているようではもちろん駄目。

あるコンサルティング先では、その商品を使う場面を動画に撮って、

その使いやすさを顧客に見せる工夫をしたところ、

まさに百聞は一見にしかずでした。

効果を数値で表せと、言われる前に、そういう仕掛けをして、

費用対効果が得られることを、肌で理解させる。

（＝費用対効果を数値表現以外の方法で深く理解納得させる）

問題意識が高く、決定権も持っている相手との商談であれば、

それ以上の面倒な説明は不要。

ということは、もちろん、肌で理解できない相手にそんな商談をしても、

埒が明きません。

また、数字がないと社内で合意が形成できない。そんな会社も少なくないでしょう。

ゆえに、商談相手を選ぶ。特に実績が十分でない段階では、大事かと。

数値という安心材料を添えることも必要。

しかし数値化できない部分に、よさがあるとするならば、相手を説得するための

商談のコアは、そちらではないという事です。

単純に数値化できないメリットをどう表現するか。

それは工夫次第。工夫すれば、いろいろとやり方は見えてきます。