プロパティ･マネジメント専業型管理会社　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ユニオン･メディエイト賃貸事業部だより

昨日、産休に入っている女性スタッフから、
日曜日、無事女の子を出産したとの連絡が入りました。

予定日は21日だと聞いていたので、
昨日の朝、「もうそろそろだな…」と何気に考えていたのですが、
午後タイミングよく連絡があり、うれしかったです。

予定日より2日早く産んだ感想を訊いたら、
「痛かったです」
「眠いです」
と短い答えが2つ返ってきました。
その答え方を聞いて、本当に大変だったんだなあと実感しました。

当社では現在、2人の女性スタッフが育児休暇に入っていて
（昨日連絡をくれたスタッフは産後8週から育休に切り替わりますが
とりあえず育休にカウント）、
もう1人産休に入っているスタッフがいます（3月上旬に出産予定です）。
そしてさらに1人のスタッフが身重な体で出勤しています。

現有スタッフは私以下17名という体制ですが、
産休・育休に入っているスタッフを入れると
20名になります。
全員が復職してくれたとき、しっかり仕事が与えられるよう、
管理させていただく件数を大きく増やしておきたいと思っています。

当社では空室を抱えておられるオーナー様に、
毎月2回、営業報告書を作成し、お送りしています。

1日から15日までの状況を19日ごろ、
16日から末日までの状況を4日ごろ、お届けします。

営業報告書を書く際、
最も重視しているのは、「数値」の分析です。

当社はプロパティマネジメント専業型管理会社ですので、
お客様への紹介・案内業務は仲介店舗さんにお願いしています。

その仲介店舗さんから物件の空き状況等の問合せが入ったら、
それを記録し（問合せに対応すると同時に記録するシステムになっています）、
内見（案内）の申込みが入ったら、それも記録します。

営業報告書には、該当期間中に問合せが何件あったか、
内見は何件あったか、その実数を記載します。
まずは実態がどうであるかをオーナー様にしっかり確認していただくことが大切です。

ところで、この数値ですが、
成約に至るまでには、ひとつの目安があります。

それは「問合せ15件、内見3件あれば、だいたい1件成約する」
というものです。
これを社内では「15・3・1の法則」と言っています。

この数値ですが、
まず問合せが15件に満たない物件については、
なぜ満たないのか原因を分析し、その結果を報告します。

問合せが15件以上、順調に来るようになったものの、
内見が3件に満たない場合（正確には内見率が20％に満たない場合）は、
なぜ内見に至れないのか分析し、私たちの考えを報告します。

最後に内見はコンスタントに3件以上あるのに、
成約に至至れない場合は、その原因を分析します。

この作業を成約するまで繰り返し行います。

この営業活動と営業報告書の書き方は、
自分的には非常にわかりやすいものだと思っています。
けれど、営業スタッフがなかなかしっかり理解してくれません。

数は報告するけれど、分析をしない。
分析をして原因を求めることなく、
自分たちがいかに頑張ったか、営業活動を一生懸命報告する。
一生懸命頑張っても決まらないから、
募集条件を見直してほしいというように論理を展開する。

私はこの論理展開が嫌いです。
数値結果をしっかり分析し、理想数値に満たない原因を見出し、
その原因を克服する対策を提案する。
その結果、募集条件を見直してほしいという提案になるかもしれませんが、
同じ提案であっても、オーナー様の納得度合いがまったく異なると思うのです。

一生懸命頭を使って、それから心（ハート）と体を使う。
スタッフたちが「15・3・1の法則」を完全に理解してくれるまで、
根くらべです。

今夜、当社に3棟、収益用不動産の管理をお任せくださっているオーナー様に
お酒をご馳走になりました。

このオーナー様は、最近、ジャズが好きになり始めたとおっしゃっていたので、
1月に発刊された『ブルーノート・ベスト・ジャズコレクション』1号～3号と
専用バインダーを買って持って行きました。

オーナー様は、私が思っていたよりずっと大きく喜んでくださりました。
ところが、オーナー様はオーナー様で、
備前岡山の室町酒造という蔵元が製造しているどぶろくと、
「V.S.O.P G.FRANSAC」という、名前も聞いたことのないブランデーを
プレゼントしてくださいました。

またしてもエビでタイを釣ってしまった格好になり、
ありがたいやら、申し訳ないやら…。

建て売り住宅販売で財を築かれたこのオーナー様に、
今夜は5時間もおつきあいいただいて、
会社経営のコツをたっぷり指南していただきました。

せっかく教えていただいたことですから、上手に活かしていきたいです。

プロパティマネジメント（PM）の専門家を名乗ってはいるものの、
まだまだ至らぬことの多い身ですので、日々の勉強は欠かせません。

あれもこれも学ばねばと焦ることが多いですが、
そんな中でも今年、特に重要なテーマとしているのが
「保険の有効活用」です。

そういう意識が強いためか、
本ブログでも今年に入って3度も保険のことについて
書かせていただいています。

　　※ご参考までに…
　　　①1月7日「損害保険の専門家」
　　　②1月22日「保険活用の研究」
　　　③1月23日「損害保険の威力」

「保険の有効活用」について習熟し、
オーナー様のお役に立ちたいと思いつつ、
どこから手をつけていいかわからなかった私は、
今年はじめ、損害保険の専門家に助言を乞いました。
その専門家の方は、
「オーナー様が加入されている建物損害保険を把握するところから始めてみては？」
とアドバイスしてくださいました。

それから約1ヵ月。
先週の金曜日、毎月、当社に管理委託くださっているオーナー様に宛てて
発行している『オーナー通信』をお送りしましたが、
今月号では保険をテーマにした記事を書き、
あわせてオーナー様に
「ご加入中の保険の証書（写し）を送っていただけないでしょうか？」
とお願いしてみました。

そして今日、5人のオーナー様から
証書の写しが送られてまいりました。

中には丁寧なお手紙を添えてくださったオーナー様もいらして、
本当に嬉しかったです。

今回送っていただいたオーナー様の保険をしっかり研究し、
お入りになっている保険の内容は十分か、
支払っている保険料は適切か、精査し、
わかったことを助言させていただくところから、
保険のコンサルティング業務を始めさせていただこうと思います。

千里の道も一歩から。
保険の有効活用については、まずここからスタートしたいと考えています。