質問するだけで主導権が握れる理由
さて前回の続き。
営業にとっての最大の武器とは質問
主導権を握るための質問をいかに投げかけるか？
について。
こんな場面を想像してください。
新規訪問した際に、相手から「まず、御社の会社説明をして下さい」と言われたとして。
・・・ほとんどの方は、それに従って、会社説明をしていると思います。
しかし、この時点ですでに、相手に主導権を握られてしまっています。
相手の提示した枠組みに沿って、話が進んでいるのですから。
意図した受注が取りたいならば、常に、主導権がどちらにあるかを意識してください。営業の要諦です。
ではこの場面、主導権を渡さないために、どうしたらよいか？
ここで質問。
「お話すべきことはたくさんありますが、御社が本当に知りたいことだけに絞りたいと思います。
具体的にどんなことをお知りになりたいのでしょうか？」
これで十分。
通常、会社説明は会社案内などを拡げながら、通り一遍の説明を相手は聞けばよいだけです。
しかしそこで、「あなたが求めていることにフォーカスして話をするから、それが何が教えて下さい」
と言われると、相手もまさか、「何も考えませんでした ｆ^^ 」とも言えませんし、
相手は、何かを答えようとします
ここが重要。
人間は、聞かれたことに対し、つい、何かを答えなくてはと反応する
ものです。
その瞬間、相手は受身となり、主導権をこちらに渡してしまうことになるのです。
だから、質問 を使うのです。
営業にとって、主導権を握るための質問こそが最大の武器である。
これは、目からウロコ かもしれません。
そして、これが使いこなせるようになると、あなたの営業力は劇的に向上します。
しかも、あなたの性格がおとなしかろうが、そんなことには関係なく、技術として使えるものです。
それにこれが使えるようになると、”めちゃくちゃ気持ちいい”ですしね＾＾
上であげた会話例は、みなさんなりに工夫して使ってください。
大事なことは、主導権を握られないように、握るためのための質問作り。ということです。
さて、次に、「主導権を握られないような質問の受け答え方」についても述べていきましょう。
次号にて！
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