自分を売り込まねばならない本当の理由

商談の初期段階で、自分を売り込まねばならない。

でも、それをきちんと出来ている営業マンは少ない。

これをする狙いは２つ。

「ラポール」と、こちらが「先生」　になること。

つまり、親和度を高めるためと、顧客よりも位置付けを高めること。

これらは、提案の前にやるべきこと。

言い換えると、顧客側の心理的な”城壁”を崩す、警戒心を解く、

そして期待を高める、こちらの発言に重みを持たせる。そういう事。

まずは親和度を高めないと。

顧客には最初に、堅牢な城壁のような防衛心理がある。

あたかもそれは、マジノライン、万里の長城。

そこを突破しなければ、その先の展開など望むべくもない。

城攻めには3倍の兵力が必要であり、正面攻撃、我攻めをすると、攻撃側に甚大な被害が出る。近代戦では二百三高地あたりがその例か。

だから、そこで会社を挙げて、知恵を絞らねばならない。

営業マンの自分の売り込みだからと、営業マン丸投げでは駄目。

天照（あまてらす）の尊。

びくともしない堅牢な岩屋の扉を、自ら開けさせたチカラは何だったか？

そのチカラを身につけねばならない。

この「ラポール」については、いろいろな本にも書いてある。

まずはそれらも参照されたい。

（具体的な手法については、いずれ本ブログでも書く予定です）

そして、

営業クリティカルパス上で最も重要なことは、「先生」になること。

つまりあなたを出来るだけ高く売り込むこと。

権威をつけること。

それはあなたの提案の、”染み込み度”を高めるため。

話の価値を高めるため。

良いことを言えば、誰でも通用するわけではない。

中身が同じでも、言う人が違えば、染み込み度は全く違う。

松下幸之助氏が言った「考えなはれ」と、貴方の言う「考えなはれ」では、人を動かす力がまったく違う。

一介の営業マン如きが言うことを、誰が、聞く耳持ちますか？

ではどうやるのか？

あるメーカーさんでは専門誌に論文を投稿させた。

何がしかの資格を取得するのも良いだろう。

・・・自分の価値を高めるために、何をすべきか？

でも、もっと幅広く、柔軟に考えても良いのだ。

「へ～！○○さんってすごいんだねえ」と顧客に言わせればしめたものだ。

毛沢東は、長江を泳いでわたった。伝説である。

アメリカで大統領選挙に出る人は、マラソンを完走していることが多い。

あのブッシュでさえ。

なぜかは分かりますね？

あなたの価値を高めるために、何をすべきか？

ここもとても大事なことなので、もっと深く考えていきましょう。

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