【読書日記】数字とは、共通認識のためのツール。－「営業ならもっと数字で考えなきゃ！」
おはようございます。
本日の1冊はコチラ↓
「営業ならもっと数字で考えなきゃ！」 香川晋平 あさ出版
数字のことを語らせたら、
香川さんの右に出る者はいない。
「数字で考えなきゃ」シリーズも、
本書で第3弾となります。
私たちが仕事をするうえで、
もっとも大切なこと。
それは「いかに伝わるか？」
ということではないでしょうか。
会計の世界に身を置きつつ、
多くの経営者や営業マンと接して
いる香川さんの放つ言葉だけでも、
説得力は十分ですが･･･
やはり、数字本をシリーズで3冊も
出されている香川さんだからこそ、
本書はより説得力を増すのです。
いかに素晴らしい商品でも、
いかに人間力が高い人でも、
それが伝わらなければ意味がない。
「誰が」が今の時代、特に重要です。
数字で定量的に示すことによって、
具体性と客観性が増します。
数字はそれほどわかりやすいのです。
本書で示されているように、
数字で考えるということは、
すなわちシンプルに考えること。
そして、再現性が増すということ。
営業とタイトルについてますが、
会社に利益をもたらす黒字社員に
なりたい方は必読です。
紹介したいポイントは多いですが、
3つだけ引用したいと思います。
今回も、関西を基盤にする香川さん
らしく、関西弁たっぷりの1冊。
最初の言葉は、
「質問されたら、まず10点や」
です。
仕事に完璧はありません。
100点を目指しているうちに、
時間切れで0点では無意味です。
それよりも、小さな点を積み重ね、
合格点を取れば勝てる可能性が高く
なるのは目に見えています。
真面目な人ほど、
完璧を目指したくなるもの。
しかし、自分がお客さんの立場で
物事を考えてみてください。
待たされるのは、苦痛ですよね。
苦痛と言えば、調子のいい営業もです。
いいことしか言わない人って、
なぜか信用されないんですよね。
次にご紹介するのは、
「1割だけ、アカンことを混ぜるんやで」
という言葉です。
いい点しかない商品なら、
営業しなくても売れますよね。
でも、世の中のほとんどの商品は、
営業を必要としています。
圧倒的に良くて、宣伝も不要で、
独占的な地位を持っている商品は、
ほとんどこの世に存在しない。
多くの商品は、ほんの小さな差を
比較されているのです。
なので、私たちは、
メリットとデメリット、
リスクとリターンを比較して、
より自分が納得できるものを
求めていますよね。
メリットしかなければ、
納得するのが難しい。
だからと言ってデメリットばかり
聞いていては暗い気持ちになる。
なので、1割程度はデメリットを混ぜ、
メリットを伝えていくという方法が
有効なのだと思います。
では、どのように伝えればいいのか？
最後の言葉は、
「3つの視点から、商品のストーリーとつくってみい」
です。
ここまで書いておいて、
本書の紹介が3つの視点から
書かれているかが不安になって
きてしまいました･･･
確かに、心に響くストーリーは、
私たちの感情を動かしますよね。
共感は、現代日本のキーワード
かもしれません。
本書を読むことによって、
数字で考える習慣を身につけ、
多角的な視点を持つことができ、
仕事を通じて成長することができます。
なぜなら、本書の中には、
できる黒字営業マンや経営者と、
できない赤字営業マンの実例が
たくさん詰まっているからです。
実際にさまざまな人とお会いして
いる会計士の香川さんだからこそ、
書ける内容の本です。
良い例、悪い例を学び、
数字で考える習慣を実践して、
どんどん黒字社員になっちゃいましょう！
営業ならもっと数字で考えなきゃ!
本日の1冊はコチラ↓
「営業ならもっと数字で考えなきゃ！」 香川晋平 あさ出版
数字のことを語らせたら、
香川さんの右に出る者はいない。
「数字で考えなきゃ」シリーズも、
本書で第3弾となります。
私たちが仕事をするうえで、
もっとも大切なこと。
それは「いかに伝わるか？」
ということではないでしょうか。
会計の世界に身を置きつつ、
多くの経営者や営業マンと接して
いる香川さんの放つ言葉だけでも、
説得力は十分ですが･･･
やはり、数字本をシリーズで3冊も
出されている香川さんだからこそ、
本書はより説得力を増すのです。
いかに素晴らしい商品でも、
いかに人間力が高い人でも、
それが伝わらなければ意味がない。
「誰が」が今の時代、特に重要です。
数字で定量的に示すことによって、
具体性と客観性が増します。
数字はそれほどわかりやすいのです。
本書で示されているように、
数字で考えるということは、
すなわちシンプルに考えること。
そして、再現性が増すということ。
営業とタイトルについてますが、
会社に利益をもたらす黒字社員に
なりたい方は必読です。
紹介したいポイントは多いですが、
3つだけ引用したいと思います。
今回も、関西を基盤にする香川さん
らしく、関西弁たっぷりの1冊。
最初の言葉は、
「質問されたら、まず10点や」
です。
『赤字営業マンは、2度目の面談時にはきっちり回答をするものの、それまでは決して連絡をしないそうだ、一方の黒字営業マンは、その場で答えられるものについては即答し、会社ですぐにわかるようなものは、その日のうちに調べて一方を入れていた。たとえそれが、求められている回答のほんの一部だったとしても構わない。このような反応の速さは、相手に大きな安心感を与えることになるからだ、その結果、校舎は最終的な契約を手に入れることになる。』（P103）
仕事に完璧はありません。
100点を目指しているうちに、
時間切れで0点では無意味です。
それよりも、小さな点を積み重ね、
合格点を取れば勝てる可能性が高く
なるのは目に見えています。
真面目な人ほど、
完璧を目指したくなるもの。
しかし、自分がお客さんの立場で
物事を考えてみてください。
待たされるのは、苦痛ですよね。
苦痛と言えば、調子のいい営業もです。
いいことしか言わない人って、
なぜか信用されないんですよね。
次にご紹介するのは、
「1割だけ、アカンことを混ぜるんやで」
という言葉です。
『商談の中で、商品のメリットとデメリットを説明するのであれば、その割合は9対1というわけだ。勘違いしてはならないのは、デメリットのほんの一部だけを話せばいいということではない。お客様にとって重要なデメリットはすべて伝えなければ、営業マンとしての信用を落とすことになる。ただし、そのデメリットを説明する時間や熱意は1割でいい。デメリットを差し引いてもあまりあるメリットを、時間をかけて熱意を込めて説明しなければならないのである。』（P115）
いい点しかない商品なら、
営業しなくても売れますよね。
でも、世の中のほとんどの商品は、
営業を必要としています。
圧倒的に良くて、宣伝も不要で、
独占的な地位を持っている商品は、
ほとんどこの世に存在しない。
多くの商品は、ほんの小さな差を
比較されているのです。
なので、私たちは、
メリットとデメリット、
リスクとリターンを比較して、
より自分が納得できるものを
求めていますよね。
メリットしかなければ、
納得するのが難しい。
だからと言ってデメリットばかり
聞いていては暗い気持ちになる。
なので、1割程度はデメリットを混ぜ、
メリットを伝えていくという方法が
有効なのだと思います。
では、どのように伝えればいいのか？
最後の言葉は、
「3つの視点から、商品のストーリーとつくってみい」
です。
『①どうして、あなたがその商品を薦めるのか？
②誰が、どうやってつくったのか？
③どんな人に、どうなってほしいのか？』（P153）
ここまで書いておいて、
本書の紹介が3つの視点から
書かれているかが不安になって
きてしまいました･･･
確かに、心に響くストーリーは、
私たちの感情を動かしますよね。
共感は、現代日本のキーワード
かもしれません。
本書を読むことによって、
数字で考える習慣を身につけ、
多角的な視点を持つことができ、
仕事を通じて成長することができます。
なぜなら、本書の中には、
できる黒字営業マンや経営者と、
できない赤字営業マンの実例が
たくさん詰まっているからです。
実際にさまざまな人とお会いして
いる会計士の香川さんだからこそ、
書ける内容の本です。
良い例、悪い例を学び、
数字で考える習慣を実践して、
どんどん黒字社員になっちゃいましょう！
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営業ならもっと数字で考えなきゃ!