では前回の続きです。今日は題名にある「高額商品はAIDMAが効く」ことを実感してください。納得するまでじっくり検討したい商品と言い換えてもいいです。ですので例にあげた住宅販売以外にも当てはまるケースはたくさんあります。
それでは、住宅販売でのスムーズな流れの例をみてください。
- 1. Attention (注目) ツイッターで住宅販売のツイートを見た
2. Interest (関心) 興味があったのでブログのURLをクリックしてみた
3. Desire (欲求) 担当者のブログはとてもわかりやすく、詳細をホームページでチェックしたいと思った。
4. Memory (記憶) 情報をじっくり整理したいと思い、無料小冊子の申し込みをした
5. Action (行動) 無料小冊子に見学会申し込みの案内があったので実際に参加してみようと思った。
➡【ツイッター】Attention (注目)
➡【ブログ】2. Interest (関心)
➡【ホームページ】3. Desire (欲求)
➡【無料小冊子】Memory (記憶)
➡【個別営業】Action (行動)
とてもストーリーが自然です。
そのコツはどこにあるのでしょうか。
それは、「無料小冊子」が【集客】と【販売】をちょうど中間でうまくつないでいることです。このブログの言葉で言い直せば【匿名営業】を上手に【実名営業】に橋渡ししています。
AISASともう一度みて比較してみましょう。
- 1. Attention (注目) テレビCMで新発売の炭酸飲料をみた。
2. Interest (関心) 雑誌でもみた。同僚が休憩時間に飲んでた。
3. Search (検索、評価チェック) ネットで検索、あるいは口コミをチェック。へえこんな特徴があるのか
4. Action (購買) あ、見つけた。自販機で買う。
5. Share (情報や意見を共有) ブログやフェイスブックなどに感想を書き込む
この炭酸飲料には「無料小冊子」はいりませんよね(^▽^)。
対面で実際に合う前段階の【匿名営業】と、その次の段階の【実名営業】をきっちり分けておかないと、特に高額品の場合、集客が大幅に落ちるケースが多いです。
例えば、住宅販売で必要以上にツイートに詳細な価格を載せる、クルマの販売で、クルマの種類を必要以上にブログに多く載せるなどは、「売りの匂い」が強すぎてお客様の警戒心が強くなり、集客率が低下することはよく見られます。
下の例のような自販機ですぐに買えるような商品と違い、実際に会って話すことがどうしても必要な商品、マッサージサロンや美容院などのように実際の対面でのコミュニケーションが必要なサービスの場合、「とにかく会う」ところ【実名営業】まで橋渡しをうまくやることが必要です。
Webの集客には「無料小冊子」が必要だ！さあ、書こう！書かなくちゃ！と反射的に思ってしまいますが、まず、自分の商品、サービスにとにかく会うことが必要な【実名営業】が必須かどうか考えてみましょう。
Webので完結するなら、商品やサービスを長期に渡って記憶に残してもらうような「無料小冊子」は必要ないかもしれません。
そしていったん考えてみた上で、「うん、やっぱり必要だ！」と思えた時には、「会って話すきっかけになるような内容」「会って話をする直前に知っておいて欲しい内容」を盛り込めばいいんだよな！と自然に内容が浮かぶはずです。
ぜひ、こんな風に自分の【実名営業】に橋渡しするツールとしての「無料小冊子」を考えてみてください。
【見込客】発掘を目的とした「無料小冊子」。やらなければいけないことがきっとはっきりするはずです！