ターゲット企業の選定
営業で成果を挙げるために、最も大事なことは何か？
それは、
どこに行くか？
つまり、
いかに成果の上がるところに行くか？
すなわち、
攻めるべき顧客の選定
です。
営業活動上、ここの重要度は８割以上。ここが営業の正否を分けます。
今の時代、特に重要な視点は、
①その企業（経営者の）考え方は、しっかりしているか？
⇒安けりゃどこでもいい、そんな考えの企業と付き合っても、将来はありません。
②成長する見込みがあるか？
（その会社自体の成長・取引のシェアの拡大余地）
⇒縮こまっていく顧客相手では、こちらの将来もありません。成長していく企業と付き合うこと。
この２点。
どちらも、数値的に明確にはじき出せるようなシロモノではありません。
顧客を選定する際には、ポートフォリオを作ったり、
「きちんと数値化しなさい」と教える人も多いですが、
数値化できるようなことで重要な経営判断は出来ない
と私は断言します。
というか、数値化しなければ判断や意志決定ができないような会社は駄目。
そして、この「攻めるべき顧客の選定」は、経営的判断として決定してください。
この選定を営業マン任せにしては駄目。
しっかりと、意味のある攻略顧客リストを作ること
これが、営業責任者の仕事の８割と言っても過言ではありません。
それを、リストとして明確に示してください。
この最も大事なことを理解してから、もしあなたの会社に管理システムがあるならば、
その有効な使い方が出来ます。
まず考え方ありき。それを実現させるためのツールとしてシステムがあるのです。
そのどちらが欠けても組織は機能しません。
その上で、そこを確実に攻めさせていくこと 具体的な行動にまで落とし込むこと。
実際の日々の営業活動では、営業マンは、どうしても「行きやすい企業」に行きがちです。
「行きやすい企業」に１０回行くよりも、「攻めるべき企業」に１回行くべきです。
実は、意外とここをきちんとコントロールしているマネージャーが少ないのです。
日々の行き先は、営業マン任せ。
「そっちじゃなくて、こっちへ行け！」
これを言うのがマネージャーの大事な役割。
行き先を間違えていれば、成果は出ません。
「でも、お問合せをいただいておりますので、行くべきだと思うのですが」とか
部下に反論されても、それでも言い返せるか？ ここが勝負どころです。
行ってムダになることはない。行かないより行った方が遥かにマシ・・・ではあるものの、
でも、そんなレベルの訪問をしていては、成果が出ないのです。
ところで、上記の②の攻めるべき顧客は、数値化できないなら、どうやって判断すべきなのか？
あまりにも大事なことなので、今回は、敢えて突き放します＾＾
もしあなたが、経営者や営業マネージャーであり、今、その部下の攻めるべき先をあなたが
選定できないとすれば、現時点で、あなたは営業責任者としては失格です。
では、どうすべきか。 まずしっかりと、ご自身で考えてくださいませ～♪
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