『「紹介」頂くのは難しいことではない』

営業活動として、「紹介」を頂ける事は、最も効率的でもあり、これを意図的に活用しない手はありません。

究極では、みずから仕掛けずとも、紹介で自然にお客様が増えていくのが理想的ですよね。

営業改革コンサルタントとしても、私はそれを一番推奨します。

でも紹介って言われてもなかなか難しくって・・・

と言われることがあります。

実際に、お客様に「紹介してください」ときちんとお話できている営業マンは意外と少ない　のです。

ですから、既存顧客を一定数持っておられる企業は、まず、その”財産”をどう生かすか？

そこからどう紹介をいただくか？を、しっかり考えてください。出来ていないことがあるはずです。

どうやるか？もちろんストレートに「紹介してください」といっても別に構いません。

まず言ってみないことには、紹介をして欲しいのかどうかさえ、相手には伝わりません。

そういうセリフを言ってないなら言ってみるべき！

紹介すること＝人の役に立つことが好きな人も、中にはいるのです。

ちなみに私が推奨するのは、たとえばこんな感じの切り出し方　↓

「こういう提案をしてみたいんですけれど、どなたか話を聞いてくれそうな方を知りませんか？」

（あなただったら知ってると思い、お伺いしているんです～）という”期待”を込めて話をするのがコツ。

人間というもの、期待されるとその期待に応えたくなるもの　ですから。

そうでない方には、そこであっさり引き下ればよいだけです。

そして、実際にこうやってお伺いすると、相手の方が名刺入れを持ってきて

「この人なんてどうかな～？」

などと話をしてくれたりすることがあります＾＾

でも、それは別に珍しいことでもないんです。

場合にとってはリストまで作って頂き、それを頂戴したこともあります（笑)。

こうした人間心理をきちんと理解していない企業は、

紹介というと、”ご紹介する側にも何がしかのメリットを与えないと駄目だろう”と考え、

ご紹介につき○○円キャッシュバック！などの”ご紹介企画”をやろうとします。

でも、上で示したトークの例では、紹介側に「メリット」は何もありません。

別に人間は損得勘定だけで動いているわけではありません。

それは人間が意思決定する際の一部分でしかありません。

ここをしっかり理解していないと、自ら、そういう損得勘定優先で動く顧客を呼び寄せ、

自ら価格競争に巻き込まれていくことにもなりかねないのです。

（たぶんここ↑、ものすごく大事なことを言っているとおもいます）

ともかく紹介いただくには、「紹介して下さい！」と言ってみること。これがある意味、全てです。

ちなみにある会社では、

「当社の新規顧客の７割は、既存のお客様からご紹介頂いた方なんです。

だから営業活動で最もコストのかかる新規開拓のための宣伝広告費や

営業の人件費を余りかけずに、みなさんに割安にサービスを提供できているんですよ」

と説明することで、（だからあなたも是非紹介して下さい！）というメッセージを発する

ようにしました。

これも営業マンには話しやすいトークだと思います。

ぜひみなさんも工夫してみてください！

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