「冨田賢のビジネス・エッセイ」～あなたのビジネスを加速する！～

前向きな”方向性”」を大切に！成果の判断も方向性で

『冨田賢の営業メソッド３５』の「考え方編」からです。

事業というのは、なにか打ち手を打って、それがすぐうまくいって成果が出ることはほとんどありません。これがダメなら、これを、それがダメなら、これを…と、試行錯誤する中で、タイミングやチャンスが合った時に、ガッと成果が出ます。継続していくことが大切です。

営業に行って、契約が取れないと、人間は誰しも、メンタル的にダメージを受けます。そうすると、モチベーションを維持し続けられなくなります。

そんな時、どうするか？です。

何か打ち手を打って、その結果がうまくいったかいかなかったかで判断すると、うまくいかなかったという結果が多くなって、モチベーションが下がってしまいます。

そうではなく、打った打ち手や行ったことが、前向きな方向性のことだったら、善しと判断し、後ろ向きなことだったら、悪しと判断するようにするとよいです。

つまり、ポジティブな打ち手だったら、○とし、ネガティブな打ち手だったら、×とするわけです。

そうすると、結果が悪かったということで、いちいち、落ち込むことはなく、前向きな取り組みを継続していけます。そういった善し悪しの判断の仕方が大切だと思います。

「前向きな方向性」を大切にし、常に、いかに、ポジティブな方向に、頭の領域を多く使うかがポイントです。

頭の領域、時間の配分の中で、ネガティブなものが増えてこないように、「方向性」を意識して、ポジティブな方向性、前向きな方向性を大切にしましょう。

冨田賢
★冨田賢の新刊が、４月下旬に発売となります。皆さま、お楽しみに！

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「エレベーター・ピッチで話す！」

『冨田賢の営業メソッド３５』の「使えるフレーズ編」からです。

これは、交流会などでの名刺交換の時でも、誰かと話をする時でも、常に気を使うべきことだと思います。

これは、ニューヨークでよく言われることなのですが、自分にとって重要なVIPにエレベータで出会った時に、エレベータが上から下に行くまでの短時間で、ざっと、自分が何者で、何が出来て、何を求めているかを、ざっとアピールできないとダメ、というものです。

交流会や営業の場面では、１５秒、３０秒、１分、２分などで、ざっと、自分のことを話せないと、営業効率が上がりません。

何センテンス、何パラグラフで、どのくらいの時間かを計り、自分なりのアピールの文言、用意しておくとよいと思います。

後ろからポンと頭をたたかれたら、ポッと、そのフレーズが出てくるくらいになっておくとよいと思います。

チャンスは、ほんとに一瞬ですので、そこでささっと、営業の売り込みができるようにしておきましょう！

冨田賢

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「あの人は、なぜああなんだろう・・・」、
　　　『性格だから、ピリオド！』


『冨田賢の営業メソッド３５』の「使えるフレーズ編」からです。

これも、前項と同じようなことなのですが、あの社長はなんでいつもああなんだろう、うちの社長は…、うちの社員は…、と言いたくなることもあるかと思います。

そんなことを悶々と考えていたら、営業効率が落ちるだけです。また、それをぐちぐち、考えていって、解決するでしょうか。

多くの場合、その人の「性格だから、ピリオド！」、以上！のことが多いです。

なぜ、あの人はああなんだろう…と思ったところで、「性格だから…」ということがほとんどです。

だから、「性格だから、ピリオド！」と思って、割り切って、切り替えていったほうが得策です。

冨田賢

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「…と言っていても仕方がないので…」

『冨田賢の営業メソッド３５』の「使えるフレーズ編」からです。

社長さんの中には、景気が悪いとか、何々が悪いと愚痴る人がいます。ただ、そんなことを言っていても、仕方がないと思いませんか？

営業の場面でも、あれこれ、ネガティブな要因を並べて、行動を前に移さない人もいます。

そんな時は、「…と言っていても仕方がないので…」と心の中で、つぶやくべきです。

また、インテリジェンスの高い人ばかりで、何か新規のプロジェクトなどを検討するときにも、あれはどうなんだ、これはどうだとリスクばかりを並べてしまうこともあります。そんな時も、「…と言っていても仕方がないので…」です。と言っていても仕方がないので…と、次に進まなければなりません。「Let’s move to the next step！」で、次のステップにまずは進みましょう。

冨田賢
★今年５月下旬に、冨田賢の本が、総合法令出版から出版されます。皆さま、お楽しみに！

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「Do Not even think of it!(それを考えることすらダメ)」


営業を継続し、効率を上げるための座右の銘となるような「使えるフレーズ編」からです。


これは、ニューヨークのフィフス･アベニューの看板に書いてあるフレーズです。
「No Parking!」、つまり、「駐車禁止」、そして、その下に「Do Not even think of it!」と書いてあります。

アメリカ的な表現だとも思うのですが、「それを考えることすらダメ」という意味です。

営業など、仕事をしていると、なぜあの社長さんはあんなことを言うんだろう、あのお客さんはこうなんだろう、うちの上司、あるいは、上司はああなんだろう、ということがあります。なぜ、うちの会社の状況はこうなんだろう、と思うことがあるはずです。

でも、そんなことをグジグジ考えていても、なにもなりません。それよりも、「Do Not even think of it!　(それを考えることすらダメ)」と考えて、頭を切り替えていくことが大切です。

そうしないと、頭がネガティブなことに領域を取られてしまい、営業や仕事の効率がさがってしまします。キャッチフレーズは、「Do Not even think of it!　 (それを考えることすらダメ)」です。

冨田賢
★今年５月下旬に、冨田賢の本が、総合法令出版から出版されます。皆さま、お楽しみに！

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a little bit more than your expectation!!
　（相手の期待を上回る。ただし、ちょっとだけでよい）

今日から、「冨田賢の営業メソッド」を順番に、
このブログで、ご紹介していきたいと思います。


営業に限らず、仕事をうまく進め、評価を得るための「仕事の進め方編」からです。


仕事において、何が大切か？　それは相手の期待値を超えることです。

しかし、毎回、すべてにおいて、なにも、大きく上回る必要はないです。ほんのちょっと（a little bit）でよいわけです。

真面目で一生懸命の人ほど、大きく上回ろう、よいものを出そうとして、頑張りすぎて、相手を待たしてしまいます。

そういう人は本当に多いです。私が銀行に勤めていた時なども、
若い人でそういう人がいました。

■早くやって、期待値を下げろ！
　　待たせるとマイナス
ということが肝心です。

前項で、大きく上回る必要はなく、a little bitでよいと書きましたが、それは、待たせると相手の期待値が上がってしまうからです。

たとえば、半日などで、取り急ぎ、お送りしますと、返答したら、早いねぇということで、提案内容や資料の完成度がどうであれ、相手の期待値を超えられます。しかし、何日も待たせてしまうと、何日もかけてやったことだろうから、完成度の高いよい提案や資料が出てくるだろうと相手は思います。期待値が高まってしまいます。そうすると、たとえ、しっかりしたものを出したとしても、相手の期待値が上がってしまっているので、ここはどう、ここはダメなんじゃない…ということになり、相手の期待値を超えられず、仕事としては失敗となります。

早くやることで、相手の期待値が高まらないうちにやってしまうことで、期待値を超える、待たせるとマイナスだ！ということを肝に銘じましょう。

冨田賢
★今年５月下旬に、冨田賢の本が、総合法令出版から出版されます。皆さま、お楽しみに！

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私は、ファーストヴィレッジ経営者倶楽部に
入っていて、月１回、同社の会合に出て、
市村社長のお話を聞いています。

市村社長のビジネスは、私のティーコネクションとも
近いところがあるのですが、組織化、人の養成と
いう面で、見習うべきところが多いです。

この「ビジネス･エッセイ」は、私個人の意見を
書いていったほうがいいのですが
（次の私の本の原稿は、いったん、粗い原稿は
出来上がりました…）、
昨日聞いたことで、印象に残ったことについて、
書いておきます。

それは、
「自らの人生をかけて働いてくれる仲間たち(社員たち)を、
決して裏切ってはいけない。
そのために経営のトップに休日はない。」
というコメントです。

これは、私も、今、社員を増やそうとしているので、
身につまされて、感じます。

「育成の責任」もありますし。。。

私は、「休むのも社長の仕事！」と
講演などでは話していますが、それは、
社長さんで、休まず、仕事だけし続けて
しまって、効率が落ちているケースへの
警鐘です。

あとは、ファーストヴィレッジ経営者倶楽部は、
創業社長が多いので、言われたことだと思いますが、
「創業者は、ほんとにたいへんで、
どん欲で、時にはえげつないかもしれない。
二代目は、知識･教養を付けている、
三代目になると、貴族（？）になる」
と言われていました。
創業社長については、あたっているかもと
思いました。

皆さん、よい休日を！

冨田賢
＜twitterのツイートから…＞
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tctomita 冨田 賢(とみた さとし)
今日から、もう一人、新しい女性アシスタントとして、マクファーレンさんという女性が入りました。ご主人がイギリス人なので、名字がカタカナですが、日本人です。体制が拡充された！！これから、スムースになりそう。
2月1日

tctomita 冨田 賢(とみた さとし)
入社希望の京大の理系の大学院卒の方の面接が終わりました。中途採用。モノの考え方や基礎能力、そして、私の理念への共感、非常によかったです。正社員として入社してもらいたい…。こちらも育成の責任を感じます。今日は女性アシスタントの採用も決めました！
1月31日
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先日のビジネスバンクの浜口隆則社長のセミナーでも、
「雪が降っても、自分の責任」
と、社長は思わないといけない、
という話がありました。

（先日のセミナーの日は、雪が降った日だったので、
雪で時間に遅れても、自分の責任ということを
普段から言っているので、雪のせいで、遅れられないと。。。
私は、普段、セミナーなどで、「いろいろと…」と
いうような曖昧な言葉を営業の場面では使うな！と
言っているので、私は、会話や文章で、「いろいろ」と
いう言葉、使えないのですが、、、。）

これは、以前、『怒らない技術』という本が、
何十万部ものヒットとなった嶋津良智さんとお会いした
際にも、嶋津さんは、
「雨が降っても、自分の責任」
ということを言っておられました。

私も、普段から、
「会社で起こる問題の解決の責任は、
すべて、社長にある」
と言っています。

これって、ほんとは、本当にたいへんな
ことなのですが…。

ただ、これまで多くの社長さんを見て来て、
他人のせいにしたり、責任転嫁をしたりしないで、
自分がそれを受け止める社長さんのほうが
伸びるているということは、実感しています。

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社長としては、
他責（他人に責任を責める）
ではなく、
自責（他人や世の中、なにか別のものに責任を求めず、
問題の原因についても、それらすべてを含めて、
自分の責任、自分のせいとして捉える。
そして、逃げずに、解決していく）
ということが必要だと、
最近、ますます、思っています。

皆さんは、いかがですか？

冨田賢

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