ゆたかの「愛天愛人愛国」ブログ

〜 神様ありがとうございます! 神様愛してます! 〜

ようこそ、ご訪問いただき、誠にありがとうございます。
このブログでは、
神様と、真の父母である文鮮明・韓鶴子ご夫妻を証しし、
我が愛する日本や世界についても述べてみたいと思います。

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の続きです。


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強者に屈従しない

シンプルな秘訣


そして、立ち上がってテーブルに

厚さ10cmほどの契約書をバーンと叩きつけて、

「やめた! やめた! やめた!」

と大声を出しました。


すると、法務室長が慌てて

「そうじゃない。そうじゃないんだ。

ちょっと待ってくれ」ととりなしました。


それでも私は、

「今さら何を言ってるんですか? 

やめた。この合弁はしない」

と突き放しました。


そして、これまでの交渉をねぎらい、

お礼を伝えたうえで、

「この合弁は取りやめることにします。

もう帰ります」と言うと、室内はシーンとなり、

弁護士も真っ青になっていました。


構わず、私はカバンをもって会議室を退出。


室内からガタガタッと椅子の音が聞こえ、

ドアをバーンと開く音が続きました。


そして、バタバタと数人が追いかけてきて、

「ちょっと待ってください。お願いです」

とすがりついてきました。


私は立ち止まって、こう言いました。


「こんなバカな話はないでしょう。

申し訳ないが、この話は終わりです」


「最後の最後のお願いです。

なんとか、常務に会っていただけませんか?」


「もちろん、いいですよ。

もうやめるんだから、

最後にちゃんとご挨拶はしますよ」


そして、常務室に連れていかれました。

企画課長が常務に経緯を説明。


じっと聞いていた常務は、

徐々に顔を紅潮させました。

そして、課長の話をさえぎって怒鳴りました。


「おまえら、何やってんだ! バカヤロー!」


聞くと、合弁離脱時の株価算定が

盛り込まれていない契約内容で

常務はすでに決裁をしていたのです。


要するに、法務室長のスタンドプレイ。


少しでも有利な条件を付け加えることで、

手柄を上げようとしたのです。


そして、やはりあの男が

弁護士であることも判明。


法務室長が独断で同席させていたのです。


常務は、私に平謝り。

「小西さん、たいへん申し訳なかった。

小西さんが言うことはもっともだ」

と言ってくれました。


こうして、無事にフェアな条件で

契約書の締結をすることができたのです。


このようなケースを、

私はいくつも経験してきました。


相手の要望を踏まえて、フェアな提案を行う。


相手がエゴを出してきても、

可能な範囲でそのエゴを叶えられるように

工夫をする。


しかし、そのエゴが

一線を越えたときには、

決然と交渉決裂を突きつける


これが、

弱者が強者に勝つ交渉術の鉄則

なのです。


ですから、交渉するときには、

どんな相手に対しても

「自分の最低ラインはここだ」と、

“deal breaking line”を明確にしておくべきです。


「これ」を越えたら終わりだと「思う」ことが

きわめて重要なのです。


これがないと、

相手のエゴにずるずると引っ張られて

際限がなくなってしまうでしょう。


「最終ラインを決める」とは、

すなわちひとつの覚悟をもって

交渉するということです。


この覚悟があれば、

相手がどんなに強くても

交渉に迫力が出てきます。


押し負けしなくなるのです。


ただし、この覚悟は

単なる精神論ではありません。


重要なのは、その交渉に

“一点張り”しないことです。


その交渉が決裂してもいいように、

他の選択肢を用意しておくのです。


その余裕があれば、

アンフェアな交渉を突っぱねても

何も脅かされることはありません。


常に、プランA、プランB、プランCと

最低3つのシナリオをもって生きていれば、

何かに屈従する必要などないのです。



小西史彦(こにし・ふみひこ) 

1944年生まれ。1966年東京薬科大学卒業。

日米会話学院で英会話を学ぶ。

1968年、明治百年を記念する国家事業である

「青年の船」に乗りアジア各国を回り、

マレーシアへの移住を決意。

1年間、マラヤ大学交換留学を経て、

華僑が経営するシンガポールの商社に就職。

73年、マレーシアのペナン島で、

たったひとりで商社を起業

(現テクスケム・リソーセズ)。

その後、さまざまな事業を成功に導き、

93年にはマレーシア証券取引所に上場。

製造業やサービス業約45社を傘下に置く

一大企業グループに育て上げ、

アジア有数の大富豪となる。

2007年、マレーシアの経済発展に貢献したとして

同国国王から、民間人では最高位の貴族の称号

「タンスリ」を授与。

現在は、テクスケム・リソーセズ会長。

既存事業の経営はすべて社著兼CEOに任せ、

自身は新規事業の立ち上げに

采配を振るっている。

著書に『マレーシア大富豪の教え』

(ダイヤモンド社)。


---------------

いかがでしょう。


上記の内容は、もちろん、ビジネスにて

大いに活用すべき内容です。


それとともに、

中国や北朝鮮、ロシアのような

人権侵害国家で、

エゴをごり押しする国々ではとの

外交交渉の基本として、活用すべき

基本的な内容と言って良いでしょう。


特に中国は、

中国共産党一党独裁体制を維持するためには、

人権侵害など屁とも思っていないだけでなく、

経済的な利益を与えれば、あるいは

経済的な制裁を加えれば、

西側自由主義国家といっても

口をつぐませることができると思って

せせら笑って、暴虐無人なことを

いまだに行っているのです。


中国人民を共産党一党独裁の地獄から

解放するためには、

「人権侵害に対しては、一歩も譲らない」

ということを

「自分の最低ラインはここだ」と、

“deal breaking line”を明確にしておく


これを死守することが大切です。


これを守れずにいるなら、

中国大陸の地獄が、

香港、台湾、沖縄に拡大し、

日本や世界も同様になっていくことになります。


不自由で地獄の中国を解放することは、

中国人民を解放するだけでなく、

中国共産党員をも解放してあげることに

なるのです。


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どんな強者にも屈従しないシンプルな鉄則 1

の続きです。


-------

29歳で独立してから、30代にさかんに

新しい事業を興していたころのことです。


あるとき、私は日本を代表する

大企業にアプローチすることにしました。


知己を得ていた財界の重鎮に相談すると、

「小西さん、あの会社はあなたと

合弁事業なんてやらないよ。無理だな」

とにべもありませんでした。


それもそのはず。


その会社は、日本で商法が施行されて

最初に設立された株式会社。


伝統と格式を誇る超一流企業だったのです。


少々ひるみましたが、

何事もやってみなければわかりません。


私はひとりで飛び込み営業をかけました。


なんとか課長クラスの人が

話を聞いてはくれましたが、

まったく話を上層部に

上げようとはしてくれませんでした。


そのまま2年が経過。


東南アジアで絶対に成功できると

確信していた事業でしたが、

その会社の技術力がなければ不可能でしたから、

我慢強くアプローチをし続けました。


すると、その会社の担当事業部長が交代。


幸運なことに、新任事業部長は

「海外進出すべし」という考えをもった

先見性のある人物でした。


社内で私が提案している事業の話を

聞きつけたのでしょう。


「なぜ、そんなにいい話を2年も

握りつぶしてたんだ」と怒られた課長が、

私に「会いたい」と連絡を寄越したのです。


もちろん、私はすぐに飛んでいきました。


そして、事業部長と面談。

すぐに意気投合して、

その会社と合弁会社を設立して

共同でビジネスを始めることになりました。


強者は必ず「エゴ」を押し出してくる


ところが、ここからがたいへんでした。


というのは、なにしろ大きな会社ですから、

合弁契約書ひとつつくるのにも

膨大な時間がかかるのです。


このときは、合弁契約に合意するまでに

1年以上も交渉を続けました。


ほとんど毎月、先方の担当者と面会。


私はひとり。


相手はだいたいいつも十数人です。


超大企業だから、法務、企画、ファイナンス、

経理などさまざまな分野の専門家ばかり。


彼らに取り囲まれて、

まるで十字砲火のような攻撃を受けて、

それを私がひとつずつ打ち返していくわけです。


こういうのには慣れっこになっていましたから、

厳しい交渉ではありましたが、

負けずに応戦していました。


しかし、なんとか合弁の契約が

まとまる見通しが立ったとホッとした矢先に、

トラブルが発生。


いつもどおり、十数人の担当者に囲まれて

「詰め」の交渉をしていたときのことです。


相手が、将来、私の会社が

合弁会社を離脱するときの

「株価算定」の取り決めをしたい

言い出したのです。


問題なのは、離脱条件は

私の会社にだけ課せられて、

相手には一切課せられない

という言い分だったこと。


要するに、相手は一方的に

「離脱するとしたらお前のほうだ」

と言っているのです。


そんなアンフェアな話はない。


合弁会社は、どちらにも

離脱する可能性があるもの。


にもかかわらず、「出ていくのはお前だ」

と決めつけて、そのときの条件を決めることで、

私をがんじがらめにしようとしているのです。


「これは大企業のエゴだ」


私は、そう考えました。


やはり、

強者は必ずエゴを押し出してくるのです。


しかし、合弁会社をつくろうという

相談をしているときに、

離脱の際の株価算定法を決めるなど、

結婚する際に離婚するときの慰謝料の金額を

決めるようなもの。


しかも、一方にだけ条件を課すというのだから、

あまりにもアンフェア。


いや、非常識と言うべきです。


だから、私は抵抗しました。


「これは何十年後の話ですか? 

私は、

そのころはもう会社にいないかもしれない。

そんなに先の株価の算定方式を

今決められるわけがないじゃないですか」


当然、会議は紛糾。


十数人から一斉放火を浴びました。


徹底的に反論しましたが、最後の最後まで相手は

「決めろ!」と言って譲らない。


このとき、私は心の中で

「deal breaking lineを越えた」

と思っていました。


私がイメージしていた「最後の一線」を

明らかに踏み越える暴挙だったからです。


「怒り」を見せると交渉は不利になるだけ


そのとき、ふと私の目の前に

見たことのない人物が交じっていることに

気づきました。


ピンと来ました。


顧問弁護士です。


無理筋の要求をしているという

自覚があったのでしょう。


最後の切り札として

弁護士を同席させたのだと思います。


もし、そうだとすれば、これは交渉の場では

完全なルール違反。


通常、交渉の場に弁護士を連れてくるときには

事前通告しなければならない。


これが、世界標準の常識。


事前通告があれば、

こちらも弁護士を同席させることが

できるからです。


こんなアンフェアなやり方があるか……。


私は強い怒りを覚えましたが、


怒りを見せても交渉は不利になるだけ。


だから、あくまで冷静に

受け答えを続けていました。


すると、ついに弁護士が口を開きました。


「あなたがおっしゃるような考え方は、

国際的にあり得ない」


冷静な口調でした。


しかし、そんなことはない。


私は、

世界中の企業と契約を交わしてきましたが、

こんな理不尽な契約を求められたことは

一度もありませんでした。


弁護士の話は単なるハッタリ。


だから、私は挑発しました。


「誰がそんなこと言ってるんですか?」


「ヨーロッパには、こんな例はたくさんある」


「稀にはあるかもしれないが、

そうじゃない例のほうが圧倒的に多いですよ」


ここで、弁護士はカーッと逆上して

大声を上げました。


「ここで将来のシナリオを決めて

どこが悪いんだ! 

何なんだ、きみは!」


私は、鼻で笑ってこう応えました。


「まだ始まってもいない事業ですよ? 

そもそも、最初から離婚の話をするんだったら、

結婚なんかしなきゃいいじゃないか。

あなたがたは、離婚する前提で

慰謝料の金額を決めようとしている。

そんなバカな話はないでしょう」


「結婚するときはね、離婚を念頭にやるんだよ、

きみ。それがまともな人間のやり方だ」


 これを聞いて、

「ああ、この人たちと話してもしょうがない」

と思いました。


(続く)

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どんな強者にも屈従しないシンプルな鉄則

(出典:ダイヤモンド・オンライン07.15)

という記事がありましたので、

ご紹介します。


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いまメディアで話題の「マレーシア大富豪」を

ご存じだろうか? 


お名前は小西史彦さん。


24歳のときに、無一文で日本を飛び出し、

一代で、上場企業を含む約50社の

一大企業グループを築き上げた人物。


マレーシア国王から民間人として最高位の称号

「タンスリ」を授けられた、

国民的VIPである。


このたび、

小西さんがこれまでの人生で培ってきた

「最強の人生訓」をまとめた書籍

『マレーシア大富豪の教え』が刊行された。


本連載では、「お金」「仕事」「信頼」

「交渉」「人脈」「幸運」など、

100%実話に基づく「最強の人生訓」の一部を

ご紹介する。


世界は「闘争の場」でもある


私はたったひとり、

徒手空拳でビジネスを始めましたから、

常に自分よりはるかに強大な相手と

パートナーシップを築く以外に

方法はありませんでした。


いや、強大な相手とパートナーを組むからこそ

成長できるわけです。


だから、私はビジネスプランを

しっかりと構築したうえで、

単身、日本の大企業から中小企業まで臆せず

事業提案をするために飛び込んでいきました。


ただし、ビジネスはお互いの信頼関係をベースに

成立するものですが、

同時に、お互いのエゴがぶつかり合うことも

避けがたいことです。


そして、強者が常に優位に立つ。


ときに強者は弱者に

一方的にアンフェアな要求を突きつけるのです。


だからこそ、弱者の立場に立たされないように、

企業規模を増強すべく多くの企業が

合従連衡(がっしょうれんこう)を

繰り返しているわけです。


ビジネスとは、食うか食われるかという

闘争の場でもある。


これは否定しようのない現実です。


ビジネスで成功するためには、

この現実から決して目をそらしてはいけません。



交渉で「腹の探り合い」はしない


では、弱者は強者と

どのように交渉をすればよいのか?


少しでも好条件を引き出すために、

“高めのボール球”を投げる。


相手が飲むはずがない

高いハードルを突き付けて、

駆け引きをしながら

自分の望む交渉妥結を目指す。


世の中には、

これを交渉の鉄則としている人が多いですね。


私の見るところ、華僑はこの手をよく使います。


しかし、私はこの手法は使いません。


最大の理由は、時間がかかるからです。


人によっては、2年も3年も

この交渉を行うこともある。


それでは、

スピーディな事業展開はできませんし、

交渉だけで疲れ果ててしまう。


大事なのは世の中に役立つビジネスを

最速で立ち上げることです。


それこそが、社会に求められていることですし、

ビジネスで成功する鉄則です。


しかも、交渉の場面で

“腹の探り合い”をするわけですから、

そこにはすでに不信感がある。


ビジネス・パートナーとして

事業を進めていくうえで、

もっとも重要なのはお互いの信頼関係です。


事業が始まる前から

その信頼関係を毀損(きそん)するような

交渉手法は決して得策ではないと思うのです。


だから、私はあらゆる交渉において、

“腹の探り合い”はしません。


相手の立場をないがしろにするようなことも

しません。


連載第11回では、

「相手を理解し、尊重し、助ける」という

対人関係の基本についてお話ししましたが、

ビジネス上の交渉においても原則は同じです。


相手の立場を思いやって、

相手を尊重するようにすべきなのです。


交渉をするうえでまずやるべきなのは、

「相手が何を望んでいるか」を

よく分析することです。


そして、

「どうすれば相手の希望に合わせていくことが

可能か?」と考えて、折り合いをつけていく。


こちらの要求を突きつけるのではなく、

相手の要望を知り、尊重し、

それに合わせながら、

いかに自らの利益を確保できるか

を考えるわけです。


自分の条件を強く押し出さずに

相手に合わせていくと、

不利な立場になるのではないかと考える人も

いるかもしれませんが、それは違うと思います。


むしろ、そうしてエゴを押し出すからこそ、

相手も負けじとエゴを押し出す結果を

招くのです。


そして、お互いに押し合うだけで

建設的な議論ができないまま、

時間だけが過ぎていく。


その間に別のライバルが

ビジネスを立ち上げれば、

あっさりと敗北します。


交渉相手が強者であれば、なおさらです。


相手のほうが強いのだから、

エゴをぶつけ合っても勝てるわけがない。


無駄な時間をかけて不利な交渉を進めても、

得るものはほとんどないと言っていいでしょう。


だから、まず相手を尊重する。


そうすることで、相手からの信頼を勝ち得て、

こちらも尊重される存在になることによって、

フェアな交渉を進めることを

目指すべきなのです。


これが、私の交渉の大原則です。


実際、私は東南アジアの華僑とは

非常にいい関係を構築しています。


当初、

彼らは“高めのボール球”を投げてきますが、

私は彼らの立場を熟慮したうえで

球を投げ返します。


それは彼らにとっても飲みやすい条件ですから、

それ以上“高めのボール”を投げる必要が

なくなるのです。


そして、お互いに「得」になる関係を

構築すれば、

「小西とビジネスをすれば得になる」

と思ってもらえるようになる。


私自身も「得」する関係ですから、

良好な関係を長く続けることができるのは

当然のことだと思います。


“deal breaking line”を明確にする


とはいえ、現実はそう甘くはありません。


どんなにこちらがフェアな交渉を

心がけていても、

相手がエゴを押し出してくることはあります。


特に、強者はその立場を利用して、

必ずエゴをむき出しにしてくると

考えておいたほうがいい。


そのような場面でどう対処すればいいのか? 


私の答えは、

“deal breaking line”を明確にしておくこと。


“deal”は交渉、“break”は壊す、

つまり「交渉決裂のライン」です。


あらかじめ、自分にとって

最悪のシナリオを見極めて、

「絶対に譲れない一線」を明確に引いたうえで

交渉に臨むのです。


そして、

いったん“deal breaking line”を引いたら、

相手がどんな強者であろうと

最後まで絶対に譲らない。


必要であれば、

「この交渉はやめた」と交渉決裂を

宣告するのです。


ひとつエピソードをお話ししましょう。


(続く)

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