たとえば家電量販店などで値引きしてほしけど
そういった交渉事が苦手な人っていますよね。
もちろん、ビジネスの世界にも交渉は付き物ですから
避けては通れません。
そういった商談や、交渉にも戦略やテクニックが色々とあるので
その辺りの話もしたいと思い、ブログのカテゴリを増やしました＾＾
まず、値引き交渉を例にしてお話しますと
最初に意識してほしのが、ポジショニング。
お客として行く場合は、あくまで店員よりも上に
ポジションを取ってくださいね。
「これ、もう少し安くなります？」
「これ、あとどのくらい引いてもらえますか？」
これはNG。
日本人の場合、交渉する事に罪悪感を感じる人が多いですが
あくまでお客様としての立ち位置から、下りてくる必要はありませんよ。
横柄になれと言っているのではなく、
最初から購入者の方が上でいるべきなので。
こういった値引き交渉の場合、
本当に色々なテクニックを織り交ぜるのですが
今日はそのうちの1個をご紹介しますね。
例：15万8000円で売っているパソコンを、13万円程度で買いたい場合。
失敗例：
お客「これ、もう少し安くなります？」
店員「じゃぁ、この端数をサービスいたしますよ」
お客「ありがとうございます！」
完全に、お店側主導ですね。
失敗例：
お客「これ、13万円位になりませんかね？」
店員「いやぁ、厳しいですよ。じゃぁ、端数の8000円お引きします」
お客「もう一声！」
店員「しょうがないですねぇ…では、14万8000円でどうでしょう？」
お客「ありがとうございます！」
これもお店側が主導です。
完全にコントロールされてます。
この中にもいくつかの交渉テクニックが入っているのですが
そのあたりは、またの機会に。
では、値引きしてもらえる確率の高い交渉は？
成功例：
お客「店員さん、これ10万円まで落としてくれたら買いますよ」
店員「それはキツイですよ！せめて端数の8000円カットで」
お客「いやいや、全然ダメでしょう。
では、10万と15万間をとって13万円で買います。
その変わり、1万円分くらいの付属品サービスして」
店員「いや、それは厳しいですよ…せめて14万で」
お客「わかった！ じゃぁ私も譲歩します。
付属品は諦めるから、13万円で手を打ちましょう。」
成功するかどうかは時の運もありますが（笑）
確率としては、このパターンが効果あります。
基本的な戦略は、
「最初に、自分側から条件を提示」するというのが大きいです。
（これを、初頭効果といいます）
そして、
一番最初に、かなり高い要求を突き付けておいて
それを断った直後に、こちらが譲歩する形で
最初の予定額に近づけていく。
そうすることで、最初の設定額でOKが出る確率がグンとアップします。
これを「ハイボールテクニック」というのですが、
交渉において、人は相手の上を行きたいもの。
最初に高い要求をされているにもかかわらず、
「譲歩」という感じで引いていくことで、相手の感覚を麻痺させる訳ですね。
いいですか？
量販店の店員さんは、交渉のプロでもあります。
踏んでる場数が違います。
失敗例：
お客「これ、もう少し安くなります？」
店員「じゃぁ、この端数をサービスいたしますよ」←（譲歩）
失敗例：
お客「これ、13万円位になりませんかね？」
店員「いやぁ、厳しいですよ。じゃぁ、端数の8000円お引きします」←（譲歩）
お客「もう一声！」
店員「しょうがないですねぇ…では、14万8000円でどうでしょう？」←（譲歩）
お客「ありがとうございます！」
ね？すでに「ハイボールテクニック」を使われてしまっているんです。
ですので交渉の基本、
最初に初頭効果で条件を提示（あくまで質問ではなく、提示）。
そして「ハイボールテクニック」を使って、こちらが譲歩するように
誘導する。
これだけで結果は、大きく違ってきます。
そして追伸
≪はなから、値引意思が無い場合≫の見抜き方。
初頭効果の条件を提示した時に
相手が代替案を出してこない場合は、脈が薄いと考えてください。
交渉術において、相手が条件を提示してこない場合は
その交渉を結託する意思が無いとみなせますので、時間の無駄になりますね。
ぜひ参考にしてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
To Be Continued…