（出典：ダイヤモンド・オンライン07.15）
という記事がありましたので、
ご紹介します。
---------------
いまメディアで話題の「マレーシア大富豪」を
ご存じだろうか？
お名前は小西史彦さん。
24歳のときに、無一文で日本を飛び出し、
一代で、上場企業を含む約50社の
一大企業グループを築き上げた人物。
マレーシア国王から民間人として最高位の称号
「タンスリ」を授けられた、
国民的ＶＩＰである。
このたび、
小西さんがこれまでの人生で培ってきた
「最強の人生訓」をまとめた書籍
『マレーシア大富豪の教え』が刊行された。
本連載では、「お金」「仕事」「信頼」
「交渉」「人脈」「幸運」など、
100％実話に基づく「最強の人生訓」の一部を
ご紹介する。
世界は「闘争の場」でもある
私はたったひとり、
徒手空拳でビジネスを始めましたから、
常に自分よりはるかに強大な相手と
パートナーシップを築く以外に
方法はありませんでした。
いや、強大な相手とパートナーを組むからこそ
成長できるわけです。
だから、私はビジネスプランを
しっかりと構築したうえで、
単身、日本の大企業から中小企業まで臆せず
事業提案をするために飛び込んでいきました。
ただし、ビジネスはお互いの信頼関係をベースに
成立するものですが、
同時に、お互いのエゴがぶつかり合うことも
避けがたいことです。
そして、強者が常に優位に立つ。
ときに強者は弱者に
一方的にアンフェアな要求を突きつけるのです。
だからこそ、弱者の立場に立たされないように、
企業規模を増強すべく多くの企業が
合従連衡（がっしょうれんこう）を
繰り返しているわけです。
ビジネスとは、食うか食われるかという
闘争の場でもある。
これは否定しようのない現実です。
ビジネスで成功するためには、
この現実から決して目をそらしてはいけません。
交渉で「腹の探り合い」はしない
では、弱者は強者と
どのように交渉をすればよいのか？
少しでも好条件を引き出すために、
“高めのボール球”を投げる。
相手が飲むはずがない
高いハードルを突き付けて、
駆け引きをしながら
自分の望む交渉妥結を目指す。
世の中には、
これを交渉の鉄則としている人が多いですね。
私の見るところ、華僑はこの手をよく使います。
しかし、私はこの手法は使いません。
最大の理由は、時間がかかるからです。
人によっては、2年も3年も
この交渉を行うこともある。
それでは、
スピーディな事業展開はできませんし、
交渉だけで疲れ果ててしまう。
大事なのは世の中に役立つビジネスを
最速で立ち上げることです。
それこそが、社会に求められていることですし、
ビジネスで成功する鉄則です。
しかも、交渉の場面で
“腹の探り合い”をするわけですから、
そこにはすでに不信感がある。
ビジネス・パートナーとして
事業を進めていくうえで、
もっとも重要なのはお互いの信頼関係です。
事業が始まる前から
その信頼関係を毀損（きそん）するような
交渉手法は決して得策ではないと思うのです。
だから、私はあらゆる交渉において、
“腹の探り合い”はしません。
相手の立場をないがしろにするようなことも
しません。
連載第11回では、
「相手を理解し、尊重し、助ける」という
対人関係の基本についてお話ししましたが、
ビジネス上の交渉においても原則は同じです。
相手の立場を思いやって、
相手を尊重するようにすべきなのです。
交渉をするうえでまずやるべきなのは、
「相手が何を望んでいるか」を
よく分析することです。
そして、
「どうすれば相手の希望に合わせていくことが
可能か？」と考えて、折り合いをつけていく。
こちらの要求を突きつけるのではなく、
相手の要望を知り、尊重し、
それに合わせながら、
いかに自らの利益を確保できるか
を考えるわけです。
自分の条件を強く押し出さずに
相手に合わせていくと、
不利な立場になるのではないかと考える人も
いるかもしれませんが、それは違うと思います。
むしろ、そうしてエゴを押し出すからこそ、
相手も負けじとエゴを押し出す結果を
招くのです。
そして、お互いに押し合うだけで
建設的な議論ができないまま、
時間だけが過ぎていく。
その間に別のライバルが
ビジネスを立ち上げれば、
あっさりと敗北します。
交渉相手が強者であれば、なおさらです。
相手のほうが強いのだから、
エゴをぶつけ合っても勝てるわけがない。
無駄な時間をかけて不利な交渉を進めても、
得るものはほとんどないと言っていいでしょう。
だから、まず相手を尊重する。
そうすることで、相手からの信頼を勝ち得て、
こちらも尊重される存在になることによって、
フェアな交渉を進めることを
目指すべきなのです。
これが、私の交渉の大原則です。
実際、私は東南アジアの華僑とは
非常にいい関係を構築しています。
当初、
彼らは“高めのボール球”を投げてきますが、
私は彼らの立場を熟慮したうえで
球を投げ返します。
それは彼らにとっても飲みやすい条件ですから、
それ以上“高めのボール”を投げる必要が
なくなるのです。
そして、お互いに「得」になる関係を
構築すれば、
「小西とビジネスをすれば得になる」
と思ってもらえるようになる。
私自身も「得」する関係ですから、
良好な関係を長く続けることができるのは
当然のことだと思います。
“deal breaking line”を明確にする
とはいえ、現実はそう甘くはありません。
どんなにこちらがフェアな交渉を
心がけていても、
相手がエゴを押し出してくることはあります。
特に、強者はその立場を利用して、
必ずエゴをむき出しにしてくると
考えておいたほうがいい。
そのような場面でどう対処すればいいのか？
私の答えは、
“deal breaking line”を明確にしておくこと。
“deal”は交渉、“break”は壊す、
つまり「交渉決裂のライン」です。
あらかじめ、自分にとって
最悪のシナリオを見極めて、
「絶対に譲れない一線」を明確に引いたうえで
交渉に臨むのです。
そして、
いったん“deal breaking line”を引いたら、
相手がどんな強者であろうと
最後まで絶対に譲らない。
必要であれば、
「この交渉はやめた」と交渉決裂を
宣告するのです。
ひとつエピソードをお話ししましょう。
（続く）