昨晩なSイバーエージェントのN浜さん・K藤さん・M上さん、オンラインチームのおっ君と5人で男だらけの水泳大会的な飲み。
毎度のことですが、彼らと話をするととても刺激になります。
意識の高さ、知識の深さ、視野の広さ。
それぞれ高いレベルで会話ができるので、とても勉強になる。
特に面白かったのはK藤さんの話・・・は置いといて、営業職の話。
出稿側は、日々営業を受けています。毎日毎日。新規もあれば既存もあるけど、広告枠だけを必死に売ろうとしている営業さんほど、話の内容がかみ合わないことはない。
広告を出すという意味を理解せずにバンバン営業してくる人は、ちと見苦しい。広告の出稿というのは、企業の理想や妄想、経営状況や予算など様々なものを考えに考えた結果であり、企業活動のいち手段。
上場企業であれば、宣伝費がPL上でどうなっているのか、営業利益や経常、純利がどうなっているのかなんてすぐに見れる。
見た上で、
・なぜこの企業はこんなに宣伝費を投下しているのか。
・なぜこの企業はこんなに固定費がかかっているのか。
という視点で企業を見れば、提案する内容も変わってくる。
例えば、
・御社は売上の中に占める宣伝費の割合が競合A社・B社よりも高い。この割合だったら全体のROIは●●円。売上のトップラインがなかなか伸びにくい市況の今、その割合を抑えて利益を取るほうが効率的。だからこそ、この広告はやめてこっちの広告にするんです。
とか
・御社の固定費、特に本社人件費が高い気がします。その固定費を削減するためにこのCMSやメール配信ASPが導入したり、会議などで多く時間がとられているようであれば、この社内ブログシステムをOEMで使って業務を効率化し、固定費を削減しませんか。
とか。
広告と言えば企業のオリエンをどれだけ忠実に守るか、的な側面がありましたが、最近の広告営業というのは、コンサルに近くなってきていると思う。
プラス、Webのおかげで効果が数字で分かるようになってきた今、広告というのは今までよりも経営に近いものになってきているんだと思う。
このへんを意識している営業さんは、強い。
皆さん、またやりましょう！