展示会の後、いつ動くべきか？

展示会場で商談が成立（受注）ということは、まずないですよね？

あなたの会社では、展示会場で見つけた見込み客に対し、

その後のアプローチをいつスタートさせていますか？

展示会が終了し、翌日、名刺を整理し、それから徐々にアプローチ・・・

こういう企業が多いようですが、

顧客が関心を示したならば、即、次の約束を取り付けてしまうのが大原則。

つまり、展示会場で見つけた見込み客に対しては、

その場で、後日訪問の日程設定をしてしまうこと。

（ただしこれぞという顧客に絞ってくださいね）

また、有望な見込み客を見つけたとしても、

展示会場であまり時間をかけて話し込むことは、避けたい　ところです。

というのも、展示会場では、他にも見込み客になりそうな方がたくさん来ているはずです。

だから、たくさんの人と話しをする機会を出来る限り、失いたくないのです。

したがって、ある程度のところで話しをとどめ、詳しいことは、後日訪問するので、

その際に落ち着いてお話しましょうと、区切りをつけてしまうわけです。

また、知り合いがブースに立ち寄るくれると、つい長話をするというケースをよく見かけます。

上記の主旨からすれば、それも出来るだけ極小化したいところです。

私がクライアントのブースに行くと、

「先生、お茶でも」とお誘いを受けることがありますが、もちろん、

「仕事、して下さい」と断ります。　

また、しっかりと見込み客件数を確保するために、

意識付けのために、1日の目標商談件数を設定しておくのも良いでしょう。

ところで、私が実験で、展示会場で、いろいろな企業のブースに入り、

それなりに関心があることをにおわせ、名刺交換をして、

どれくらいたってから、アプローチがあるかを調べてみたことがあります。

※特に、あなたのライバル企業のレスポンス力がどの程度か、

知り合いを使ったりしてでも、調べておくべきです。営業力が良く分かりますから。

一週間以内に何がしかのアプローチがあるところが半分くらいですかね。

私がコンサルティング先で、厳命していることは、

3日以内にアプローチ！

最初は別に電話一本でも良いですから。

とにかく、相手が関心を持っている間にアプローチすること。

展示会では、顧客もたくさんのブースを見て回っており、

あなたの会社のことなんて、いつまでもきちんと覚えていてくれると思ったら大間違い。

3日が限度という事です。

でも、ここで言う3日以内とは、展示会終了後から数えてはいけません。

その顧客に会った日から3日以内です。

展示会が終了してからというのは、こちら側の勝手な都合です。

必要であれば、展示会場から電話してください。

また、こうやってすぐに動くには、名刺などの情報整理も、展示会が終わってからでは

遅いわけです。

展示会場で、どんどんと入力して整理していく。そのためにどうするかを考えてください。

どの出展企業も、出展するだけで忙しくて大変で、会場で接客して営業マンも

疲れており、目一杯のところです。

でも当たり前ですが、その後のアプローチからが営業の本番。

ここで即座に動けるかどうかが、勝負どころです。