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■ 顧客の心を動かすヒント
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お客さんが心を動かすときって、どんな瞬間なのでしょう？
「その商品を買いたい」
「そのサービスを受けたい」
と思う瞬間です。
…商品特徴を伝えるだけでは、お客さんの心を動かせない。
熱心に勉強をされているあなたなら、
何となく実感される話ではないかと思います。
では、一体何を伝えるとお客さんの心は動くのか？
「…商品価値？」
ズバリ！当たり？でしょうか？
しかし、ここでさらに質問です。
「商品価値って、一体何でしょう？」
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今日は、お客さんの心を動かす
「商品価値」を見つけるヒントについて考えてみましょう。
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■ 価値は商品の先にある
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ズバリ、僕が考える「価値」というのは、
「未来」です。
商品を通じてお客さんが得られる「未来」です。
実際にあったエピソードを通じて、説明していきますね。
以前、こんなことがありました。
ある卸会社さんの営業会議に参加してきたときのこと。
営業部長さんいわく、
「どうしても、自分たちは、「売り」が先行してしまう。
だから臼井さんのような人に入ってもらって、違った視点の意見が欲しい。」
ということがキッカケでした。
この部長さんの言われる「売り」が先行している状態。
これは言ってみれば、商品中心に視える世界です。
・この商品はどんなに美味しいのか？
・どれだけこだわって作られているのか？
・どれだけ安い（お得）なのか？…etc
いわば、商品のまわりの話、
「商品特徴」です。
これは前述した「価値」ではありません。
価値は商品の周りではなく
お客さん中心に考えた世界に存在します。
お客さん中心に考えた世界に存在します。
・この商品をつかうと、どんな未来が得られるのか？
・どんな良いことがあるのか？
・どんな不便を解消できるのか？
これら、お客さんが得られる未来。
それこそが、その商品の持つ「価値」になるのではないでしょうか？
実際、僕が関わるセミナーや従業員研修の場では、
「商品特徴」⇒「価値（お客さんの得られる未来）」
に変換するワークを行います。
この段階が習慣化した後に、
次は、「お店」「会社」の特徴を「価値」に換える段階に入ります。
価値というのは、その商品を通じてお客さんが得られる未来。
商品特徴では、お客さんの心は動きません。
「価値」を感じたときにこそ、お客さんの心は動くのです。
この考え方が一旦腑に落ちると、
どんな商品、サービスであっても、価値を伝える思考になってきます。
