◆なぜ？を聞くことが大事

最近、重要な打合せが続き、なかなかブログまで手が回ってませんでした＾＾；

さて、コンサルタントで新しく入った企業にて、私が

「この実績なんですが、どういう箇所で、どういう理由で採用されたんですか？」

と聞くと、

「いや・・・それがはっきり分からないんですよ。間に商社（元請け会社）が入っていて・・・」

「そこまで聞いていません・・・」

などと、”分からない”ことが、少なくありません。

最終のユーザー企業が、なぜ採用してくれたのか？何が課題だったのか？

さらにはなぜ他では駄目だったのか？

確かに、そこを掴まずとも、受注はできるかもしれません。

しかし、今、そういう会社は、おそらく儲かっていません。

もちろん顧客側も、秘密にしておきたい部分もありますから、普通には

なかなか教えてくれないかもしれません。

でも基本スタンスとして、

こちらにも販売責任があるのだから、使途・使用条件などを明らかにしてもらわねば

販売しません！

それくらいの気概を持って欲しいところです。

そして、突き詰めていくと、教えてもらえないのではなくて、きちんと工夫して

聞いていないだけ。

というケースも少なくありません。

ところで、なぜ”それ”をきちんと掴まねばならないのか？

まず、ここがしっかり分かっていないと、きちんと聞けないかもしれませんね。

「売るだけでなくて、なぜ？まで聞かねばならないのか」

果たして、あなたの会社の営業マンは、即答できるでしょうか？