武内臣介です。
いつもお読みいただき有難うございます。
今日は、
No.2274 【コト生み】その２１５『短期間で“価値づくり”人材になる方法』
です。
＜今日のポイント＞
お客様にとっての価値を想像できるからこそ、価値を届ける人材になれます。
お客様にとっての価値を考え、その価値を届ける行動を具現化するからこそ選ばる存在となっていけるもの。
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企業活動の出発点は、お客様と社会に対する『お役立ち』です。
自社の商売を通じて、どのようなお役立ちをしていくのかを、全社員が共有して取組みを考えるからこそ、選ばれる企業として上のレベルを目指していけます。
今回のコラムでは、短期間で“価値づくり”の思考ができる人材になる方法を書いております。
ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。
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クライアント様の経営者の方や幹部の方は、「自ら考え行動する」人材を求めています。
現状を打破するために挑戦する人材も求めています。
経営者の方や幹部の方々が“求めている”ということは、これらを満たすことができる社員やスタッフの方々は、経営者や上司に自己を通じて価値を届けるので魅力的な人になれます。
自ら考え行動するという主体性を発揮するというのは、今も昔も変わらない大切な資質なので欠かせないものです。
しかし、“何を目的にして”主体性を発揮してほしいかが明確になっていなければ、働く人も主体性を発揮することはできません。
どんどん挑戦してほしいと働く人に望んでも、“何を目的にして”挑戦すればいいのか明確になっていなければ、気合と根性だけの挑戦になってしまいます。
気合や根性は大事な資質ですが、“何を目的にして”と“何に対して”が明確になっているからこそ、そこに向けて気合や根性を発揮していけます。
働く人に主体性が求められるのは当然のことですが、主体性を発揮してもらうには、指導する側も一度立ち止まって“導き方”を省みる必要があります。
そもそも、主体性を発揮するには、基礎となる思考方法がベースになります。
実は、入社1年目で主体性を発揮している人などは、自分の中で基礎となる思考方法がベースになって、さまざまな場面で応用して対応しています。
思考方法は目に見えない部分なので、主体性や積極性があるという取組む姿勢とう結果を感じることしかできません。
この見えない部分である“思考方法”と、“何を目的にして”を教えることが本日のテーマである『短期間で“価値づくり”人材になる方法』であり、主体性を発揮する方法になります。
簡単に言うと、
「これって何の為にやってるんですか？」
という素直な質問にしっかりとした答えがあるかが経営者や経営幹部として省みる必要がある部分です。
目的や意図が分かると、
「あっ！そういうことだったんですね。分かりました！」
という返事が返ってきたりします。
自然なことで、人は目的や意図が分かり、その重要性が理解でき、やる価値があると感じると積極的に取組むようになります。
逆に、意味が分からないことはどうでしょうか。
意味が分からないと何だかモヤモヤして真剣に取組めないこともあると思います。
もちろん、意味が分からなくても『やってみる』ことで、意味が理解できるものもあります。
意味が分からなくても『やってみる』ことで、その意味が理解できるという“思考方法”があるからこそ、主体性を発揮していけるので、物事に対する“思考方法”は大事な教育になります。
今日のテーマのポイント①は、目的を明確にすることです。
『何の為』にが目的で、それが果たされているときの目標を決めることです。
企業の根本的な目的は、お客様や社会へのお役立ちです。
この目的が出発点になって、さまざまな『お役立ち＝価値提供』につながっていきます。
ポイント②は、思考方法の部分になります。
どんな商売にも販売プロセスというものがあります。
お客様視点で言えば購買プロセスになります。
ＡＩＤＭＡ（アイドマ）やＡＩＳＡＳ（アイサス）と言われるもので、店舗型ビジネスであれば『増客プロセス設計』の流れを理解するものになります。
私がお伝えしているステップは、『良い印象で知って頂く⇒興味を引く情報を提供する⇒来店して頂く⇒また来たくなる価値を提供する⇒無くてはならない存在としての価値を提供する』というものです。
お客様が定着してリピートして下さるには、このようなステップがあるという思考方法を知るからこそ、目的に沿った行動がしていけます。
自分の仕事がどこを担っているのかを知り、そのステップごとで何を目的する必要があるのかというものです。
そして、ポイント③は“価値づくり”の思考方法です。
これはコラムで繰り返し書いている価値づくりの4ステップになります。
例えば、『良い印象で知って頂く』という目標に対して、『良い印象で知って頂けた』という結果を作るには、『良い印象』になる価値をお客様に届ける必要があります。
価値というものが何なのかを理解せずに、価値を届けることはできません。
意地悪な質問ですが、価値観が違うということを話されたとき、「価値観って何ですか？」と聞いたりします。
何気なく使っている価値観や価値、そして魅力というものは、感覚的には分かっているのですが、お客様に提供するときは感覚的ではなく、マジシャンのように種と仕掛けを準備して届ける必要があります。
営業スタッフが商品のプレゼンをするときには、お客様にとっての価値をプレゼンで届くように説明します。
どんな価値があって（種）、どんな届け方が良いのか（仕掛け）です。
増客プロセスの最初の段階となる、『良い印象』というゴールに向かうには、どんな価値を届ける必要があるのか。
店舗型ビジネスであれば、スタッフの外での姿勢や行動を通じて、「あそこのスタッフは明るくて礼儀正しく、いつもニコニコしている」という、相手の体験を通じて、『良い印象』になる価値を届けられます。
この時の価値は？
明るく礼儀正しい行動は、相手にとっては『大事にされている』価値が届きます。
ニコニコというのは、『受け入れてくれている』という価値が届きます。
人は自分の存在を認められた時に、相手に好感を抱きます。
短期間で“価値づくり”人材になり、主体性を発揮していくには、基本的なポイントである①～③は欠かせません。
①～③は、長い経験があれば勉強しながら少しずつ理解していけるものですが、『短期間』でも学ぶことはできます。
目的から思考する、場面から思考する、価値づくりを思考する。
この基本的なベースがあるからこそ、“価値づくり”のレベルも上がっていきます。
お客様のお役に立つことは、価値提供で果たされていきます。
仕事をする目的は、働く人にとっては生活のためという目的もありますが、その生活のためという目的を果たすためには、会社がお客様に対する目的を果たす必要があります。
これも思考方法であり考え方というものです。
お客様から選ばれるための方法を知って主体性を発揮していくのからこそ、企業の業績向上を目指していけます。
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